雷士照明同窗创业痛与快

吴长江认为，创业初期要有老大，必须集权；但他的伙伴说，中学的时候，你是书记，我是班长，我们两个平起平坐，现在凭什么我要听你的？创办雷士初期，吴长江追求速度和规模，但创业伙伴胡永宏并不认同这种思路，两人僵持，公司一度发展停滞吴长江创业时间表细小的照明部件仍需要手工来完成最后工序雷士的厂区相对其他惠州的组装厂区已颇宽松，工人们白天在这里工作，入夜则回到厂区后的宿舍楼中休息白炽灯管的基础配件手工拆包后装入自动焊装机内　　文 / 《创业家》 刘恒涛 摄影 / 李冰　　2006年，刚刚出狱的胡志标遍访创业家，找到雷士照明董事长吴长江，坐在他办公室的沙发上，一声长叹：“你运气好啊，我怎么就没有这个运气呢？”说这话时，这位昔日爱多的创始人，重出江湖正召集旧部，筹集了一两千万元进入照明行业，做“彩宴”，借着导演冯小刚的电影《夜宴》，在全国掀起了铺天盖地的宣传攻势。　　吴长江和胡志标有很多相似的地方，雷士照明和爱多都是哑铃式的轻资产公司，产品找人代工，依靠供应商和代理商打款的时间差，以小博大，滚动发展。他们遇到的问题也一样，股东矛盾导致分家，公司资金链紧张。更有戏剧性的是，他们都曾经宣布离开公司，交给创业伙伴打理，最后下面的经销商联合起来，施加影响，让他们重新掌管公 司。　　胡志标给股东分了几千万，吴长江给创业伙伴分了1.6亿。不同的是，吴长江靠着经销商和银行的支持，最终渡过难关，而胡志标则遭到经销商挤兑，资金捉襟见肘，锒铛入狱。　　2005年底，两位合伙人拿走1.6亿，离开雷士照明。吴长江说，当时账户上只有几十万元。他的两位合伙人是吴长江的高中同学，当初大家一起创业，因为矛盾分手。他和同学合作赚到第一桶金，合伙创业，但同学又给他带来最大的困扰。　　“你没经过这些，不知道什么叫度日如年，什么叫如坐针毡。”　　分掉一亿六　　2005年底，吴长江和合作伙伴之间的矛盾已成不可调和之势。那个时候，吴长江担任雷士照明的总经理，准备在各个省建立运营中心，加强对经销商的管理，但是另外两位合伙人不同意。　　“最后我很生气，我说我要走了，不干了。”吴长江和另外两位创业伙伴——他的高中同学杜刚和胡永宏签订协议，以8000万元的价格卖掉自己在雷士照明的股份，离开公司。但是仅仅过了一个星期，众多雷士照明经销商齐聚惠州，要求吴长江回去做总经理。另外两位合伙人无奈只好同意退出，但要求吴长江一个月内付给他们每人5000万元总共一亿元，其余的钱在半年内付清。　　事实上，股东问题早已开始困扰雷士照明的发展了。2005年，时任摩根士丹利董事总经理刘海峰曾经和吴长江有过接触，对他很欣赏，但是尽职调查做完之后，发现了股东的问题，一时间犹豫不决。吴长江记得，当时在香港四季酒店，刘海峰告诉他，他们觉得这是最大的一个障碍，如果股东问题不解决，他们不会投。后来刘曾出主意，干脆把他们两个收掉。“他当时问我一人一个亿够不够，我说足够了。”吴长江说。摩根一般不会买老股，刘海峰准备打报告试一试，但后来刘跳槽去了KKP，事情最后没了下 文。　　“客观讲，雷士分家这个导火索是我点燃的。因为这个事情迟早要解决，早解决要比晚解决好。我当时走也是一个策略，我觉得他们肯定是搞不定的。”吴长江当时以退为进，准备赌一把。“很多朋友都为我捏一把汗。我说这公司我想回来，一定会回来的。退一万步，假如说我回不来，我就退出这个行业了，也心安理得。人生很短暂，我有这么多钱，也够生活了，还可以做一点其他的事，打发一下自己的时间。”　　他赌成功了，但是公司的现金流断了。　　“他们找了律师，如果在一个月之内钱给不了他们，那就出问题了。” 如果不能按期支付，杜刚和胡永宏会拍卖他的股份和品牌。当时雷士照明的销售规模已经有10多个亿了，还完一个亿之后，公司账上的资金只有几十万了。　　“当时我和胡志标一样，只要有几个供应商联手起来挤兑我，来封我的账户，其他人也会怕，因为来晚了可能都没了，谁还给你挺？