2010(第七届)中国营销领袖年会于12月10日在广州召开。人人网华南分公司总经理孙睿峰、和讯网副总经理赵梓艺;汤斯敦珠宝董事长沈兴钟、万兴软件副总裁傅宇权、摩卡巴卡CEO杨建斌参与了名为“互联网营销的本质”的圆桌对话。
以下为现场文字实录：
冯晞：我们最后的一个圆桌对话也就是谈谈互联网营销的一个本质，我们对话的主持是人人网华南分公司的总经理孙睿峰先生，还有四位对话的嘉宾：和讯网副总经理赵梓艺;汤斯敦珠宝董事长沈兴钟;万兴软件副总裁傅宇权;摩卡巴卡CEO杨建斌;有请。
孙睿峰：我刚才给王总精彩演讲深深吸引，把我思绪都绕到那边去。很荣幸，也非常感 谢《新营销》给我圆桌对话的机会，各位都是互联网营销人才，包括40后的人都是堪称网上之父的人，这个对话中我其实可以学习到很多。说起来我们探讨的问题 是互联网营销的本质，想想看如果是15年之前，谈互联网的本质，那个时候还没有互联网，应该是在40岁之后才经营互联网的吗?
沈兴钟：老汉今年63岁，我看了一下会场里面比我年纪大的没有数出来，上个月在北京我和朋友在微博上面说，历史的浪潮总想把我打下去，但是我总在浪顶上抓住了一根稻草，又活了下来，现在又被我抓住了互联网这根稻草，电子商务这根稻草，又让我四年前亏损170万的，一个非常传统的制造业又活下来了，现在年销售额大概可以达到5000万左右。所以说，这根稻草还是捞得值得，4年前一个铁匠，到今年阿里巴巴 给了我一个称号叫网上教父，成为了十大网商之一，昨天还在杭州做了一场演讲，效果还是不错。
孙全胜：您是如何想到通过电子商务的方式帮你赚到5000万的呢?说实在，我们真的有点想象不到，您是怎么想到的?据说沈大叔之前是做钟表生意，后来是做首饰，我很新奇，您先在这个里面讲一下价值观，然后再延续开来。
沈兴钟：4年前活不下去了，这个时候怎么办呢?B2C在以前我都不会讲，人家告诉我这个做B2C，C2C很好，我说怎么做?4年前请了两个大学 生，买了两台电脑，租了1200平米的办公室，就这样开始了，今天我已经60台电脑，60个本科生，今天我已经全方位的、国际的B2C、C2C，我们已经 全方位运作，而且我们已经站到了电子商务的前沿，已经开始做以C为核心的CBBS，C消费者、终端，我们把它作为核心，S服务，只要把CBBS做到了极致 你才能成功。
孙睿峰：沈大叔讲这么多新的的概念，我们更新的是F2F，这其中是怎样的一个营销原理?互联网营销创新的潮流是怎么回事?
杨建斌：我们公司今年年初成立，在座的很多人没有听过，“摩卡巴卡”这个名字大家听着有点奇怪，很多消费者问我这个什么意思，其实没有任何意 思，因为我们的产品定位是比较欧式的风格，所以起了一个洋名字，有一天我儿子看动画片，听到摩卡巴卡，觉得很顺口的，所以这样起了一个名字，很多人听了这 个名字说不出来的感觉。珂兰副总裁王总说得非常群情激昂，B2C电子商务在中国市场是以每年3倍的速度增长，今年大概是2000多的亿，基本上都是在翻倍 增长，B2C在中国零售市场是2%，在西方市场已经是6%、8%的比例，未来的空间很大。目前大家熟悉的，B2C比较成熟的是服装、钻石、饰品。