途家网罗军：“盒饭理论”引来四大投资商

今年5月，美国在线短租网站HomeAway的中国模仿者途家网获得光速创投、鼎晖、携程和HomeAway等的联合投资，当时途家网创始人罗军对外界都保持低调。而上周四在三亚举行的“博鳌·21世纪房地产论坛”的“创新中国旅游地产”上，南都回访了罗军，他向南都介绍了途家网的“盒饭理论”，这也是它能引来四大投资商的途家模式。途家的“盒饭理论”南都：在线短租平台很多，大多依靠个人房源，途家的房源主要来自开发商和个人。你们凭什么吸引两者愿意靠在途家的平台，能否讲讲模式里的“干货”？罗军：现在，途家在全国45个城市提供了的服务，已与龙湖、世贸等地产集团签约，在谈的还有几百个地产项目。途家跟地产开发商合作，首先评估开发商的项目是否适合合作，度假式的是首选，
然后签订协议，再将合作协议植入到相关的产品内。比如，有了协议之后，途家的团队进入开发商体系，帮助它做步骤，即物和人的入场，然后上线经营。具体在产品合作上有两点。一个是管家服务，业主购买度假式房屋前，房屋发霉、卫生状况、安全问题等一系列细节考虑会影响着他是否会购买这个物业，因为他只是偶尔居住，这些问题都非常现实。对开发商来说，途家能为业主提供管家服务和业主线上系统，随时查看房屋状况，代缴水电费等，就能打消准业主们的疑虑，途家能为地产商提高成交率。第二个是托管服务。当买家与地产商签协议时，也能与途家一起签合作来保持物业的回报。我经常讲的一个例子就是盒饭的故事。比如你在路边买了盒饭吃不完，准备倒的时候，一个人过来说，不要倒，我帮你吃掉，之后给你把碗洗干净，还给你5元钱。我想，傻瓜都不可能不接受的。虽然故事夸张，但却很清楚解释了途家吸引个人用户的模式亮点，当业主的闲置房源放在途家，可以产生收益分成。当用户预订托管的房屋时，途家有专门的美国酒店管理模式来打理房屋提供线下服务，标准化流程，床上布置，毛巾、被子、牙膏牙刷都是一样的，除了房间是各式各样的。通过途家平台，业主也能向平台下单，实现交换居住。比如三亚的房屋给别人住，自己到丽江居住，在途家找一套房屋交换居住即可，不用付钱。除了线下标准的流程，途家的核心还有技术职称和客源通道。用户看到的是前端页面系统，而后台支撑上途家有十几套系统，包括采购系统、订房系统等，还要将系统都连起来，不是一般创业者能做
得出。在客人通道上，途家与携程有独家战略合作，享受6000万客户。现在我们还与其他50多家通道合作导入客流。成本是跟着收入进行南都：对于星级酒店，
它们提供大堂、餐饮、公共服务空间，虽然有
众多客服，其实分摊到每个客服的成本并不如想象的高。途家房源是
分散式的，清洁、服务等环节都要有，算来成本并不低。你们是如何做成本控制的？罗军：我觉得其中的关键是性价比，酒店其实是有一个“沉默成本”的，我举例子来说明途家和酒店在成本控制上的差异。对酒店来说，即便淡季只入驻几个客人，空调和通风系统都要开，服务员都要在。途家不同，有客人来的时候，才会派服务员过来，成本是跟着收入进行的。
例如我们在亚龙湾有套小别墅，1500元/天，只要有客人入住，我跟业主每人五五分成每方拿750元。途家的成本是什么？一个服务员打扫房间需支付50元，夸张说一个客人一天用10把牙刷，从住进来就将水龙头开着用了5吨水，我想750元
肯定是用不完的，剩下的便是挣的钱。明星团队南都：现在做在线短租的创业者不少，包括赶集网、搜房网也出来短租业务，途家的挑战者不少。你觉得途家的优势是什么？罗军：我觉得途家的复制者、挑战者一定而且很快会有，我的希望是有，即便途家有天大的胃口，也吃不了全国的市场。其实途家做业务的时候，已经想到了哪些公司可能会做，第一大潜在对手是携程，它有机票、旅游、订票等业务，但我们独家购买了携程的在线短租业务。要说途家的优势，我
认为是团队。我创立过房地产互联网媒体新浪乐居并担任总经理职位，后携手易居中国成立中国房产信息集团，成功上市纳斯达克，担任集团
联席执行总裁。团队里，我的搭档杨孟彤最早在全球知名的旅游网站E xpedia担任
技术总监，负责平台和架构建设，后加入了E scapia(美国的一家在线度假公寓租赁公司，2011年被H om eA w ay收购)担任C T O，团队里还有很多来自艺龙、谷歌、五星级酒店、大众点评网的高管，不仅对这个行业懂，还有技术、服务支撑，以及渠道资源。当然，途家只擅长于自己的专业平台，从第一天成立时也明确了四个不做：不做项目开发，不做营销代理，不做广告推广，不做案场服务。