面对支付宝强敌快钱线下找发展空间

面对支付宝这种对互联网终端消费者有强大影响力的对手，快钱试图在线下支付领域找到自己的发展空间。　　文｜CBN记者 黄运涛 龚鸿燕　　很多为缴纳水电费排长队烦恼不已的消费者现在一定对支付宝心存感激。　　4月15日，支付宝在北京开通水费、电费、歌华宽带、移动手机的代缴服务。这意味着用户可以通过互联网支付水电费，而不用再跑去银行排队。更重要的是这项服务是免费的。　　但消费者更应该感激的也许是“快钱”，另外一家第三方支付公司。快钱在2008年5月31日首先向上海的消费者提供免费的公共事业缴费服务。得益于第三方支付市场激烈的竞争，在快钱推出这项服务不到半年的时间内，实力更加强劲的支付宝将这项服务迅速提供给更多消费者。　　易观国际发布的《2009年第一季度中国第三方支付市场季度监测》显示，支付宝的交易量高达582.5亿，占据了互联网支付56%的市场份额；而快钱仅占4.9%的市场份额。　　支付宝于2008年10月24日在上海推出了几乎完全一样的服务，并在短短几个月内开通了杭州、北京和重庆等地的公共事业缴费服务。支付宝自开通水、电、煤气等公共事业缴费服务以来，已经有25.8万人使用这项服务。据《第一财经周刊》了解，支付宝的计划是到今年底在全国30个城市开通该项服务。　　最先推出公用事业缴费的快钱此后却戛然而止，再没有向上海以外的地区开通该服务。　　快钱创始人关国光对《第一财经周刊》道出苦衷：“我需要综合考量开展这项服务的收益和成本。”由于这项服务对用户是免费的，必须达到一定的规模才能实现赢利，快钱实际上承担着巨大的成本压力。　　这是关国光4年前创立快钱时面对的最大风险。通过绑定淘宝网，支付宝的用户数量和交易量相较于快钱有天然优势，甚至可以说这并不是公平的较量。　　但目前看起来这并没有影响到快钱的成长。据关国光提供的数据，快钱目前拥有3700万注册用户和26万家商业合作伙伴。虽然市场份额与支付宝有巨大的差距，但快钱已经是最大的“独立”第三方支付公司。　　“独立”被关国光认为是快钱区别于淘宝的竞争力之一。从快钱成立至今，关国光一直极力突出快钱“独立第三方”的形象。“我们只做支付服务，没有自己的卖场。快钱跟任何一家商户都不会冲突，与商户是完全没有竞争的。”　　关国光认为快钱的独立身份更容易争取到商户的信任与合作。因为网上卖场一旦接受用支付宝付款，关于客户的信息和信用记录等资料就自动被支付宝保留，淘宝则可能通过支付宝获取这些信息。　　关国光没有预料到的是：真正能够决定商家与第三方支付公司合作关系的筹码并不在卖方，而是普通消费者。由于不同网络支付公司的产品严重同质化，使得商家很少对某一个支付工具有特别偏好，而是希望尽可能为用户提供不同的支付工具。　　乐淘网运营副总裁陈虎对《第一财经周刊》表示：“各家支付平台对于我们来说区别不大，增加一个支付平台不要钱，只是在交易产生后，支付公司才收取一定费率。”　　国内几乎大多数的大型B2C网站(如卓越网、京东商城、红孩子等)都开通了支付宝在线支付平台。这些网络大卖场并没有因为与淘宝网潜在的竞争关系而对支付宝心存顾忌。支付宝公布的数字显示，在淘宝之外，它已有46万家外部商户，几乎是快钱商户数量的两倍。　　支付宝最大的竞争力是其拥有最大、最活跃的在线用户群。同样由于支付产品的同质化，不同的支付工具对普通消费者几乎也没有特别的吸引力。对消费者而言，支付工具唯一的竞争力是使用的习惯性，而这正是支付宝所擅长。　　“对用户来说，影响力的不同带来的使用偏好区别很大。在乐淘网的在线支付中，支付宝超过了50%。”陈虎表示。　　信用卡跨行还款被快钱视为领先于支付宝的业务。关国光称，目前快钱的信用卡还款交易量已占到第三方支付行业信用卡还款量的80%。快钱支持的信用卡还款银行是业内最多的：用户可以使用16家银行的借记卡，在线为13家银行的信用卡还款。此外，关国光还表示快钱在一些细分的行业占据优势，如机票、游戏和彩票等行业。　　但无论是信用卡还款还是其他细分行业的领先优势，都不足以让快钱有很高的竞争门槛。作为快钱最大的竞争对手，支付宝并不是那种反应迟缓的庞然大物，而是具有极强的复制能力。