摩卡巴卡 现在做了是家电和家具产品，服装是在线销售，钻石是有实体店这样的产品成交比较大，因为这对消费者意义比较重要，所以一定要看钻石，有实体店，我们做的产 品家具和家电比实体店有了一个环节，有服务的环节，必须要送货上门，要维修，这是必须要保证的，我们目前只是在广州范围内销售，接受程度还是比较高的，我 们没有经过任何一个中间环境，没有找零售商，我们背后是投资方，制造厂商经过一个环节进入消费者家庭，我们节省的成本和价值达到50%，厨房电器，像抽油 烟机、消毒柜到国美去买8000-10000万，但是我们这边不到4000就可以买。今天上午说到，消费者不是要买到便宜的产品，而是买产品要占到便宜。 他归对比我的产品和国美的产品有什么区别，感觉买了占到便宜。电子商务对消费者的体验是目前这个行业我们是首家在做，销售额超出我们的预期，接下来我们也 会逐渐在全国各地拓展，因为我们是全球化的拓展。
也有消费者问，你这个能算电子商务吗?因为有实体店，电子商务不应该有店。我的网站在消费者购买过程中起到了一个不可或缺的因素，他对产品进行 充分的了解之后，去实体店做一个最后认证的作用，B2C“逛街”的过程中是在家里完成的，最近淘宝打一个广告是“没有人逛街并不代表没有人上街”，对产品 最后的确认，看产品是不是跟图片一样的，确认了以后继续完成最后的交易，电子商务在网站取得了一个不可或缺的环节。这是泛电子商务，不是全电子商务。营销 的模式还是在尝试，确实有一个不断尝试的过程，比如说传统的、团购网站的合作，一些专业渠道的合作，一些马上有效，有些不能马上有效，不同的行业有不同的 特点，这里我就不做详细的列举，谢谢。
孙睿峰：您这边讲到在线和线下的互动全国都有了，万兴软件的有一个新的模式涉及到在线线下，我有看到说网络营销为主，线下渠道带领分销的模式，您能否在这个方面跟我们做一个探讨。
傅宇权：在座的可能都没有听万兴软件，万兴软件是一家从2003年开始通过网络营销的方式把我们中国人不买的软件运到国外去，我们一年的销售接 近1个亿，这跟产品有关系，因为我们是做软件的，以在线销售为主，线下为辅。网络销售的本质是什么?电商教父在这里，我卖弄一下。我谈一下我的看法，网络 营销的本质还是在于营销，“网络营销”这四个字当做一种销售手段，其实不是的，而是你面对信息更加对称，目标受众更加广泛，产品与客户之间的交流更加频繁 的情况下，你要重新定义你的产品，重新定义你的市场，然后把你的产品通过网络的有效手段推广出去，进而形成品牌或者是客户的管理，再是进一步提升和丰富你 的产品。网络营销其实不是很深奥的东西，我们做了7年的网络营销，网络营销的手段我们一直在用，我们做海外市场，我们把所有的都联动起来，以利用社会化媒 体把原来的SVS怎么样让客户认识你的品牌，提升你的产品，在国内来讲有很大的发展空间，像Facebook这样的平台在中国还没有，虽然我们有人人网和 开心网，但是不适合企业去做，新浪微博的力量大家都知道，微博营销是不适合长期去做广告的，所以我觉得整体来讲，我认为网络的营销的本质仅仅在于营销，网 络只是手段。
孙睿峰：谢谢!傅总聊到国外的营销模式，刚才又讲到不适合中国的开心网上做营销吗?我不知道我的理解是不是错了?
傅宇权：Facebook企业的年度是比较高的，主要是B2C的产品，基本都会在Facebook找好对，不会在人人网，我相信青岛啤酒不会在人人网开账户的。
孙睿峰：听到您讲这一块比较感兴趣。赵总有12年的网络从业经验，是否可以谈一下在这些方面的价值?
