初创企业赚钱是王道？

阅读关于知名初创企业的报道，每次看到记者大叫“他们甚至都还没有盈利”时，我都觉得挺逗的。我之所以提到记者，是因为正是这帮人让“致力于盈利永远是正确的”这一错误观点长盛不衰。此外，我也听到很多企业家（当然还有很多“正常人”）反复提到这一观点。盈利和增长间存在一种良性的矛盾。要加快增长，企业就得动用当前财务周期的资源，虽然投入这些资源后可能半年、一年都看不到增长。以销售团队为例，就很容易说明问题：如果1月份招了6个销售代表，每人年薪12万美元，即每月人工成本增加6万美元，但有可能这些销售代表4-6个月内都不会达成新的业务。因此，新聘这些销售代表会使第一季度的净利润减少18万美元。我知道这看来显而易见，但我敢保证一谈到盈利，即使聪明人也会忘了这一点。增聘人手并不总是正确的举措。必须知道新招的人能不能在短期内带来营收增长，或者能不能获得足够廉价的资本来填补损失，直到投资开始显现效益。摘要：全世界大多数(98%以上的)公司（甚至包括科技初创企业）都应该高度关注盈利。盈利意味着拥有更多的自由度，这不是依赖他人资金时所可想象的。• 确实需要融资时，盈利能有助于举债。(因为很多投资者并不指望打造庞大的商业王国，他们看重投资对象能否实现经营盈利。)• 盈利能带来更多的退出机会。尽管谷歌（Google）和Facebook这样的公司会进行“人才收购”(至少截至2011年12月是如此)，但许多收购者都不乐意购买不赚钱的公司。他们考虑收购一家公司时，往往会考虑：“我需要多久才能赚回收购成本？”如果你还没有盈利，你对他们而言就完全是一个烧钱机器。• 盈利当然也会让公司更有能力熬过困难时期。不应以盈利为当前要务的人们包括：• 有机会或看到机会，有望打造极具可扩展性的业务、互联网规模企业的人。• 能从那些致力于培育互联网规模企业的投资者那里轻松获取资本的人。我想说的是，“如果你真的有一个很宏大的想法，市场中的其他人也会看到这一点，他们会和你竞争。如果你具有市场领先地位，那么现在进行融资和投资将能在其他人进入市场时给予你帮助。如果你不这样做，其他人肯定会！”细节我和很多第一次创业的人都进行过这样的谈话。他们已融资二、三百万美元，推出的一款产品已有了相当的市场影响力，年化营业收入在100万美元左右。处在这样的阶段，作为创始人，你会觉得无限接近盈利。很多人也许会想：“今年我要大力控制成本，力争实现盈利。我不想亏欠投资者。”我的回答往往是：“没问题。但你的最终目标是什么？你计划在未来一到两年出售公司吗？还是说你打算保持较小的规模，但维持不错的利润？你设想过将来吸引风险投资、打造一家发展速度更快的公司吗？”由于我所在的圈子，我常常会遇到很多这样的人，他们的最终目的是希望打造一家大公司，因此希望最终能吸引到风险投资，“做大做强”。但他们希望通过举债实现这个目标。这个阶段的投资者更关心增长，而不是盈利，因此要小心别弄巧成拙。我了解创业者对掌控感的渴望，盈利能给予你一切尽在掌握之中的感觉。但这不能以牺牲着眼于增长的投资为代价。如果你的公司三年前募集了300万美元的资金，如今已实现盈利，营业收入达到150万美元，风投家的反应可能是“那又怎样？”这种不以为然的态度或许会让人难以接受，但事实就是这样。如果公司客户增长迅速，只是没有致力于营收，则是另外一回事了。如果这三年时间你是在完善一些高度细分的技术知识产权，可能同样无可厚非。但如果你放慢脚步只是为了证明你有能力盈利，那么未来再要进行融资时，可能就要另寻门路了。理解利润我看损益表时，首先会看的是营业收入一栏。对于所有想了解一家公司业务状况的人们来说，营业收入有没有增长很重要。每次记者们向我问起上市公司股票时，我也总是提到这一点。两家 “盈利”（利润）都是1亿美元的公司可能有着截然不同的未来。一家公司营业收入的年增幅可能达到50%，而另一家只有5%。假定它们的净利润率（利润/营收）完全一样，那么到年底时，前一家公司的状况就会好得多。因此，虽然最简单的股票估值指标是市盈率，但我们也需要参照市盈率相对盈利增长比率（PEG）等其他指标。投资者看重的是增长一家公司的价值就是将未来所有现金流预期总额按贴现率折算的当前现值（正如你所知，明年的1美元没有今天的1美元值钱）。高增长的公司更有可能在未来产生更高的利润总额。因此，评估一家公司的时候，首先要看“增长”。光看两家公司的盈利数据无法了解它们的前景孰优孰劣。如果（是像风投公司一样）考察的是更早期的公司（就像风投一样），那么客户增长可能比营收增长还要重要。营收本质很重要评估已经开始产生营业收入的公司时，我希望能更详细地了解营收一栏。营收由什么构成？只有一项产品，还是多项产品？20%的客户贡献了80%的营收，还是三大客户贡献了80%的营收？这就是所谓的“营收集中度”，营收集中度越高，未来收入下降的风险就越大。我还希望弄清其他一些事情，比如产品的定价机制，竞争对手的定价策略，你未来的定价预期等等。