亚马逊为何投资福昕软件：逆境成长励志故事

福昕创始人熊雨前　　周烨彬　　尽管早已拥有一份高含金量的客户名单，但直到去年底获得科技巨头亚马逊(Amazon)公司的战略投资，人们才开始逐渐注意到福昕，一家赢得微软、摩根大通、花旗、西门子(微博)、Intel、IBM(微博)和宏达电等知名公司尊重、九成收入来自海外的中国软件公司。　　某种程度上这是一个逆境成长的励志故事：诞生在基础通用软件生存土壤贫瘠的国家，却立足于挑战垄断性的全球软件巨头Adobe，最终在陌生的海外市场打开突破口，十年磨一剑成为全球第二大PDF技术公司。如果在全球拥有过亿用户还不足以证明其商业成功，那么，在中国软件公司艰难维生的情形下，福昕现在靠技术授权和解决方案一年获得近亿人民币收入就显得格外突 出。　　福昕创始人熊雨前2001年从海外回到福州创业，和大多数中国小软件公司一样，初创的福昕并没有多少核心技术，时不时靠接一些技术外包项目维持生存。在2003年的一个项目中，熊雨前开始和全球最大的数字出版软件公司Adobe打交道，后者最著名的技术之一就是PDF。熊雨前很快受到了刺激：要取得Adobe的PDF技术授权，他必须支付远超出其承受能力的高昂费 用。　　或许仅仅是不想被人“剥削”，熊雨前开始自己研发PDF相关技术。他在2004年开发出的产品瞄准了Adobe技术的软肋：软件过大、打开文件速度慢。相比之下，福昕推出的PDF阅读器不求功能全，但速度很快。这很快为其赢得了一批过去只能采用Adobe技术的国外大型企业的青睐。　　因此福昕和亚马逊的结盟并非偶然。亚马逊的Kindle电子书是Adobe的大客户，但其长久以来一直接到用户关于PDF文件打开速度慢的抱怨，这促使其寻找Adobe之外的替代方案，经过长达一年的评测比较和考察后。亚马逊在2011年8月选择了福昕的解决方案，并随后直接投资福昕以加强双方的合作。　　更大的机会来自移动互联网。福昕PDF技术占用资源少的设计特点天然适合移动平台应用，这使其有望在平板电脑上实现跟PC平台一致的用户体验，并且帮助电子书提供商降低多系统投资的成本。　　但并非所有移动终端都值得福昕重视。熊雨前认为，手机屏幕太小，不适合文档处理，而专用电子书的市场会越来越小：亚马逊的研发人员前不久向他展示了下一代的电子书产品，尽管显示速度更快，也能够实现手指拉动放大的功能，但仍不如LCD和LED屏幕反应快。即使一些厂商已经推出LCD或LED新型反射式屏幕的电子书终端，但造价太高有着普及障碍。　　相比之下，包括阅读、游戏等多种功能的平板电脑更让熊雨前兴奋。他判断，未来商务人士在平板电脑上处理商务文档的概率非常大，尤其是兴起的语音输入和动作输入等智能方式有望能够解决平板电脑的输入障碍。在移动设备上，无论是IOS系统、Android系统还是刚兴起的windows系统，所有系统都没有很好的文档处理软件。包括Adobe在内的各类公司针对移动终端的产品都只能完成小的功能，实现不了PDF设计的初衷—跨平台的灵活使用。目前，福昕为亚马逊的平板电脑Kindle Fire提供了实现浏览和阅读功能的PDF产品，跟宏达电合作的Flyer是非山寨平板电脑中第一家实现手指操控PDF文档功能的产 品。　　更大雄心　　随着越来越多客户部署福昕的PDF解决方案，熊雨前已经有了更大的雄心。他不仅希望产品做得更快更小，开拓产品的综合性应用，以及加大跟亚马逊和微软等合作伙伴的合作力度，更重要的是，他还要介入到技术标准的制定过程中。　　福昕目前支持着版式的PDF标准和流式的Epub标准，重视内容和排版的前者主要用在出版和普通阅读，后者主要用在移动阅读和互联网阅读。另外，福昕也积极参与国内相关标准的制定。目前，国内电子书的标准还在讨论中，福昕是标准编写组的成员之一。熊雨前认为，共同标准的制定有利于整个产业的发 展。　　PDF等电子文档处理的技术性不仅体现在跨平台的同步阅读，也体现在使用权限的管理。在Office生成文档后，文档的使用权限、分发途径、分享、追踪、以及后台远程删除等功能需要特别的设计。这其中就包括了数字
版权管理(DRM)。从2010年开始，国内的社会科学文献出版社、上海图书馆、国家标准委、百度、九月网等分别找到福昕，希望能够做内容运营方面的客户端。在出版社的蓝图中，客户端应该能够让消费者看到内容，但同时又不能随意地被移植到其他设备上。尽管有着注册账号和加密等方式，但网站类公司希望用户只能在本网站浏览，不能转移到其他网站；这样可以保证网站的流 量。　　在跟这些客户的互动中，福昕逐步提出了DRM解决方案，主要是基于福昕原有核心技术的项目版权管理系统。从2011年12月底开始，该产品也获得了一家美国企业的青 睐。　　不断提升技术的同时，福昕也开始扩大全球不同市场的影响力。　　福昕目前90%以上的收入来自于海外，其中绝大部分来自于美国。这也得益于熊雨前以及福昕全球资深市场销售副总裁高震东多年美国工作和生活经历所积累的资源。通过跟日本的一家公司合资，福昕也已经进入了日本市场。鉴于日本企业众多，福昕主要面向大企业，在日本销 售其核心产品Phantom套件时，福 昕就是通过跟软银、东芝(微博)、日立和 IBM日本分部等厂商合作的方 式。　　市场调研显示欧洲市场有着巨大的潜力，能够做到跟美国市场一样大的量。但这块市场的开拓并不容易。2010年，福昕和欧洲一家渠道商合作希望扩大欧洲市场的份额，但最终效果并不好，主要原因在于欧洲并非一个统一市场，软件本土化是个巨大挑战。同时，合作伙伴的支持力度远不如自己人来得实在。2012年开始，福昕在德国设立了分支机构，并且计划在英国设点。