ZD至顶网安全频道 01月15日 南京： 在2015年9月亚信科技宣布并购趋势科技中国后，酝酿了几个月的时间，重新整合后的亚信安全今日首次在500多家渠道合作伙伴面前亮相。春节前的IT渠道会并不多，亚信安全提前召开2016合作伙伴峰会，已迫不及待的向渠道宣布并购后的最新合作伙伴发展战略，给市场吃一个定心丸。
在合作伙伴峰会现场，可以明显的感受到新组建的亚信安全团队对于未来在中国的安全市场的生意充满信心。同时，亚信安全也宣布新的渠道策略和趋势科技时代并不会产生很大变化，并且在原有策略基础上，亚信安全还会加大渠道扶持、投入力度以及激励政策。
虽然，在场的渠道合作伙伴对于亚信安全时代和趋势科技时代渠道策略的延续性有不少疑虑，不过在今天大会的上午，亚信安全特设了“对话亚信安全，答渠道问”环节，占了上午议程的近半时间。这些时间给了渠道伙伴提出疑问的多对一回答，把这些问题掰开了揉碎了，细细想下来，原来未来和亚信安全的生意机会会更广。
（左）亚信集团创办人暨董事长田溯宁、（右）趋势科技CEO陈怡桦(Eva Chen)
渠道有变而多延续
我们不妨来看看渠道伙伴们关心的渠道策略的典型问题以及亚信安全如何破解渠道难题并为伙伴创造更高回报。
听过亚信安全也在组建一个直销团队，是否会和原渠道产生冲突？
亚信安全CEO张凡：过去十多年，亚信一直是有直销团队，现在的亚信安全分为两大类，一个是原亚信的客户定制化的安全产品，也就是根据客户需求进行的定制化产品，这是亚信安全面对运营商进行直销的安全产品，例如4A统一帐号授权认证审计解决方案。另外一个也就是渠道所熟知的原趋势的安全产品，包括亚信安全并购后得到100多项知识产权，亦或在未来进行的产品技术延伸，依然采用现有的渠道销售模式。
亚信集团创办人暨董事长田溯宁：渠道是亚信安全非常重视的力量，未来亚信安全希望渠道不只卖原有的安全产品，也希望卖更多的亚信其他业务线的产品。亚信过去在直销基础上同样有分包团队，因为市场和客户需求在发生快速变化，所以自己不可能满足所有行业和区域客户的需求。对趋势科技中国的并购，亚信不只是看重的其团队、产品、技术、知识产权，同样看重的也是渠道这个宝贵的资源。衡量一个并购是否成功，因素之一就是要保证渠道不断壮大、赚更多的钱，否则从亚信安全领导团队来说这起并购就是不成功的。
趋势科技CEO陈怡桦(Eva Chen):抛开亚信安全，趋势科技在国际上也会直接接触客户，但目的是技术性的，是为了准确把握用户的需求并完善产品方案。安全的形势是复杂变化的，只有原厂先出马才能让客户用起来安心，然后再交给渠道持续服务于客户。这种模式趋势科技在世界已经运行了好几年，并且非常成功，这也是给渠道带来的极大的帮助。
当然，直销和渠道分销的平衡问题是渠道伙伴们最担心的，但从亚信安全的承诺和保证看来，渠道的延续性以及渠道策略的稳步布局是亚信安全未来重要的销售策略，这也就给了渠道伙伴放开手脚去拓展市场的支撑后盾。
不过在现场，还有其他渠道关注的问题，例如亚信安全如何延续原趋势科技的产品服务？如何保持最新的趋势领先的产品技术？如何实现平滑过渡？
这些疑问亚信安全都一一做了解答，虽然亚信并购了趋势科技中国成立亚信安全，和趋势在国际上成为了两个品牌，但目前，研发层面的沟通仍然存在。亚信安全引入了专业的技术团队，一方面会加大研发力度，以保证不会形成所谓的断档，据介绍，未来亚信安全将有超过2000人的专业团队，服务于中国网络安全产业。另一方面，在某些层面，趋势也会共享研发的能力和资源，使亚信安全保持技术领先。当然这个是有过渡期的，亚信安全CTO暨趋势科技全球研发长张伟钦给出的答案是两年，那时候他相信亚信安全会成为一股实力强劲的安全力量，也许会强于如今的趋势科技。
领导安全市场，自主可控之上需技术延续
对于中国企业安全市场来说，亚信安全浮出水面势必会改变中国企业安全市场格局，有两个方面原因。
一是亚信并购趋势科技中国带来的好处不是虚的，收购带来的是趋势科技中国的全部业务、核心技术及100多项知识产权，亚信安全CEO张凡告诉ZD至顶网，100多项知识产权包括了原趋势科技在中国的全部在售产品，它们是包括源代码的。也就是亚信得到的技术是真材实料，这是实实在在的利益。据介绍，亚信安全将在云安全、大数据、人工智能、移动安全、下一代防病毒解决解决方案、APT治理解决方案等方面加速创新，并且逐步完善通信安全技术优势。
二是亚信集团董事长田溯宁口中所强调的，自主可控我们不是玩虚的。亚信并购趋势中国的目的当然就是为了更好的做中国的生意，如今在中国市场做企业安全生意，国外厂商已经举步维艰。亚信安全董事长何政表示，“亚信安全的国产化战略，是我们的重中之重。为了支持合作伙伴，我们会完善资质认证体系，并专门设立了政府事务部门，对我们的市场开拓，将起到重大帮助。在自主可控层面，我们会加强研发投入，秉承技术优势，真正做到产品和技术的自主可控。”
如同亚信安全CEO张凡谈到亚信安全2016年的重点，“加强产业链的整合，以及自主创新和自主可控。以国际化的视角和基础，做更深层次的本土化的改良。通过引进、消化、吸收，三个步骤实现亚信安全的自主创新，成为中国产业互联网化生态系统重要组成部分。”
所以，解决了身份问题，再加上领先的产品技术，安全的生意何愁不好做。在如今春秋争霸的中国企业安全市场，我相信亚信安全会是那个霸主之一。
但又为什么说是崛起的一股企业安全“新力量”，虽然在中国500强中，77%已经使用了亚信安全解决方案，包括85%的运营商、70%的银行、80%的证券公司、65%的汽车制造和50%的保险公司，但那是是趋势科技时代。
渠道伙伴关注的是亚信安全的渠道延续性，市场关注的也许是技术研发的延续性，是否能保持领先的技术水准，这是亚信安全崛起中面临的挑战。前景光明，但要想站稳脚跟，包括以上诸多问题考验着亚信安全领导团队的智慧。
原文发布时间为：2016-01-15
本文作者：陈广成