惠普从县到乡渠道再下沉

“惠普第四季度净营收为307.77亿美元，如果按照地域划分，全球各主要区域市场的数字都是下滑的，只有来自中国的营收
同比增长了20%以上。”1月7日，惠普全球副总裁、中国(含香港)惠普信息产品集团总经理张永利向记者坦言。　　“2009年业绩压力的确很大，作为全球最大的IT厂商，惠普必须想尽办法在这个位置上尽可能待得更久。”张永利承认，在2009年经济危机的影响下，惠普自身增长也明显变慢，前两个季度尤为明显。　　“我们能最终制胜的法宝，就是发挥渠道的力量真正走进了纵深市场，放下高高在上的国际品牌姿态，真心帮助渠道健康运转，辅助渠道去开拓更具广度和深度的中小客户群体。”张永利说。　　中国业务的强劲表现，无疑让这个全球最大PC制造商在挖掘中国纵深市场上尝到了甜头，在张永利规划的2010年最新市场策略中，渠道又成了最为核心的部分。　　“我们计划在新年里覆盖1
5大行业以及148个子行业，预计发展系统集成商7000家，远超现阶段的1500家规模。在区域市场拓展上，还计划把渠道网络从目前的2000个县扩展到至少10000个乡镇，在4-6级城市将惠普门店从1500个增加到8000个。”对于最新的渠道策略，张永利一言以概之：“就是要从县到乡，在中国打一场地道的区域争夺战。”　　惠普渠道大跃进　　如果说2009年联想遭遇国内国际市场双重压力，惠普在华的渠道下沉策略可谓借联想调整期的一记重拳。　　来自IDC的2009年第三季度全球PC市场数据显示，联想已经落后惠普近9个百分点。有国内相关市场调研机构的数据也显示，第三季度惠普中国笔记本业务已小幅超越联想，而这主要得益于惠普在3C渠道、4-6级市场以及中小企业客户的开拓。　　“现在PC市场很难做，厂商必须去带动市场购买力，惠普必需要去拉动更纵深的市场。”张永利对其“全程助力”战略的定义，核心思想就是发展更多的渠道代理商，并强化对渠道的支持力度，以发现更多的中小企业客户。　　“未来2-3年，惠普将在区域市场增加大约70%的人力，充实4-6级城乡市场，预计2010年可有近50%的营收来自三级以下城市。”张永利承诺，在2010年将增加20%的投入用于对渠道的支持。　　“中国革命胜利的关键是依靠群众、发动人民战争，惠普今年要做的也是利用一切资源发动渠道伙伴，用人海战术、团队的力量去触及以前无法达到的市场。”张永利的渠道“亮剑”显然深谙中国革命的胜利之道，其矛头也是直指本土PC霸主的后院。　　“全程助力计划中包括我们自己也要去和渠道共同拉动市场，和经销商们共同战斗。”渠道悍将出身的张永利显然知道合作伙伴面前玩不得半点虚情假意。　　“我们是把渠道伙伴先当客户来做，只有让渠道满意了它才能让终端客户满意。比如惠普专门成立了一个部门，实施了一个叫雷达站的计划。”张永利告诉记者，渠道商只要通过电话告知惠普某客户的需求，惠普就会派出专门人员去跟踪客户，了解客户的需求，差不多业务谈成的时候，惠普就会把单子甩给渠道来具体实施。　　为了帮助不同地域不同能力的经销商都能够给当地中小企业提供更加全面、便捷、实用的产品和服务，惠普在2010年还推出了首个专为渠道伙伴和中小企业客户打造的一站式在线资源平台——“惠商时空”。　　“互联网的便捷、高效和成本效益使它成为服务中小企业的最佳渠道之一。”中国惠普副总裁、惠普信息产品集团市场部及中小企业业务总监萧振义表示，“在这个网络平台上，惠普能够迅速响应中小企业需求，并通过协助经销商具体实施来为客户带来最大化的利益。”　　而在“惠商时空”背后，是惠普为中小企业不断完善的产品和解决方案组合。中国惠普副总裁、渠道合作事业部总经理付云平表示，“为此惠普将通过增值合作伙伴支持举措扩充触及7000家系统集成商(SI)，完善并提供40种包括软件、硬件、服务、合作伙伴资源在内的解决方案包。”　　让渠道走得更远　　“今年惠普渠道伙伴的总体数量将从10000增加到13000，渠道扩军只是第一步，接下来我们将动用一切资源帮助渠道从普通分销商逐步向增值服务商转型，使他们能够更好地响应中小企业更深入的信息化需求。”付云平表示，除了专门针对中小企业经销商的“全程助力计划”，惠普还有一个针对渠道更完整的策略，名为 “远航计划”，就是在惠普的帮助下让渠道走得更远，发现更多的客户。　　付云平表示，其实该计划2009年就已经实施，今年惠普增加了很多新的内容，包括开设渠道大学，培训内容从产品和方案拓展到了渠道商内部管理。此外，惠普还将以更多的营销手段，比如电视和网络等去发现市场机会，帮助渠道开拓业务、扩大销售。　　除了针对渠道的计划，惠普对于那些4-6级市场的经销商和中小企业客户，还推出了多种形式的金融租赁业务。一种是依靠第三方金融租赁公司向惠普购买产品，然后租赁给客户，由客户按分期付款的方式偿付货款，惠普在中间做担保人。另一种方式是客户IT系统中所有的硬件和软件产品，这其间包含大量非惠普的产品，但均由惠普出款购买，然后客户向惠普按月付款。　　目前惠普的财务部门和金融租赁业务部门已经制定了相应的标准，张永利表示，在开拓区域纵深市场上，惠普非常愿意帮助那些没有融资能力、缺乏现金的中小企业客户。　　2010 年惠普的战略非常明确，就是在中国更为广阔的纵深市场锁定数目庞大的中小企业，更细致地梳理和发现那些具有成长性的用户。张永利表示，目前为止全国已有 240万家中小企业接触到了惠普“全程助力”计划，这些企业并非全是惠普的用户，却是惠普在新年里着力去开拓的目标。　　资深产业分析师周瑞强则表示，渠道下沉对人力资源的要求很高，同时还要求企业有很好的管理机制，包括销售队伍、行销系统、财务系统、储运系统和
客服系统的管理机制。“渠道下沉，不能为了下沉而下沉。”(郑迪)