世纪佳缘龚海燕：超级红娘的创业史

改变命运的雄心，看待成败的平常心，让昔日的农村辍学生变身互联网新宠 为了改变家庭的命运，她高中时辍学回家开商店，几年后又重返校园并考上北大研究生时，她让新东方的创始人之一钱永强只见一面、连协议都不签，就向她投资200万元 今年，她的网站在两个月内连续获得两笔各数千万元的投资 “他们可能觉得我没能力骗他们的钱吧。”小龙女这样解释投资者信任她的理由，对于最让创业者头疼的投资问题小龙女的回答显得有些轻描淡写。 小龙女所指的能力可能包括她当时的身份仅仅是一名“跑得了和尚跑不了庙”的大学生，还包括她丝毫不会夸夸其谈介绍自己所做的事情多么有前景，用小龙女自己的话说“不会吹”。 2005年初，因创办新东方学校而名利双收的钱永强登录到交友网站“世纪佳缘”，按照要求填写了必须的个人信息，在接下来的一段日子里，回复一封接着一封，很快超出了他已经注册的所有其他类似网站。 不久，在朋友的推荐下，他约见了网站的版主——小龙女。此前，他对这个女生一无所知，唯一的联系，大概就是她曾经是他作为创始人之一的新东方学校英语培训班的学生。 寥寥数语之后，他甚至协议也没有顾上签，就向她的网站投入200万元的资金——这也是该网站历史上的第一笔外来投资。变化 昔日农村辍学生变风投新宠 这个女孩名叫龚海燕。两年后，她出现在记者面前时，这个穿着平跟凉鞋的互联网弄潮儿依然不改本色，除了略显疲态的神色。记者一句“龚总”刚出口，就被挡了回来，她更希望别人叫她在世纪佳缘上的昵称“小龙女”。 这个昵称很容易让人把它与金庸小说《神雕侠侣》中的小龙女联系起来。小说中，小龙女长年睡在寒冰床上，不食人间烟火，是标准的冷美人。而现实中的小龙女除了与人沟通时那种直白的方式，就再也很难找到与小说人物的相似之处。 “我姓龚，龚里面有一个龙字；另外我是属龙的；还有互联网上管不漂亮的女孩都叫恐龙。就叫小龙女了。”她这样自嘲道。 她可一点都不像不食人间烟火的样子，这不，接过记者递过去的最新一期《数字商业时代》，目光很快便停留在封二广告的位置上，随即向记者询问广告价位。“世纪佳缘做到现在我们基本上靠用户的口碑传播，然后注册，我们基本上没有做什么推广，现在拿到融资之后我们会做大规模的市场营销。” 几个月前，公司刚刚先后拿到两笔巨额的投资。4月份，已经向她投了几笔资金的钱永强说动新东方的另外两位创始人徐小平和王强，向她的公司投资了4000万元人民币。过了不到两个月，启明创投又决定向其投入1000万美元。 现在，她感到必须加快速度冲向梦想。“口碑营销是很好，但是它慢。”她说。求学 23岁“高龄”重回高考考场 小龙女出生在湖南省西北部一个全镇人口只有1万人的农村。在这里，一个人要改变自己的命运，只有两条路，一是外出打工，一是上大学然后外出打工。而她的计划不在这之内：她小时候的理想是要开家商店。 起初，做母亲的并不理解这个想法，“你卖给谁啊？村子里一共这么点人！”是母亲通常用来打消她念头的口头禅。但上个世纪90年代初，南下广东打工的经历，让她的母亲开了窍，回来靠借来的3000元钱，在乡镇上开了商店。 高中尚未毕业的她辍学了，全心打理商店。不久后，面对蒸蒸日上的生意，她仍然感到不足以彻底改变“家庭的命运”，毅然加入了轰轰烈烈的南下打工大军，但最终只是成为流水线上“麻木”的一员。 1996年11月23日，成为她生命的转折点。她的一个高中同学到员工宿舍找她玩，看到已经考上大学的昔日同学，并听她讲述曾经的同学都考上了哪些大学过着怎样的生活，她感到自己被“刺醒”了。说到这里，她脸上浮现出内容丰富的笑容，“如果当初我那个同学没有去找我，可能也就不会有今天的我。” 21岁的她，回到原来的学校，由于马上就要超过当时高考政策允许的年龄，她只有一年零七个月的复习时间。她至今仍然不能忘怀当时的一幕：她坐在校园广播台里，面对比自己年龄要小好几岁的同学——校园记者，充当的是一个不折不扣的被“考问”的反面教材：放弃学业去打工，结果境况惨淡又重新回到校园。 