一拥而上，我可能一下就倒了，结果就是跟爱多一样的。这就像多米诺骨牌一样，只要一个倒了，后面哗哗地都倒了。” 吴长江说。后来他遇到两个专家，都说他胆子太大了，好多比雷士规模大得多的公司，因为区区几千万的现金就死掉了。　　并不是所有的经销商都支持吴长江，有几个人通过法院，封掉了他几百万的账户。更多的经销商选择支持他。“那些欠他们上千万货款的大户，很多人都非常认同我，私交也比较好，认同我的为人，相信我的能力，他们没有带头闹事，而且还支持我，我就熬过了这一关。”　　2005年底到2006年3月，吴长江什么事都没有做，就是找钱。“救命要紧，我要保命。车间、公司内部的事我什么都不管，市场也不管，就是想办法怎么找钱。”找投资、找银行借，找朋友借，他甚至还借过高达5分利息的借款。2006年春节，雷士照明员工都没拿到奖金。那段时间，吴长江晚上经常做恶梦，但是上班的时候，还是要装作若无其事：“你在兄弟们面前一定要镇静。他们想为我分忧，很为我担心，我还要自我解嘲，说要有信心。”　　“我终于理解诸葛亮当年唱空城计的心态。”吴长江说。　　2005年底，一位素昧平生的美籍华人，和吴长江第一次见面，借给了他2000万。　　“之前他知道我这个人，但是大家不认识，通过朋友认识之后，我说我现在比较困难，没做任何抵押，写了一个借款协议，他就马上借给我了。”　　但这些是不够的。2006年3月，已陷绝境的吴长江在联想大楼里见到了柳传志。　　“他很认同我的观点，也认同我这个人，他想投，但是联想投资还有一个决策过程，太慢，他不能拿公司的钱来投。最后他向朋友借了200万美元给我用，我很感谢柳传志。”随后，银行也给他放款了，深圳发展银行一位女行长了解了雷士的情况之后，贷款给吴长江。　　病急乱投医的吴长江，等不及联想的投资了，一个中间人向他保证，一家风投的钱三个月可以到账，吴长江用钱心切，把融资的事情就全权委托给那个人的公司。2006年8月，软银赛富2200万美元的投资到账。联想投资最终没能投钱给雷士照明，吴长江很遗憾。　　“这里面客观讲有一点误导，我当时也不懂这些，急着要钱。软银是那个中间人介绍的，他们收了5个多点的费用，1000多万。他们是专门运作这些的，说三个月这钱就到，而联想有一个程序，相对慢了一点点，结果我当时就相信了。”　　8月份之后，吴长江总算可以喘口气了，雷士照明进入了快速扩张期。　　把同学鼓动来一起创业　　虽然这次劫难是因同学而起，但事实上，吴长江来到广东，几乎事业上的每一个发展阶段都有同学的影子。　　1992年，耐不住寂寞，从一家陕西汉中军工企业辞职的吴长江独闯广东。他说自己当时“没有思路，没有朋友”，很盲目，但是他坚信，高中生、初中生都能找到饭吃，自己一个大学生，一定可以找到饭吃。一位朋友给他介绍在深圳龙华一家台资自行车厂做储备干部，中途还临时做过公司保安。干了半年，认识了几个朋友，得知广州番禺有一家做灯的工厂在招人，吴长江就跑过去试试机会。　　那是一家七十个人规模的灯具厂，老板对吴长江很欣赏，就把他留下了。吴长江把太太也从陕西接了过来。那家公司叫雅耀电器有限公司，至今还在，现在一年销售额将近一个亿。　　就这样，他无意中进入了照明行业。　　“进来之后觉得照明这个行业非常好。一是看到企业在快速发展，工人整天在加班加点干活，二是觉得照明这种产品，以后人的需求会越来越大。”吴长江工作一年，做到了品质部部长，1993年底就辞职了。　　“当时的老板给了我3000块钱，要我先回家休息一下，去休息度假，说回来之后条件非常好。” 吴长江说。老板极力挽留他，许诺他做副总，年薪十万，还要给他买套房子，但他没有动心。“我就直接跟他讲，我来广东就是想创业的，他后来就说，人各有志，那你就走吧。”　　吴长江兜里揣着一万五千块，准备在照明行业创业了。　　他的高中同学，毕业于华南理工大学的杜刚，在惠州德赛下面一家二级公司做副总，他跟吴长江联系，要老同学到惠州去，双方可以互相照应，于是吴长江跑到了惠 州。