陈华自述：唱吧如何在微博、电视和应用商店做流量推广

本文节选自《创业邦》杂志采访报道，小标题为虎嗅所加唱吧去年5月31日上线，主力用户是20岁上下的时尚人群，现在总用户量即将破亿。产品在移动互联网上能够产生爆发式增长，产品本身只是一个方面，它跟品牌的运营和推广也息息相关，那陈华是怎么做的？上电视，吸引更本土的三四线城市用户我们之前跟《天天向上》、《中国好声音》都有过合作，在里面会有各种
曝光。比如那次唱吧去《天天向上》，我们没有花钱，刚好他们想选一批App做一期相关的话题，唱吧被选中了。我们的产品非常匹配湖南卫视的用户群，所以那期节目播出之后，第二天新增的用户量是100万。这是很吓人的，很多做过移动互联网产品的人都知道，获得100万的用户有多么难，可能几个月就几十万的用户，我一天100万。如何在微博上做流量和推广微博营销、社交营销这些也是很重要的。但是有一个不好的消息，微博今年比去年差很多，可能明年会更不好。原因就是去年新浪微博的活跃度很高，对一些草根大号没有什么限制，那时候做营销相对好做。当然，现在也可以做，但是成本要高出很多。那微博营销怎么做？只要你这个产品好，一定会有大账号来用，比如唱吧上面有很多明星用户，但没有一个是我们邀请的。他们安装之后用新浪微博授权，我就知道是从新浪微博来的。这些明星分享到微博之后，我再去放大影响力，因为光是靠他个人的影响力是不够的。借势简单讲就是，你再去找一堆大账号去转发他的微博。比如，之前姚晨朋友的朋友在唱吧唱了一首《我的歌声里》，唱得真是太难听了。姚晨转发，我在你的歌声里哭了”。她自己的转发量达到5万多次。我们觉得效果很好，就想再加一把火，看到底能转发多少。现在为止差不多转发了19多万次。后来大家都在谈论这条微博，其实是因为他们关注了各种娱乐、八卦的大账号，像冷笑话精选”之类的才知道这个事情。这就是抓住一些大号带来的机会去传播。还有一些营销不是大号，就是靠普通账号。我们经常发现唱吧的有些用户很奇葩，他发的微博可以转发几百上千次，就是很草根的用户，但是他的内容确实非常奇怪。前段时间有个四川小姑娘用四川话唱了一首《火》，太奇葩了，所有人都觉得无法忍受，听10秒钟就关掉。但是关掉之后，大家马上去转发一把，就是觉得太奇葩了。我们发现的时候它的转发量在1万次，然后通过加量加到三四万次。当然，每个东西能放大的可能性，你要去试验，不要去传播本身就没有传播能力的东西，那是浪费钱。一定是你的产品已经在微博上形成某个爆点，你再去放大它，效果就很好。拿草根大号做硬推广，很实在唱吧刚刚上线一个月左右，类似全球iPhone精选”这样的草根大号，因为它的粉丝群很精准，它做一个很硬的推广，比如iPhone神器在唱吧推出来了，可以唱歌，可以干吗干吗……这就是很硬的推广，效果非常明显。其实当时我们写这些广告语的时候也很犹豫，因为同一时期做推广的陌陌，它走的不是硬推广的路线，而是软推广，通过故事刺激大家去传播。我们两个都试过，但后来发现我编不出那么好听的故事，再者硬推广带来的转化率比软推广更高。其实硬推广的好处就在于，用户看到这条广告语的时候，已经知道产品的功能是什么。我相信不止App可以这样做，互联网网站也可以，但是前提是广告语很实在。只要是好的东西，用户一定会去点击。这种东西是可以用草根大号去传播的，效果也是非常理想。搞活动另外通过一些活动也可以做推广，当然前提是你的品牌已经足够大，这是有挑战的。当你已经成为一个相对知名品牌的时候，就应该找一些大的社交平台一起搞活动。今年5月份，新浪微博搞过一个随手拍”活动，这是他们联合了小米、唱吧、啪啪等十几个不同的品牌、网站一起合作的。只要在活动期间，你的软件或网站发布的内容带上随手拍”三个字就算参加活动，然后它用官方的资源大力地帮你去推广。这是很好的营销手段，实际上是互换资源，你拿现有的用户帮它推，它用原来的用户帮你推，带来的价值是很理想的。我们之前还和腾讯微博一起搞过活动，鼓励唱吧的用户把内容分享到腾讯微博。比如排名前多少位的用户，奖励iPhone、iPad、Q币、唱吧金币，奖励面极其广泛。然后光腾讯微博这个单一渠道，一个星期就带来500万的回流。当然，这个需要看你的产品是不是能够与这些大平台合作，他们认不认你的品牌。这个也需要你的BD能力。运营商及应用商店电信运营商也是挺有帮助的，因为他们手里确实有很多资源，但是他们做产品的能力很差，所以你用好他们的资源就好了。运营商最强的资源，第一是支付，话费支付很方便，来钱很快。第二是营销能力，如果他愿意跟你合作，是可以很容易找到你非常精准的目标用户群的，能帮你推广。但前提是看怎么跟他合作，他才愿意帮你做这些事情。第三是线下他们有大量的营业厅，而他们的用户都是小白用户。营业厅的推销员跟用户说什么好，就是什么好。这些资源你能拿到是非常好的，所以很多公司有很多人专门维护与运营商的关系。唱吧在这方面做得还比较少，现在跟联通的音乐基地有合作，跟一些联通省公司的关系也还可以。从流量推广上讲，还有一些别的手段，比如硬推广。但是在我们看来这是效果最差的东西，成本很高，回报很低。对于移动应用来说，比较好的推广方式就是各大
应用市场。你在里面买一个位置，性价比相对来说比较好。当然，前提是产品一定要有品牌，如果完全没有知名度挂在那里肯定没有效果。做品牌、同时放好的位置，你就能获得很多的流量。还有通过搞活动的方式刺激流量推广，比如向各大应用市场发放礼包、做首发等。苹果的市场比较难做，基本没有好的推广方式，只能做硬推广，不过一般没多少人能做得起。还有一种方式就是刷榜，但是这可能经常会被苹果封杀。如果你觉得无所谓，刷就好了。大部分小的公司刷一刷没人管你。其实营销说到底还是要看产品，你的产品有没有自我传播能力。如果你的产品本身就具备一定的口碑传播能力，前面这些手段所起到的作用所占比重不会很大。