对她而言，必须放手一搏。就在高考前夜，她得到了可能终生受用的礼物。由于高考前失眠，她给父亲打了个电话，父亲以往常的那颗“能够原谅孩子所犯的所有错，甚至是没有原则的包容”的平常之心，给了女儿无穷的勇气。 结果是，她以全县文科状元的成绩考上了北京大学中文系。4年后，她又考上了在新闻界鼎鼎大名的复旦大学新闻学院的研究生。 “从那以后我坚信，只要保有一颗平常心，就没有过不去的坎儿。”她坚信正是这种平常心和因此而表现出来的“实在”，为她赢得了投资人的认可。钱永强的创业伙伴徐小平，也是在北京安定路长新大厦附近的邦客咖啡里与她见了一面后，便决定与钱和王强一起向她的公司投入了4000万元。直到现在，她与徐总共才见了4面。 对自我的意识甚至影响她的用人标准。她一直更喜欢管理成本低的员工，因为她觉得他们不用催也会安排好自己的工作。创业 从无心插柳到超级红娘 进入研究生课程后，一直梦想着改变家庭命运的小龙女，在经历了4年本科学业的蛰伏后，感到有必要重新考虑让自己与社会接轨了。 她原本打算做一本0到6岁儿童的杂志，但是经过调研发现门槛很高。通过
网友她无意了解到，做网站的门槛相对较低。2003年10月8日，连如何注册域名都不懂的她，用一个月的时间就让“世纪佳缘”上线了。 完全没有市场定位和竞争分析那一套，她想的更多的还是做一个实在的能用的东西。但本来是无心插柳的业余之作，没想到很快赢得几十万的会员，而她个人也在网站创办不到一年后，在自己的网站上找到了男朋友，并在一年后喜结连理。这一插曲在鼓舞会员的同时，也使她重新审视自己的人生理想。 现在，已经彻底改变自己家庭命运的她，决定把目光放在改变更多人命运的事情上——影响中国人的交友观念和方式。 “中国有一个巨大的问题，以前的那种父母之命、媒妁之言、组织介绍、亲戚朋友帮忙，现在在大都市里这些都行不通。” 对此，她有着切身的体会：“很多人在北京都是通过学习，从农村、小城镇出来的，就像我。我的父母还是农民，他们没有能力也不认识跟我匹配的人。能够给你做这个事的朋友也有限。”由此她坚信：“互联网最能扮演这个桥梁。” 这个昔日梦想向家乡小镇的人们销售自己商店货物的女孩，在这中间看到了一个巨大的商机。 “我觉得人生一个是事业上的追求，一个就是家庭幸福。尤其是对中国人来说无论事业多么成功，但是你的家庭不幸福就不够完美。一个人一辈子可能会找超过10份工作甚至更多，但是不可能找10个老婆。所以婚恋更关键，因为就找一个，也不能轻易的换。” 认清了这点后，她更加坚信世纪佳缘一直不遗余力在维护的“严肃婚恋”招牌，希望将世纪佳缘与其他良莠不齐的交友网站区分开来。 比如，通过与公安部举行身份系统合作的活动，在活动现场核对本人身份证。另外通过视频认证，上传照片后有一个视频的连接，由
客服人员比对这个视频和照片。此外，与其他公司合作“身份通”，将你的身份证号码和你的姓名交给第三方，由第三方去查是不是有这么一个人。 现在的她，不再满足于“平常”。她雄心勃勃地要把世纪佳缘做成“世界一流的交友网站，成为行业的标准制定者，并且不仅仅是服务于中国人的。” 她的先生为了支持她，甘愿放弃了中科院副研究员的工作—她流露出一丝惋惜：“他在顶尖的学术杂志《science》发表过文章，他确实是一个适合做科研的人，一个做科研的人变成一个做饭做家务的人我觉得非常的可惜。”未来 等待中国人习惯收费婚恋 有了“严肃婚恋”这个招牌和巨大的流量作为支撑，更高级的合作伙伴也接踵而至，把世纪佳缘的品牌效应推向一个新的高度。 今年5月份，门户网站新浪取消了自己的交友网站，改而把频道让给世纪佳缘。过去，与包括MSN在内的一些已经有一定品牌号召力的互联网公司合作，使公司获益匪浅。对未来小龙女雄心勃勃，她希望到今年年底用户数量突破千万。 网站流量也随之出现爆炸性增长。根据Alexa的流量统计，目前世纪佳缘网站浏览量仅次于美国同类上市公司全球最大的交友网站Match.com.而在MSN首页上，世纪佳缘已经占到总流量的58%，超过了MSN其他合作伙伴的流量之和。 这也引起了Match.com的重视，最初它们希望与小龙女合作，但到后来合作没有谈拢时才转而通过收购eDodo交友网进入
