除霾夫妻档苏州贝昂：连环10倍增长阎焱押注

冉宏宇和章燕这对博士夫妇，可能从来没有想过，2009年之后的旅程会如此艰难。他们放弃美国硅谷的工作，押上全部身家，历经4年跋涉，才站上彼岸坚实的土地。他们共同创立的苏州贝昂科技科技有限公司，专注空气净化产品的研发和生产。创始人的技术出身，决定了这家公司，一开始就选择了一条完全有别于既有产品的研发路线。凭借独有的“离子风”空气净化技术，贝昂的产品不需更换耗材、过滤装置可水洗、运转超级静音，在中国雾霾遍地的当下，占据了一个有利的身位。2013年，贝昂营业收入
同比增长10倍，首次实现盈利，2014年的营收增长也在10倍以上。赛富亚洲基金A轮3000万美元投资了这家公司。我们知道，素以强势领投闻名的赛富阎焱，对行业有着深刻认知，并且偏爱海归背景的创业者。回中国之前，冉宏宇夫妇符合国人对出人头地者的通常认知：自小成绩优异，选择理工科，考取国内名牌大学，然后出国留学，拿到博士学位后，就职美国高科技公司。他们是美国特信华公司(Tessera)的同事。这是一家位于硅谷的研发外包公司，专注电子、微电子、半导体领域的创新，通过向苹果、英特尔、三星这样的大公司进行专利授权获取收益。“当初特信华只有100多人，一年创造3亿美元的营业收入，人均产出却比谷歌还要高。”章燕说。电子产品的噪声，很大程度上来自散热风扇的运转。为了尽可能降低噪音，特信华希望找到一种全新的散热方式以取代风扇。2005到2008年，冉宏宇和章燕所在的项目组，一直在研究如何借助“离子风”散热的问题，其原理是通过一个高强度电场，把空气分子电离，加速离子运动，驱动空气流动。特信华首先找到了苹果公司，因为乔布斯老是抱怨，电脑风扇的声音太吵了。但进入产品阶段以后，冉宏宇发现，散热是没问题了，可电离子会吸附空气中的污物，从而弄脏电子原器件。团队用尽各种办法，也无法把污物去除。将这一技术运用在空气净化器上，倒是一个革命性的进步。传统的空气净化器，一般通过物理的膜过滤污染物，用户需要经常更换过滤膜。离子风空气净化器通过收集极吸纳污染物，不需要过滤膜。用户使用一段时间以后，取下收集极，用水清洗干净，可以再次使用。加上他们那几年回国，感觉国内空气质量一年比一年糟糕(冉宏宇是河北石家庄人)，于是萌生了用“离子风”技术研发空气净化产品的念头。闲暇时候，他们开始准备商业计划书。美国空气不错，空气净化器不是一个必需品。另外，即便在创业氛围最为浓厚的硅谷，华人要开创一番事业，也得有足够的人脉与资金。所以他们决定回国创业。2008年，他们参加了在广州举办的第三届“春晖杯”中国留学人员创新创业大赛，提交名为“电离驱动空气净化交换技术”的商业计划书。他们这样写道：“这种技术有很多市场现有的空气净化技术无法比拟的优势。无需更换过滤膜，无二次污染，可以去除比PM2.5小100倍颗粒物;电磁场直接产生高流量的空气流动，无运动部件需求，节电高达50%;操作时完全静音，极大改善了消费者的使用感受;可根据用户的要求设计生产各种尺寸形状的产品，基本上不受形状及尺寸限制;在形成规模生产后，性价比优于目前市场上任何一种同类产品。”苏州工业园区的招商团队刚好参与了那次比赛，热情邀请他们来苏州发展。2009年，他们在苏州注册贝昂。雄心是必须有的。冉宏宇认为自他1995年出国，这十多年来，错过了中国发展最快的一段时间。“我们国家处在一个千载难逢的上升期，如果我真的一点儿没有参与，只是做一个看客，等老了的时候，会非常遗憾。为了不遗憾，也要回来。”他说。有过在知识产权公司工作的经历，冉宏宇夫妇倾向以专利授权的方式切入市场，因为“这一模式在美国非常顺畅，也很成熟”。他们试图拓展B2B业务，与一些大的家电厂商合作，将贝昂的解决方案内置到这些公司的产品中，然后收取一定的费用。这是他们喜欢的做事方式，只从事自己擅长的研发工作，其他事情交给合作伙伴完成。但他们很快发现，中美两国企业对知识产权的价值评判，不在一个层面。简单说来，一项专利在美国，每年可以带来几亿美元收入，在中国可能一文不值。当然，也存在其他一些客观原因。一方面，没有经过市场验证的技术本身存在一定的风险，大公司不愿意率先尝试。