今年6月，并不显眼的国内外贸电商企业兰亭集势抢滩美国成功，成为今年第一家登陆美国资本市场的中概股企业。
兰亭集势成功登陆纽交所，颇令外界惊讶，其上市成功的信号，一定程度上显示当今外贸电商的火热状况。
据不完全统计，如今上规模的外贸电商平台，外资背景的有eBay、亚马逊，本土背景的有敦煌网、速卖通，依托这四大平台成规模的企业已经达数十万户。保守估计，2012年外贸电商整体销售额近百亿美元。
7月30日，中外运正式“触电”，推出国内首个跨境物流电子商务平台，全面开启“物流电商”时代，为外贸电商的发展创造更便捷的物流环境。
外贸电商为何如此火爆？当下，电子商务竞争激烈，难道外贸领域才是蓝海？跨境电子商务的商业模式该怎样摸索？
外贸电商新活法
在国内做得不错的外贸电商人士谭继华称，公司生意红火与外贸电商平台有很大关系。从上个世纪90年代开始，谭继华就是外贸业务员，过去十几年，他一直在思考如何走出自己的外贸困境，一度尝试过淘宝，但觉得进入太晚而放弃。过去三年他逐渐将业务重心放到外贸电商领域，主营高端蓝牙耳机。
谭继华先后在eBay、敦煌网等几个平台同时运作，没想到外贸电商业务快速起步，年销售额在短短数月内就突破了数百万美元的关口。2011 年，他创立了高端蓝牙品牌“赛尔贝尔”，研发了数十种领先国际的专利产品，他的产品如今被称为全球三大高端蓝牙品牌之一。
公司的营销团队也从当初的18人，发展到一个拥有研发、销售、售后服务一体化的80多人团队，年销售额从30万美元增长到5000万美元，原来做传统外贸利润率只有5%，拥有网络品牌后利润上升为30%。
另一个在外贸电商领域发展得不错的是深圳欣云兴科技有限公司总经理曾文明，虽然其公司业务规模目前做得不如谭继华大，但成长性不错。曾文明是典型的从零做起的外贸电商卖家，他每天的工作流程基本上是这样的：早上到办公室登录敦煌网，查看账户中已经生成的订单处理进度、有没有需要跟进的客户留言，已发货产品的货款是否已经收回，然后安排已有订单的备货、发货。
“这整套流程现在已经能够在网上实现了。比如用DHL发货之后，我在敦煌网的订单管理系统中就能看到一个生成的信息码，凭借这个号码，我能够跟踪我的产品配送过程，同时对方的货款就会打到我在敦煌网的账户中，一旦买家收货，我就能收款。”曾文明表示，现在账期很快，只有半个月左右。
事实上，阿里B2B一年前从港交所退市一事，引发了外界对于整个B2B行业前景的担忧，但从谭继华、曾文明等外贸人的案例上看，外贸电商仍然活得不错。
对此，电商人士普遍认为，外贸B2B这个行业，依然以付费会员为主，还停留在上世纪90年代末的第一代互联网卖黄页的水平上。无论如何，应该放弃前端收费，让企业免费上来，并且同效果挂钩、有选择使用某些增值服务，来重塑收费模式。
基于这样的考虑，今年3月，敦煌网开始向外贸企业招手，免收会员费，免费上平台向海外推广，敦煌网开始以免费招牌冲击外贸B2B的现有模式。敦煌网CEO王树彤认为，外贸B2B一个问题是停留在试图获取询盘阶段，这只是一种推广服务。而外贸电商则完全推进到外贸业务流程的再造，将海外推广、支付、物流、服务完全结合在一起，在新客户的获取和维护、在线交易流程、零库存等方面都实现了突破，是一种新型的外贸方式。外贸B2B的未来，一定是电商模式，除了信息服务之外，整合物流服务、实现B2B在线支付、完善供应链信息系统，甚至提供在线金融服务。
“接地气”，这是王树彤在描述敦煌网的业务特点时反复用到的词汇。据王树彤介绍，降低难度、开办外贸电商培训，走到商户的身边，“教帮带”地帮助企业走出去，这是敦煌网区别于跨国平台的做法。
有行业人士认为，外贸企业进入电商的最佳路径是从平台卖家起步，再逐步过渡到多渠道卖家，最后在合适的情况下再考虑做独立网站。商务部电子商务司聂林海司长不久前也建议企业做外贸电商先不要自建网站，应该充分利用平台，以节省人力、财力、物力。“先不要着急上火的什么都自己干，也不要认为这是投入资金就能解决的问题。一般的外贸企业还是站在巨人的肩膀上积累自己的经验。”聂林海在深圳外贸电商大会上说。
跨境物流起步
7月30日，中外运正式“触电”，推出国内首个跨境物流电子商务平台，全面开启“物流电商”时代。
