博弈ERP选型:销售和客户的“囚徒困境”

  ERP项目“七分选型,三分实施”早已是心照不宣了,大家都明白其中的道理,但很多企业最终的项目还是失败在“选型”上。是企业不重视选型吗?也不一定,只是在很多时候,参与选型的厂商多了,企业的选型立场被各ERP厂商的甜言蜜语的销售立场游说得晕头转向,最终结果是选错了型。

  上周,在一次市科技局组织的企业信息化会议上,与会的一位企业CIO大吐苦水,感叹说:“从南京到北京,买的没有卖的精”。事情是这样的,这家企业要上ERP软件,找来一些ERP厂商来了解情况,希望制订出适合企业的ERP解决方案。按理来说,各厂商给出自己的方案和合理的报价后,就该由企业根据自己的选型立场来自主的进行软件选型了。但是,与这个ERP项目销售和选型相关的各种力量的博弈也同时开始了,最终结果是“ 千拣万拣,拣个烂灯盏”。

  一、无可避免的ERP选型博弈战争

  如今ERP销售越来越难做了,往往是七八家ERP厂商围绕着一家客户转。在ERP销售与选型过程中,有人说不要攻击竞争对手,不要乱降价来搅局,可是面包只有一个,想吃的人却很多——这是一个博弈的困境。虽然,大家都知道如果都不降价,都不攻击竞争对手,对大家都是有好处的。可是在ERP选型博弈战争中,谁又能遵守这样的约定呢?事实上是大家已经习惯了互相攻击,习惯了用降低来搅乱局,就像汉末三国一样,天下只有一个,不是你死就是我亡。

  (1)虚构产品性能的博弈

  众所周知,套装软件是不可能百分之一百满足企业需求的,企业的情况千差万别,即使同一类型的企业,都会因老板的观念或">管理模式的不同而有所不同,一个套装软件不可能面面俱到。理性的企业会了解和接受这种情况,然后从众多的ERP软件产品中选择最能满足现状要求和发展需要的作为ERP合作厂商。这时,理性的企业会形成自己内部的选型立场,但更多的企业对选型需求只是一个模糊的认识。

  这时,各ERP厂商之间的产品性能博弈就到了“八仙过海,各显神通”的时候了。擅长虚构产品性能博弈的销售人员常常会通过一些花哨的手腕来应付客户,避开真正的问题,让选型企业在其精心安排的假相前迷失自己。例如请来售前专家顾问来做产品展示,这个专家可能真的是专家,不过不是ERP产品和实施方面的专家,而是POWERPOINT专家或者DEMO专家,再或者就是不断给选型企业讲故事,讲本公司ERP的创业的历史故事、高层领导的轶事、产品开发和应用实施中的趣事。

  当选型企业警惕虚构产品性能的博弈手法时,擅长博弈的销售人员就会提供大堆大堆的令人高兴其实毫无用处的数据,用事实来分散选型企业的注意力。例如,有些是无法证实的数据,如某客户节约库存资金30%;有些是故意错误描述的事实,如总部来的顾问亲自实施,但选型企业高层没有想到的原来是总部新来的顾问;还有些是直接虚构计划要开发的事情,如在下一个版本里已经规划要完善类似客户个性化的需求;还有些干脆是用听不懂的专业术语来糊弄客户:如动态的、可重构的、完全基于SOA或某新技术的系统。

  这位大吐苦水的CIO还提到一点,就是当他们企业对ERP系统的要求比较高或具有个性化需求时,这家擅长产品性能博弈的ERP厂商还给他们来了一个:调包。当与会人员非常有兴趣想知道选型时ERP产品性能是如何调包时,这位CIO不断的摇头苦笑。原来是ERP厂商先以高端产品或者是开发中的产品作饵,在天花乱坠的描述中使选型企业认为非它莫属时,再告诉高端产品投入大,可以先用低端的嘛,反正920.html">企业发展了可以平滑的迁移过去。这种产品博弈策略是先引上钩,然后再在不知不觉中偷梁换柱。而且在多次演示中,客户根本就分不清哪些功能只属于高端产品,哪些功能只属于低端产品,但有一个印象就是这家ERP厂商能实现许多他们需要的功能。

  实际上,如果ERP厂商一开始就告诉企业某些需求达不到,企业还会和他谈下去吗?ERP厂商通过先大包大揽给个饵,然后再逐渐告诉因为成本问题暂时不能做到某一点,就象煮青蛙一样,慢慢升温才能保证销售安全。再加上在暗箱操作或某些人为因素的干预后,企业选型决策人员就再也无法了解软件本身的长处和缺点。在看完方案和听完所有DEMO后得到的结论只有一个,就是产品都能满足要求,关键看价格。于是,最终的决战就在价格上,谁的价格低就选择谁的。

时间: 2024-10-02 18:54:26

博弈ERP选型:销售和客户的“囚徒困境”的相关文章

ERP选型中几个思想要不得

众所周知,ERP软件的选型在ERP项目实施过程中的重要性.因为ERP项目选型失败,很多企业不得不进行ERP项目的二次选型,这给企业带来了很大的损失.笔者下面介绍一些在选型过程中常犯的一些错误,常见的一些不合理的想法,希望大家都能够引以为鉴,选择一个真正适合自己的ERP产品. 一.本位主义思想. 我刚毕业后,就在一家台资企业做ERP内部实施顾问.在这家企业两年的工作日程中,让我感受到了台湾人的严重的本位主义思想.那时,公司准备上ERP项目.项目刚立项,总经理就指定要用台湾的ERP产品.那时,我经过