另一方面，中国家电业利润率本来就偏低，厂商成本控制严苛，没有动力为一项技术，向合作伙伴支付专利费用。他们必须先把产品做出来。好在2010年，中新创投给了他们650万元种子基金，加上自有资金400万元，公司正式起步了。“一开始，也不敢招太多人。每花一分钱，其中一部分都是自己的啊，要知道我们连美国的房子都卖掉了。技术要产品化有很多问题，国内的生产工艺，没有完全配套，我们走了很多弯路。从2010到2011年，开模具、发工资，1000多万元根本经不住怎么花。”章燕说。有两次，公司资金链几乎断掉。第一次危机出现，他们借朋友的钱补上缺口，赶上一个小小的销售高峰，日子稍微好过一些。2012年，生产规模扩大，可是生产管理出现问题，损耗很大，他们进行了抵押贷款。“不只有过着急的时候，而是几乎到了山穷水尽的地步。”冉宏宇说。他不得不去做一些自己原来想都不敢想的事情，比如上李咏主持的《爱拼才会赢》大型创业真人秀节目，宣称期望融资3000万元。 “我本身不是一个喜欢抛头露面的人，喜欢沉浸在自己的小圈子里。但是没有办法，你就代表公司。你被更多的人知道，公司才会被更多的人知道。你在公众面前的信心越强，别人对公司的信心才会越强。就好像北大才子卖猪肉，肉也会卖的贵一些。”他说。最困难的时候，一同回国创业的另一位合伙人离开了公司。由于没有自己的工厂，只能依赖代工，面对生产方，贝昂没有足够的话语权。2013年上半年的销售旺季，有两个月出现了断货。好在下半年以后，随着订单量上升，与工厂的合作逐渐进入正轨，生产得到了一定程度的保障。这时候，赛富的资金帮助他们度过了难关。阎焱在上海一家四季酒店见过冉宏宇夫妇一面，就决定投资了。“他是一个非常爽快的人。他同意了，下面推进起来就比较快。”章燕说。有了资本助力，贝昂理顺各方关系，管理团队日渐成型，公司也有了自己的工厂。一开始没有太多资金在苏宁国美等线下家电连锁渠道铺货，逼得贝昂只能高度重视网上销售。它的第一波互联网口碑，来自姚晨、一毛不拔大师等微博名人的推荐。现在线上线下的销售收入各占一半，苏宁国美仍然不是主要的线下渠道。“我们选择了‘顺电’这样聚焦高端生活电器的渠道，比较符合我们产品的定位。”章燕说。2014年，贝昂推出子品牌“Airdog”，希望通过卡通化的形象，让人们更好地记住产品。最贵的一款JY300，可以通过WIFI与智能手机相连。在这个万物互联的时代，空气净化器本应是智能家居的一部分。从设计、研发、生产、销售到品牌，全部由自己掌控，是冉宏宇夫妇自信能够打败国际品牌的基础。“国际知名品牌的空气净化产品，很多只是品牌下面一个品类，对市场的反应较慢。而我们是专业做空气净化器的品牌，能够以极快的速度响应市场。”人们对雾霾的容忍度存在一个上限。“如果连续3天出现严重雾霾天气，第4天，公司电话就会响个不停。”就销售区域而言，北京、上海、江苏、浙江是最重要的几个地区。由于冬春季雾霾天气较为严重，空气净化器销售存在一定的季节性。为此，贝昂除了开发车载净化器，还推出了嵌入式新风系统、空气质量监测仪等产品，一定程度上抵消了销售的周期性。值得一提的是，针对大型场所的新风系统，高压离子场能够将细菌快速杀灭，可升降式设计则使清洗维护更加简单。这是贝昂对产品外延的一次有力延伸。随着越来越多的竞争者加入空气净化产品的战局，特别是在互联网公司大力布局硬件产品的大背景下，新兴创业公司需要围绕空气净化概念构建一个独立的产品生态。冉宏宇认为，贝昂只是在家用产品领域迈出了第一步，但空气净化技术在工业生产、环境治理领域同样有着巨大的空间。他希望贝昂成为空气净化行业的第一家上市公司。经过几年创业，他们各自的心境也有了不少变化。在美国时，冉宏宇对中国企业或多或少存有偏见。这位加州理工学院的高材生、中组部“千人计划”入选者，内心里对它们不是很认可。现在他知道：“大到柳传志、王石，小到一些私营企业主，只要活着的，一定经历了很多坎坷，突破了很多障碍。”章燕则认为：“如果不是两个人在一条船上，同一条心，这件事很难做成。‘夫妻同心，其利断金’，现在，我比较能理解这句话的意思了。”