锐合通信：TD方案设计业的另类生存

覃木　　与天碁科技CEO 左翰博在过去N年时间里需要不停地去说服股东坚持要做TD完全不同，张策决定让锐合通信做TD的时候，需要说服的是他自己。　　展讯高级职业经理人出身的张策，经历了展讯对TD投入的风风雨雨，想在TD领域做点事的念头一直没有停止过。做一家TD芯片设计公司对他来说投入时间太长，而做一家TD方案设计公司并不是难事，但出手的时间非常重要。　　与很多芯片设计公司苦苦等待3G发牌很多年又不同，锐合通信选择在TD发牌且开始商业运营之后才介入这个产业，时间是2008年10月。　　当然，这个时间点优势和劣势并存。　　逼出来的差异化　　TD巨大的蛋糕早就吸引众多领军企业在淘金，一个没有历史的全新公司，客户为什么要选择你？看起来，拼品牌、拼价格都不是锐合通信的强项，锐合通信选择产品差异化。　　围绕TD芯片的解决方案可以选择手机、数据卡、上网本等热门产品。至少看起来在2008~2009年之间，中国移动确实在不遗余力地推进这些产品。　　“TD双模手机发展中，前期2G和3G互操作不成熟，所以前期这个市场并不好做；TD数据卡技术太成熟了，没有任何差异化，竞争过于激烈；上网本对TD来说就是一个内置数据卡的笔记本，和数据卡没有分别。”张策对CBN记者道出他当时对于市场的判断。　　选择差异化，这个听上去容易的决定，做起来并不那么容易。　　差异化就意味着，锐合通信要放弃那些极为热门的产品市场去开拓一个新市场。这个市场新得连中国移动自己也不知道要呈现哪些产品，要怎么去开拓。　　从2G到3G时代，运营商中一大变化就是全业务运营。“用手机找中国移动、用固定电话找中国电信”这样的时代，一去不复返。　　“2G时代中国移动专注在个人市场上，而家庭市场和行业市场都没有涉及。这正是市场的空白点。”张策说，锐合通信首创了TD可视无线固话和TD彩屏无线固话方案，可以承载更多的业务。　　从产业链的分工来看，传统意义上是这样运作的——运营商向设备厂商采购终端，设备商再去找上游设计公司购买方案或自己投入研发。而锐合通信认为，方案设计公司在3G时代必须更早地介入运营商产品规划中。因此，在中国移动做产品规划开始，锐合通信就参与其中。在TD可视无线固话和TD彩屏无线固话这两个细分领域，锐合通信是该两个方案的独家供应商。当然，这一方面是因为锐合通信看准这一市场出击，另一方面也是因为这一领域还太小，有很多比锐合通信大好几倍的对手不屑一顾。　　到目前为止，中国移动在无线固话市场只是部分、试探性地推广，包括北京、广州、深圳等地。　　中移动试探性地突破无线固话已经让锐合尝到了甜头。成立半年多后，2009年5月开始整体盈利，2009年前8个月实现销售收入超过1600万元。　　TD多种“玩法”　　“我们设计的TD无线固话可以承载更多的增值业务，这是符合3G时代对应用多样化需求的发展方向的。在以中兴、华为为首的厂商在TD黑白屏无线固话市场杀得腥风血雨时，我们得以独善其身，只有真正的产品创新才能带来价值。”说起创新，张策滔滔不绝，“我们最新开发的TD彩屏无绳固话还增加了电话号码本同步、短信、彩信等功能，菜单操作也更人性化。”　　从中移动的策略来看，2009年初，苦于TD-SCDMA制式的手机严重匮乏。中移动曾经制定了“3+1”的策略，即重点发展上网本、上网卡、家庭信息机，外加TD-SCDMA手机。但由于种种原因，上网卡和上网本在上半年推的情况远远低于预期，使得中移动不得不修改之前对上网本的大规模市场营销计划。而TD手机和TD家庭信息机将会成为下一步重点发展的业务，中移动的业务策略也由过去的“3+1”变成“2+2”。　　无绳电话被中国移动看成是现代家庭电话的升级换代产品，也将借此在固话市场上再次
发力。而锐合通信的下一步研发重点也就是TD信息机方案。