大客户杀招之（六）面谈的技巧

获得与大客户面谈的机会，对从事营销工作的人来说是一件很鼓舞的事。遇到这种机会，业务人员一般都会拎着公文包兴冲冲的登门，唯恐会错过这个宝贵的机会。有人告诉我，当你有幸面见客户，剩下的就只有死缠烂打了。这其实是错误的。面谈的过程有很多需要把握，面谈的技巧里也有很多军规似的准则。 　首先，与客户预约时要在时间上给自己留有余地，像9点预约，然后10点见面这类做法是绝对错误的。时间过于仓促的话，将使你无法应对交通问题等突发状况。最主要的是，你丧失了对客户最后有针对性的了解，以及整理自己思路的时间。这样会让你在与客户交谈时显得准备不足，以至于无的放矢。　 当你见到客户，应如何介绍自己的产品和服务呢？这是一个很关键的问题，许多业务员登门时缺乏必要的准备，往往东扯葫芦西扯叶，最后连自己都不知道自己说了什么，更不要期望客户能对自己的产品有多少认可了。其实，面见客户时，不用说得太多，只要按顺序表达以下三层意思，就足够了：　　1 让客户知道他在你心中很重要 　2 你的产品对他很适合　 3 你个人是值得信任的　 也许这三条可能比较抽象，下面我举个实例说明一下：我一个朋友调任某地一家公司业务主管，需要同一家国有银行进行业务合作。大家知道，银行一般是很难搞定的。我朋友获得了同银行市场部经理面谈的机会。当他登门时，他是这样表达着三层意思的：1 我刚调来此地，就与你约见，希望不是显得唐突。（你们多重要啊！本地那么多银行，刚上任第一家选择拜访的就是你们）；2 我们公司的业务品种对你们来说能达到XX目的。（告诉你们我们的合作对双方来说都是有好处的）；3 我本人曾经开发过什么产品，获得了什么奖励。（请相信我的专业水准是绝对足够的，我是绝对值得信赖的）。表达完这三层意思，接下来那位市场部经理问了我朋友很多问题，双方聊得很愉快，他还向我朋友介绍了银行其它部门的同事……　　很多业务员面见客户时，往往怕时间不够，滔滔不绝，从头说到尾，自以为得计，其实这已引起了客户的厌烦，更不要说下一步的合作。在面谈技巧上，一定要记住“一少三多”，即少说，多听，多问，多看：　　少说。前面已讲过，少点自吹自划。　　多听。让客户多说，听完整的话。因为你只有对别人关心，别人才会对你感兴趣，乐于和你打交道。　　多问。问问题是一门学问，也是一门艺术。好问题不必长，但要问出关键。　　多看。包括两部分:：1 多注视客户的眼神，让他对你产生信任 2 多注意客户办公间的摆设与物品成列，以发现机会点。　　与客户面谈是一门学问，当你与客户面谈时，一定要保持思维的清醒，内心里要时刻提醒自己：我是来干什么的？什么是我一定要告诉他的？然后其他的就可以依照以上的步骤和策略行事，相信应该会取得一个不错的效果。