赵梓艺：谢谢主持人，也谢谢今天的主办方，《新营销》一直是我们长期关注的媒体。今天这样一个论坛真的给大家提供很好的学习机会，珂兰钻石讲的 非常激昂，给我很大的鼓舞，说未来互联网会消灭掉传统，应该在部分的领域我们可能会有一些先机。这个论坛的主题是互联网的本质，我个人认为互联网的本质是 有用的，你在互联网不管做什么你得有用，比如说大叔销售的产品对用户有用，家电的产品对用户来说是便宜的，不管是省时省力省钱方面，用户有用的才能关注 你，否则在互联网上谈创新、谈各个方面没有用，你也搜集不到用户。其实我在这十几年中做了营销当中非常小的一部分，是互联网广告。就互联网广告来说我觉得 也是有用，你做广告对广告主有没有用，广告主是非常看重和坚持的。和讯是围绕着有用的环节推出，我们要提供广告主一个工具包的概念，大叔在做互联网广告的 时候我们氛围四个步骤：一是做研究，你要了解你自己，你要了解你投放互联网网站的特性是什么，比如说和讯有和讯7种人，为什么要分成7种人，因为来和讯的人群都是投资人群，投资人群是一个概念吗?不是，来的人群可能不是做股票的，而是做股指期货的，也可能是做银行理财产品或者做黄金的产品。不同的投资意向的人群，其实内心来讲或者外围的行动来讲不是一类人，比如说做期货的人群可能需要资金量更大一些，可能各方面的专业程度更高一些，冒险意识更强一些，在传统针对于一些品牌的选择上面，就有它特定的思维方式或者说做银行的理 财产品，我只是做特别普通的理财产品，我是要超过现在的通胀率，我只要5%的收益就好了，这一类人消费的时候反映出另外一个特性，一个网站中间可能分类在 不同的人群，你不能说我在这个网站用这样的同样的策略，实际上在这个网站中还能细分，你要把这个网站的人群做分析，不同的人群所关注的咨询信息，所到的频 道，所访问的内容是不一样的，所以在这些方面，你要埋伏你的产品信息当中。
第二，要做整合。大叔在买卖一这些产品的时候，可能会选择非常多的网站做推广，或者有非常多的手段做推广，这时候要把它整合起来，不能够散，你 会选择统一类型怎么样去做。比如说像天涯，可能要用到口碑，整合手段是什么。第三，要创新，你老套的东西不要用了，要用新的方式来做，说到的这个案例，抽 奖的部分，就是宝马车的抽奖，你只要注册了你就有可能抽到宝马车的机会，注册人群有100多万人，为了得到跑马车，这种创新的想法是很好的，要运用到这个 不同的创新模式，最后是直达用户，通过前面的几个步骤你达到了你的目的，直达到你的用户群体，是这样的一个结构。谢谢。
孙睿峰：非常精辟，我主持的过程中，各位一直跟我讲互联网营销的本质，其实我一开始想在我们的话题中涉及到不同互联网营销的区域，最后谈谈我们的本质。其实我在刚刚拿到《新营销》这个主题的时候，我一看，互联网营销的本质真的带来了我很大的思考，15年前并没有互联网，互联网是15年前才被联合 网络委员会定义的真正的平台，我在网上去查询了一下它的本质和定义，它应该和人生的意义相同的，人生本来没有意义，是我们给大注入了意义。互联网营销的内 容，包括《新营销》，探讨了很多关于营销方面的功能、目标消费者等等，但是我想对我们每个人来讲，互联网营销价值的体验或者我们的认同是不同的，赵总可能 觉得是有用的，傅总觉得营销就是营销本身。沈总，您认为互联网的本质是什么呢?
沈兴钟：我从铁匠的角度去考虑问题，因为我就是农民，互联网营销的本质我认为是人性，离开了人性，你再吹的天花乱坠的互联网都没有人买你的帐。 谷歌的搜索功能在我们在生活中非常方便，Facebook为什么前途无量，可能很快就要超过谷歌，已经超过了，可能已经马上达到1000个亿市值，因为它 更具人性。我跟我的员工讲，Facebook就是乡村文化，就是我们北京四和院文化，因为它更具人性，所以它更有市值更高。Facebook受到那么多人 的青睐就是这个道理，因为它更具备人性，下一个更具备人性的互联网在哪里?或许在中国，我希望它产生在中国，谢谢。
孙睿峰：杨总也总结一下互联网营销的价值。
杨建斌：说到互联网营销的本质，我们公司还在探索阶段，我们广东市场区域性推广的经验，第一，现在就广告来讲，互联网已经不便宜了，这是我得到 的第一个结论。第二，传统媒体还是有它信任度、传媒性。第三，在互联网可以找到更精准的人群，包括一些口碑和消费者反馈能及时得到，这是双向的传播。我觉 得像我们这种有区域性的销售，有线下的平台必须是传统媒体和互联网媒体结合的推广方式，不仅依赖于互联网媒体。
孙睿峰：也就是在线、线下要结合在一起，最重要是在精准这一块。其实在我看来，就像刚才大叔讲的，我觉得非常感动，也非常真实，在我看来，互联 网最大的本质是在于情，情系人人。其实刚才您讲Facebook的发展为那么迅速，人人网就是另外一个Facebook，基本上我刚才也在讲，今天我们5 个人能够一起圆桌对话，接下来我们还有没有这么一个缘分保持沟通交流的机会，希望我们保持更好的交流。基本上在人人网可以看到最新的状态，每天1.6亿的 网民的互动也是非常活跃，基本上我有1个小时的时间去活跃，接下来我们以后会有一个更好的交流，我们今天先到这里。谢谢。