电商业和物流业从来都是孪生兄弟，无论京东5年耗资数十亿元，自建包括亚洲一号在内的仓储物流，还是阿里巴巴投资3000亿打造专注物流的菜鸟网络，都显示出电商行业对物流的高度依赖性和共生性，而外贸电商物流还是业内首次，显示外贸领域的巨大实力。
据中国外运相关负责人透露，目前这一电商平台已经整合了中国外运全球200多个网点的数据信息，打通了包括海关在内的上下游数据通路，初步实现了跨境物流作业流程的可视化和在线化，是对传统跨境物流业一次电商式改造。
“跨境空运的作业流程复杂，货主或代理人对货物递送的可视化和时效性要求高，而长期以来由于信息的不对称，一些小型或者不规范的货运代理公司对客户的急迫需求响应迟钝，导致行业发展良莠不齐，我们以空运为基础搭建电商平台，就是希望通过电商式的改造来使得行业透明化，将主动权和知情权让渡给客户，进而倒逼从业者提升作业效率以提升客户满意度。”中国外运相关人士对时代周报记者表示。
据悉，本次上线的电商平台，实际上是将“物流”作为一项基础服务产品，与电子商务结合，面向众多货主及货运代理，为物流服务的供给方和需求方搭建了在线撮合交易的渠道，并为物流服务的需求方提供多种物流服务选择及一站式服务所需的各项功能。
对有跨境货运需求的货主来说，通过中外运电商平台，能方便、快捷地查询到跨境货运的相关具体信息，如不同城市间的标准运价、各条相关航线情况，最重要的是能全程跟踪货物，实时掌握货物是否报关以及进出港等环节的情况。
分析人士称，中外运“触电”带来的一个直接影响是由于价格的透明化，会对部分小型与层级低的货运代理商造成一定的冲击。
为了确保电商平台上线及运营的成功，中国外运在上线之初还考虑了企业机制、灵活性等问题，希望上线后用发展的实效来证明中外运电商无论是在提高物流服务质量还是增强企业的竞争力上都有显著的影响。
独特定位制胜
选择开放、灵活、能帮助企业成长的外贸平台，再加上外贸电商物流平台，整个外贸电商目前正在迅速发展，无数人看好，也开始投入进来。
从整个外贸电商的大环境来看，市场看好，商家赚钱已经有了基础，但要想真正做大，其实还并不容易，兰亭集势上市正是这样一个外贸成功的样本。
4月18日，兰亭集势向SE C公开递交招股文件，5月23日公布IPO发行价区间为8.5-10.5美元，随后启动上市路演。在香港的第一站，华兴资本作为兰亭集势的五家承销商之一，就已经收到了几笔大单，超募两倍之多。“最终，我们超募了11倍，远远出乎意料。”华兴资本CEO包凡在接受时代周报记者独家采访时如此说。
在包凡看来，兰亭集势上市成功的根本还在于定位独特而且准备充分。创立于2007年的兰亭集势，公司创始人兼CEO郭去疾为Google中国前首席战略官。兰亭集势旗下LightInTheBox .com是国际贸易网站，其核心品类包括服装、家居和各类配件。
大家都认为，兰亭集势其实就是一家普通的外贸电商，但事实上，兰亭集势在供应链的整合方面做得很到位。比如，苏州一大半的手工作坊都被他们包了，60%以上的供货供给他们，几乎控制了这个领域。像婚纱这样的手工产品，在兰亭集势一个星期就可以出来，最快的甚至只要三天。
电商人人可以做，但兰亭集势背后隐藏的是对外贸产业链的改造。包凡认为，这种把本地产业和外贸结合起来的模式不仅在中国能做，在全球也能复制。独特的定位、对外贸产业链的改造，让兰亭集势迅速赢利。招股书显示，2012年Q 4兰亭集势实现单季度扭亏，净利润111.5万美元。
兰亭集势的所谓准备充分，包凡认为，就是郭去疾以及整个团队的上市欲望。从去年开始，中概股遇困境，所有人都不看好，但郭去疾他们就是坚持要上市。“当时有很多人嘲笑他们，但他们还在坚持，并一直为此准备。”今年4月之后，美元突然反弹，投资机会来了。而一直准备着的兰亭集势也认为时机成熟，开始了上市之旅。
从整个兰亭集势的团队成员来看，也是各有优势，如郭去疾出身于谷歌，搜索、信息整合这事拿手，而且其旗下许景阳、文心、张亮、刘俊打造的这个团队，与老外打交道更为方便，这些也是兰亭集势能够上市的关键因素之一。
兰亭集势实现了上市目标，而谭继华、曾文明也在探索外贸电商路上取得不错成绩。在当下整体外贸电商发展趋热之际，众多中小商家也有找寻新玩法的机会，但外贸电商玩家要想真正做大做强，还需找到自己的独特定位。