对于快钱的种种创新不利的是，互联网的复制成本非常低—大多数的成本就是商务谈判和网络端口对接。　　快钱大多数情况下都是胜在速度—比竞争对手更早启动某一项业务，但是巨大的用户数量的差距并不能使先发优势形成足够的规模优势。2009年初，支付宝推出信用卡跨行还款业务，目前已开通了工行信>>用卡还款。支付宝同时也已经开始积极拓展快钱擅长的航空和游戏行业。　　“以前是快钱多。现在支付宝基本是必签了。支付宝不同的是拥有最大的用户群和最大的资金沉淀量。”一位游戏公司的人士表示。　　对于关国光不利的另一面是，快钱甚至必须比支付宝更快找到稳定的盈利模式。有阿里巴巴集团做后盾的支付宝并不急于盈利，但快钱却必须尽早考虑。自2005年获得DCM和半岛资本的首笔风险投资后，快钱至今还未曾对外宣布有新的融资进入。虽然快钱声称有“26万家商业合作伙伴”，但如此庞大的合作伙伴数量并没有带来很高的收益。　　据一位玩具电子商务公司网站的负责人提供的数据，大部分第三方支付向其收取的费率都要比支付宝低几个点(按千分之几来算)。关国光亦承认，目前快钱仅仅是接近盈亏平衡。　　信用卡跨行还款并不是一个利润丰厚的业务，但好处是快钱可以借这项业务迅速与各家银行信用卡中心建立起深度的合作关系。这种合作关系似乎为快钱找到了与支付宝真正的差异化—利用信用卡授权完成的线下支付业务。　　5月26日，快钱宣布与中国平安、泰康人寿、阳光保险、中美大都会等9家保险公司达成战略合作，快钱将针对保险业的网销、电销、续保等业务领域提供支付解决方案。　　关国光在当日的新闻发布会上宣称，快钱已成为“国内与保险公司合作最多的支付企业”。阳光保险集团副总裁连子智在接受《第一财经周刊》采访时透露，在快钱给阳光保险提供的支付解决方案中，相当重要的一项就是电话支付。近几年来，电话销售成为阳光保险成长最为迅速的业务渠道，随之需要建立一个便捷、安全的电话支付渠道。如果由阳光保险的分公司去跟各地银行一家一家谈判，然后再接通银行支付的端口，将是一个巨大的工作量。　　与快钱合作，连子智希望达到的效果是：今后客户决定购买阳光保险的某款产品，可以通过向系统提供信用卡号等信息，在电话里就能完成缴款环节。其过程与打电话订机票类似。连子智说，阳光保险与快钱已经在合作研发这套电话支付系统。　　在互联网支付市场，支付宝很容易凭借庞大的用户量形成竞争优势，但信用卡授权的线下支付则是另一个不同的通道。“在电话支付上，如果企业接了一家支付公司的系统，通常不太可能再接第二家。”易观国际分析师曹飞认为，支付宝目前还没有在这个渠道建立起竞争优势。　　快钱付出的成本是放弃自己的品牌。以通过电话购买保单为例，支付的整个过程消费者既看不到、也听不见快钱的名字，付款者也无须是快钱的注册用户。只要提供信用卡信息，就能顺利完成缴费。在此过程中，保险公司在快钱的系统上做好记录，然后由快钱通过银行完成扣款。　　对快钱有利的是，支付宝现在不太可能把它的账户完全抛开，花大量精力做信用卡授权支付。“支付宝最大的优势在于它的品牌对用户的吸引力，它何必去把自己的优势抛开，去争它没有优势的业务呢？”曹飞说。眼下，虽然支付宝也在做一些基于互联网向外的延伸，但这种延伸仍基于账户的延伸。比如，支付宝的手机支付就要求用户把手机与支付宝账号绑定。　　信用卡授权的线下支付，实际上已经跟互联网支付没有关联。这也正是关国光一直强调的：快钱做的不只是网上支付，而是电子支付。据关国光透露，2008年，快钱的交易量中，超过80%是互联网支付，剩下不到20%是手机、电话和POS等其他渠道支付。　　在曹飞看来，快钱必须去选择支付宝优势之外的市场，以占交易量80%的互联网支付的收入保证公司的正常运转，同时大力发展只占交易量20%的新业务。“快钱的未来也许就藏在这20%里面。”　　“第三方支付在传统行业最终会占绝对优势，就看谁能抢到增量中最大的比例，所以我们还要去圈地，今年圈地跟明年圈地的成本是不一样的。”关国光说。　　曾几何时，快钱这样的第三方支付公司自诩的竞争力是对终端消费者的影响力，以及由此为商户提供的增值服务。而如今快钱却开始放弃对消费者的影响力。　　这会是正确的选择么？