中国市场。 但摆在小龙女面前的道路依然充满不确定性。目前，网站对会员的服务依然是免费，而广告方面也进展不大，尽管她坚信世纪佳缘的用户群比一般的门户网站更集中和有针对性，广告价值也最大，但广告主并不认可。 目前，国外类似的网站收入主要来自向会员收费。以Match.com为例，去年它靠网络收费达到了20亿元人民币的营业额，另一个网站eHarmony则是每个月收费60美元。在国内，只有网易的“缘分的天空”在尝试每月收取15元起的费用，而国内某些网站甚至推出了“交一万元会费，百万年薪男人让你挑”的口号。 但这些似乎都不符合小龙女的设想。她希望未来可以通过向婚庆类产品的服务链延伸，来提供部分收入。去年12月公司从87对新人中选了11对做了第一次的集体婚礼。“不过我现在还没有想得特别清楚。一次弄下来，觉得还是有很多东西要学。” 同时，她还得等待“我们国人什么时候能接受在互联网上婚恋的这种观念，认为这是一个值得花钱的过程”。而到了那时，就不但能有更多的创收模式，收费问题也迎刃而解。 或许情况并没有这么悲观。有机构预测，2008年中国网上婚恋交友市场规模将达6.53个亿，年均复合增长率为106.2%. 不过，以一颗无心插柳的平常心走到今天的小龙女，现在不得不面临个人角色的转型。当记者问起她未来的计划，这个互联网的投资新宠儿坦陈自己不是一个擅长做计划的人。“我是属于跳跃性思维的人，好多事没想好就已经先做了一多半了，我比较幸运，根本就没写商业计划书，我也不会写，资金就来了。但是现在形势要求我要做各种各样的计划。” 她还必须找到更多与她“脾气相投的人”来帮助她。之前，一直是作为投资人的钱永强在帮助她。“可以说他们已经不仅仅是我的投资人了，除了父母外，钱永强对我的影响也很大。”她把他们之间的合作称之为：一个文科生和一个理科生的合作。 “他是一个理科生对数字很敏感，而我是一个文科生，以前我不看数据，但是他会关注这些。另外，他也会注意很小的细节，他会盯着甚至是一个错别字或一个标点。之前我们用户注册后的提醒用的是一个感叹号，他说这样太简单、粗暴，我就改了过来。” 但现在，随着更多的资金和投资方的介入，她不得不面临向一个管理者的转变，而迄今，当记者问及左膀右臂时，依然没听到任何一个名字，这也让人不禁担心，如她所说“希望员工是和自己类似的人”，这样的一群人在一起工作是不是一个最佳的组合？ “我从小在农村长大，没有意识到（这个网站）能走多远，如果当时有一个超前意识，可能今天能有一个更好的成绩。”听到这些，你是把它当做一个农村苦出来的孩子的遗憾叹息，还是一个互联网弄潮儿的平常心，或者是不外露的野心？你说呢？ 在网站发展最关键的这两年中，小龙女龚海燕必须放弃一些正常人看来再平常不过的事，比如做妈妈。她要做一个能影响别人的创业者，从有这个念头的那一天开始或许她的人生就注定要不平凡了。 与龚海燕的交谈中，能让人感受到这个外表看起来有些疲态，甚至常常弯着背的女人是一个内心非常强势的人。从打工妹到北大中文系学生这一角色的转变，让人佩服她对于自身潜力的驾驭能力。 如她所说，她是一个实在的人，采访过程中几乎都是非常直白的
对话，没有过多的遮遮掩掩。但是却很难让人感觉到扑面而来的亲切，或许除了她自己，没有人能轻易走进她的内心或改变她的意志。一个希望改变别人命运的人，当然要把自己的命运牢牢掌握在自己手中。 龚海燕个人档案 世纪佳缘创始人兼CEO 1993~1994年 决定辍学，靠借来的3000元在家乡所在地开了一家商店，第一个月盈利700元，此后又赴珠海打工。 1996年，决定返回校园继续学业，经过一年零七个月的复习考上了北京大学中文系。毕业后又考入复旦大学媒体经营管理专业，研读硕士研究生学位。 2003年，尚在复旦读研二的龚海燕创办了世纪佳缘网站，随后获得了第一笔200万元人民币投资。