纸箱ERP选型 重在关注行业特性

随着国内包装业的迅猛发展,原来靠装备精良.实力雄厚占得先机的纸箱企业,现在敏锐地发现在设备.技术方面大家已在同一条起跑线上,同行之间的竞争变成了企业内部管理的竞争.所谓"工欲善其事,必先利其器",运用http://www.aliyun.com/zixun/aggregation/29808.html">ERP系统来管理企业内部事务,近两年这一趋势更呈加速.但由于忽视纸箱行业特性,我参与的一个纸箱ERP项目的选型工作正遭遇困境,项目处于进退两难之中. 在纸箱生产行业中,E

“朝阳”不落 服装ERP选型需遵循六大原则

服装行业 一轮保持不落的"朝阳" 在所有的行业中,服装行业是永恒的"朝阳",如果说衣.食.住.行是人类生活的四大元素,那么"衣"则显示了对人类尤为重要的地位. 我国是世界上最大的服装消费国,同时也是世界上最大的服装制造国之一,因为与时尚潮流的密切接轨,使人们的服装更新频率日益频繁.与其他行业相比,服装业的投资门槛低,不需要太多的专门技术,而且市场风险相对较小,因此市场竞争甚是激烈. 为了争取市场的份额,服装生产企业正由量的膨胀向质的细分化.多样化

CIO必读:资深CIO实行ERP选型经

针对当前ERP行业狂躁的市场局面和纷争格局,企业在实施ERP项目的时候,选型一定要遵循一个合理的思路,以做出理智.务实的选型决策. 第一.分析需求,明确目标和实施范围 企业进行信息化建设,最重要的就是分析企业的实际情况和管理现状,有针对性地提出企业信息化的实施目标和实施范围.对目前大多数企业来讲,借助信息技术提升基础管理,堵塞管理漏洞并加强业务运作的规范性,向基础管理要效益是比较适合的.企业信息化经历了部门信息化.业务财务运作一体化.生产销售一体化.过程控制一体化和决策一体化的几个阶段,这些是循

ERP选型好像男人选老婆 如何才能抱得美人归?

俗话说,每个成功的男人背后都有一个成功的女人.ERP选型就好像男人选老婆,老婆选成功了,男人离成功也就不远了.可见,选型对于ERP项目成功的重要性. 但是,从现在的ERP选型现状来看,大部分企业还是被顾问公司牵着鼻子走,在选型过程中,缺乏独立性.如此选型,其最后的效果可想而知. 在这里,笔者将结合具体案例,来分析一下在选型过程中常用的方法及技巧,以供大家参考. 从一个案例说起 该客户是一家欧美企业,主要从事五金手动工具与电动工具的生产与销售,其产品全部用于出口.该公司的贸易与生产是集与一体,也就

ERP攻略之贴牌生产企业ERP选型总结

贴牌生产,可以说是中国制造业中的一大特色.在中小企业中,有很多企业都是贴牌生产.所谓的贴牌生产,就是其他大牌生产厂商的生产厂家,企业没有自己的品牌.如现在很多品牌,如鼠标.家庭电器等等,不是牌子所在企业自己生产,而是委托其他厂家生产,然后贴上他们自己的牌子而已.针对这些类型的企业,在ERP选型的时候,需要注意一点什么呢? 笔者在任职ERP项目实施顾问期间,也遇到过不少的贴牌生产企业.为此,笔者把自己在这方面的经验向大家交流一下,看看贴牌型生产企业,在ERP选型的时候,可以从哪些方面出发,有哪些值

用户困惑:ERP选型首先看什么?

一.ERP软件的五个档次 许多用户在面临ERP选型的时候存在诸多困惑,那么我们先看一看这些ERP软件属于怎样的档次,它们的划分标准是什么.市场上的ERP软件按一定的标准可以划分为5个档次: 1. 高端的ERP软件 主要是SAP mySAP.com和Oracle Application这两种产品.它们功能强大,非常复杂,实施难度大,周期长.要成功实施这样的ERP软件,价位一般在四五百万元以上.这样的系统适合大型企业集团,业务需求纷繁复杂,并有充足预算. 2. 中端的ERP软件 主要是全球排行(可参

[转载]ERP选型实记

问题描述 --小记曾参与过的OracleERP选型过程ERP(企业资源计划)是现代管理观念的重大转变,是所有信息化管理模式中最重要最复杂的一环.它将企业所有内部资源整合在一起,对采购.生产.库存.分销.运输.财务.人力资源进行科学规划,从而达到最佳资源组合,取得最佳效益.目前国内提供ERP产品和服务的公司有近千家,其中规模比较大的ERP厂商也有几十家,许多小的ERP厂商侧重于某一具体的行业或ERP的一个应用上,相对大型的ERP系统也有自己的一些优势,从而也有自己的一部分市场.如何从这些众多的ER

企业ERP选型的困惑

选型中的困惑 每一个企业在ERP的选型中,都会碰到这样或那样的困惑: 第一,如此眼花缭乱的ERP供应商和ERP,哪一个供应商和适合自己的企业; 第二,在激烈的市场竞争中,企业随着市场的变化而随时发生变化,ERP系统软件如何满足自己的企业; 第三,应该从哪几个方面去分析和综合评估哪一家企业的ERP软件适合自己的企业: 第四,如何能满足自己企业当前和未来的需求变化: 第五,软件选择错误会给企业带来什么样的后果等等. 思路和方法 一个企业要实施ERP,针对如此多的困惑,必须有一个正确的ERP选型思路和