随着竞争加剧，价格被迫下降，早期的高成长往往不得不放慢。营业收入辨真伪但这不是光看看营收数字那么简单。以下图为例，可以看到虽然两家公司每年的营收额都一样，但由于公司1销售成本远远低于公司2，前者的毛利润率要远高于后者。"COGS"销售成本反映的是每笔销售产生的成本。比方说，如果是通过第三方经销商销售产品，后者抽取30%的销售佣金，那么你的销售成本将是营收的30%（假定没有其他销售成本）。上图事实上比较典型。公司1代表一家普通的软件公司，产品采用直销模式（由销售代表销售或直接在网上销售）。很多软件公司的毛利润率都高达85-90%，这也是为什么软件行业多年来一直热度不减。公司2可能代表一家“广告中介公司”，负责在出版商网站上发布广告，赚取广告网络支付的费用，再将其中的85%支付给出版商。这是典型的“中介公司”模式，通常收取销售额15-30%的佣金。它也可能是一家旅行网站，通过销售机票赚取佣金。公司都喜欢看到高额的营收数字，但这个数字可能具有误导性。试想，假如卖了5亿美元的美国联合航空公司（United Airline）机票，这可不全是你的营业收入，你的营业收入只是你获得的7，500万美元订票佣金。它也可能是一家电子商务网站或“秒杀”网站，记录来自客户的营业收入，但接下来必须将一大部分销售收入支付给服装生产商。许多电子商务公司事实上是中间人。毛利润率介于15-40%之间不等。我知道你在摇头，心里不以为然，但我敢保证，即使是我认识的一些最精明的人也会在“毛收入”和“净收入”问题上犯糊涂。我从“秒杀”网站的成长中亲眼目睹了这一点。人们总是说，“X公司的营业收入已经达到了1亿美元！哇！了不起的增长！”不是这么回事。“X公司的毛收入为1亿美元，但利润率仅为12%，这意味着大部分收入反映的是商品货值。但这些公司很多在一开始甚至都不拥有商品实物。因此，事实上X公司的营业收入是1,200万美元。”这样的营业收入额本身也很不错，但与1亿美元有本质的区别。”难道不是所有公司都应该致力于盈利吗？不一定。不妨看看下边这两家软件公司，它们的毛利润率都是66%。第一年两家公司看起来完全一样，都筹得了150万美元的天使/种子基金来维持这一年的运营，都亏损了100万美元。66%的毛利润率还算不错（它们通过一家抽取33%佣金的经销商销售产品），但销售规模还不足以支付IT开发团队、管理、营销和办公费用等成本。很多互联网初创公司80%运营成本都是人员费用。那么，哪家公司的经营状况更好一些？答案根本无从知晓。一个没有经验的记者或许会遗憾公司B没有“盈利”，或者作为一家典型的互联网初创企业，完全没有成本意识。毕竟，它在还没有盈利的情况下就将运营成本翻了一番。它到底用这笔钱做了些什么呢？它融到了500万美元风投资金用于发展业务。公司用这些钱扩充了技术团队，以便能推出第二条产品线。公司聘用了营销团队来进行更广泛的产品推广。公司聘用了业务开发团队，寻找将产品嵌入他人产品的机会，以此扩大客户需求。此外， 公司还租赁了更宽敞的办公室，改善了员工的办公环境，以便更好地留住员工。如果它们的产品市场需求强劲，这些投资可能会带来不错的回报。下面我们再来看看这两家公司成立3-5年后的表现.虽然头几年公司B的业绩看来更稳健，但最终是公司A的人员投资令其获得更高的年增长率。到了第五年年底，公司A累积盈利1,400万美元（收益减去各年投资），而公司B累积盈利却只有500万美元。如今公司A的年营业收入为4,700万美元，公司B仅为1,200万美元，因此6-10年的前景对于公司A而言也更光明。现在，我知道我当初该投资哪家公司了。成长才是关键。但不妨设想一个更极端的情形，我们姑且称之为“超高成长”互联网公司。你知道此类公司由于没有实现盈利，往往立刻会遭到无知评论者的抨击，指责其浪费挥霍。上图这家公司将必须筹集至少3,500万美元的风险资本来支撑这样的运营。更有可能的情况是它筹集了5,000万美元或更多。请注意，这可能要通过2-3轮融资，并非所有资金都能预先到位或者一次性到位。疯狂？愚蠢？难道它不应当放缓运营支出、“实现盈利”吗？还是得看情况。如果公司成长速度像图表中反映的一样惊人，如果它们能够获得廉价的资本，那么它们不进行风险融资，只是一味要盈利，那才是疯了。这就是盈利与成长之间的取舍。如果不把今天的盈利投资到明天的成长上，当然可以推高利润。下一次如果还有记者想抨击亚马逊（Amazon）没有实现更高的盈利时，我希望他们能够理解这一点。亚马逊保持着这么高速的成长，当然需要将当前的部分利润投资于公司成长。如果一家公司不能实现足够快的成长，那么它应当把公司的利润用来做些其他事情，比方说回馈股东。马克•萨斯特2007年加盟GRP Partners，担任一般合伙人，此前他将自己的公司售予了企业云计算公司Salesforce.com。他专注于早期科技公司。