特许经营的最佳发展方式

如何考虑特许经营方式，是一个很难的问题。正如我们选择交通一样，考虑使用什么交通方式首先要考虑的是两地的距离，我们需要的速度和路上有什么障碍等。我们离目的地越近，我们可以选择的方式越多。 如果你的目标仅仅是下一个街区，你可以选择乘汽车，骑自行车或者走路。但是如果选择去月球，就只能选择火箭。 新开始一家特许经营组织时，总公司面临着一些特定的考虑因素。特许经营的发展方式各不相同。总公司可以采取高风险高回报的方式快速发展，也可以采用相反的方式发展。 从始至终都要记住：做出目标导向的计划 如果有机会询问新加盟的加盟商问题时，我的第一个问题必定是：“在前五年中你打算怎么做？”这个非常重要。 但是问起他们的增长计划时，许多特许经营者的答案是：“越快越好”，有时候会接着说：“当然在保证质量的情况下。”事实上，他们都没有抓住要点。 增长必然要求代价，增长的越快代价越大。有时候需要多支付现金，有时候需要多承担义务，时间和风险。 更重要的是，和其他行业一样，特许经营的成功也不能靠偶尔的运气，而要靠扎实的计划。因此要激励顾客关注于自己的目标，从而设计相应的策略实现目标。 例如，一个新的特许经营五年内的销售量为一千万，我们就要将这个目标落实在具体的策略上。首先我们要将一千万转换成销售价格。又如，公司的销售目标是实现税后利润增长6倍，那么就将一千万分成七份，每次的EBIT至少为一百四十万美元。同时我们要确定需要几个加盟商。 如果总公司的目标是每个加盟商的销售额为50万美元。我们根据可比不动产进行财务分析，得出每个加盟商每年加入的会费为6%.如果通过分析发展可以缴纳的最大值为35%，我们就能估计出要在以后的5年中，开办140家加盟店所需要的费用和所获得的利润。 当然，这仅仅是一个非常简单的例子。没有考虑费用，其他收入等。我们也没有考虑雇佣情况。但是它能引发我们开始思考这个问题。 假设总公司希望按照“曲棍球” 增长曲线实现价值最大化。那么就要在第1年增加10家加盟店，第2年增加20家加盟店，第3年增加30家加盟店，第4年增加50家加盟店，第5年增加75家加盟店，这种计划就是一种实现目标的具体策略。 按照行业的平均水平，总公司可以计算特许经营的财务，了解需要雇佣什么人，何时雇佣。事实上，可以详细的列出每个步骤从而到达年度目标。 但是如果总公司没有材料无法测算出年度计划，该怎么办？ 在这种情况下，就有4个选择：1. 将目标向下修正2. 延长达到目的的时间3. 引入新的资金（同时提高目标平衡资本）4. 采取更加激进的加盟结构快速扩张 增长策略一个策略就是通过增加加盟商的数量扩展服务。大多数体系中，每个位置仅有一个加盟店。但是作为奖励，加盟商会适当增加加盟店的数量，但是增长的过程完全由总公司控制。 有些组织好的特许经营组织选择传统的经营店加速增长。传统的加盟店可以获得总公司的奖励，获得其他加盟店。这些都由未来的特许经营建立的商业、主顾或者需求的培训来确定。 采取该经营方式的特许经营组织很容易找到自己的潜在顾客 ，从而减少市场推销成本。因为这些店铺已经有了客户，商业关系，而且迟早会上交会费（或者早期较少的会费会变的更多），另外加盟商需要的培训更少。 但是，采用这样的方式也有明显的风险，传统的加盟商更难以控制。因为经营者已经获得了成功，就很难转变，即使经营的不好，也极力排斥改变，聪明的总公司需要绕开这些传统的经销商。而且，那些已经过期的规则也无法在传统的加盟商中去除。 另一个策略是地区发展。地区发展类似于签署一项协议，协议赋予地区发展商专项权，有权让他们在规定区域内预先遵循一定的时间进度表建立一定数量的加盟商。 从总公司的角度来看，地区发展商策略非常具有吸引力，因为这样总公司就会更有效率，可以掌控本来由地区发展商掌控的地区。地区发展商的融资能力也较强，经历也较多。但是采取这种方式也有弊端，风险更大。地区开发商提前掌控了大片的区域，并且展示出他们在特许经营中会表现的更好。由于地区发展商负责了大量特许经营销售，虽然按照时间进度表开办新的加盟商，但是地区加盟商没有实现合同的规定。 第三种策略是采取代表策略，从销售和增长中收取一定份额。像赛白位，Mail Boxes Etc.和Quizno‘s这样流行的特许经营组织，都采用这样的方式。地区代表商在一定的地区内拥有销售特许经营权的权利。从根本上看，这种地区代表人成为一个小型的销售特许经营权的组织，并提供服务，可以从加盟商销售收入中进行收入分成。 尽管采取这种经营方式，会得到最快的发展速度。但是如果这样的分支在相关方面做的不合适，就会影响各个加盟商的经营状况，利润水平等。（分支机构像中间人，要求额外的佣金）这样的中间层也会减少总公司对加盟商的控制。 缓慢增长的风险 我总是鼓励我的主顾要采用适合的方式开业，我相信，如果速度太快就需要支付过快增长的额外成本，从而造成了失败。一旦建立稳定的基础，再发展的速度就比较快。 根据我的经验，成功的关键不是销售加盟店，销售特许经营权仅仅是特许经营的一个基本组成部分。 成功的关键在于加盟店可以经营良好。如果早期的加盟店非常成功，就很有可能成功，而如果情况相反，就无法获得成功。如果出售特许经营权的速度非常快，同时保质保量，那么问题就会落脚到我们是否能够支持这些地区的新开业者。 那种有时候快速增长带来的风险总会比失去市场领先地位的风险小的说法是有待商榷的。