[page]　　杜刚联系了三位德赛的老总，吴长江把大学校友王戎伟也拉了进来，6个人每人一万五，总共凑了十万块钱，成立了一家做电子变压器的公司。具体工作由吴长江和王戎伟做，其他四个人做股东。王戎伟在大学学无线电，吴长江学的结构。两人分工，结构的部分吴负责，电子的部分王戎伟负责。　　第一个单来自香港，是吴长江服务的上一个公司的客户，吴长江和他关系不错，对方告诉他，自己手上有两万只变压器的订单，必须两个星期交货，问吴长江能不能做。吴长江满口答应说能做。“其实是很悬的，凡是懂得常识的人，都知道两个星期是绝对做不出来的。因为它的产品和我们的模具不一样，模具都要重新开，大家都知道，模具再简单，一般正常交货是一个月。”但吴长江一定要把这一单拿下来。　　他找到了一位深圳沙井的模具师傅，后者趁着老板不在，私下里加班加点，偷偷把模具赶出来，挣了一万多块钱。吴长江说，当对方把模具交给他的时候，整个人困得不行了。那位叫符民的师傅，受吴长江影响，后来自己也办了一个模具厂。再一个星期，吴长江就开始采购元器件，做线路版图，加工，一个星期之后开始组装。“到最后交货了，大家在车间里面48小时没休息，干完之后，把货往后备厢一装，松了一口气，先睡觉，第二天才请大家吃饭。”那一个单子，吴长江他们净赚了20万。　　“客观地讲，我这第一桶金来得也不是很光彩，这个客户是我原来老板的。但是这个单是不是下给他的，我不知道，是他主动找到我的。不过他也很不光彩，他给别人下订单，每个三十块钱，给我二十五。”吴长江说。　　那个时候，生意太好做了，公司慢慢开始赚钱，1994年一年，赚了一百多万，股东开始“扯皮”了。“我们的工厂原来在德赛的院子里，最早用他们的厂房、货车，都是免费的，因为是国企嘛。后来公司挣钱了，厂房要收租金，传真要收传真费，用他们的车，收费比外面收费还要高。”而且股东之间也开始有了分歧，1995年，大家干脆把公司就卖了，每人分了三十多万。　　公司卖给了当初给他们订单的香港人黄世武。黄世武把吴长江和王戎伟都拉了过去，保证说，吴长江和王戎伟每年有二十万的收益，二十万的年薪，年底按股份比例分红，并说把公司做大一点，再投资，然后就上市。那是吴长江第一次听到上市的概念。黄世武给吴长江和王戎伟每人15%的股份，成立了明晖电器公司。黄世武在香港成立贸易公司，把明晖电器的产品卖到海外。　　“后来我才知道，公司的利润转到香港去了，这边的公司赚不到钱。”吴长江说。有一次香港那边传真错了一张订单，他们才发现了其中的问题，明晖的产品卖给客户很贵的，但卖给黄非常便宜，产品利润被转到海外去了。吴长江曾经向老板提议做国内市场，但是被拒绝了。“他不让我做，说你把公司管好就行了，其实我很清楚，他就是要我老老实实在公司里面，把工厂给管好。”　　“但我的心态很好，我觉得老板给了我一个平台，让我从管十几二十个人，到管几百人，给了我锻炼的机会，我最大的收获是在那几年。”吴长江说。借助明晖的平台，他认识了很多上游资源，为他自己以后创业打下了很好的基础。　　1998年，吴长江离开了明晖，他决定做照明品牌。他找到了高中同学胡永宏，后者在四川大学毕业后，在成都彩虹电器厂工作。吴长江很欣赏他，鼓动后者一起创业。“我当时想，我让他过来帮我打工？这不太好，因为我们关系挺好的，所以我说我给你股份，我们一起来创业，我保证你明年就赚回来。”杜刚得知吴长江要创业，找到吴家里，一定要加入进来。　　“他说你给我多少股份都可以，因为他第一次在我这儿用一万多块钱赚到三十多 万。”　　1998年底，吴长江出资45万元，胡和杜每人27.5万元，一共100万元创办了雷士照明。“当时就这样讲的，他们两个55%，我45%，我说以后如果我吴长江一意孤行，你们两个可以制约我。”吴长江说，没过几年，他就为当时的这个决定后悔了。　　另一位伙伴王戎伟，带着赚到的100万回重庆去了，开了个小茶馆，买房买车，日子很逍遥。　　你听我的还是我听你的　　同窗合伙创业可以让一个公司凝聚力量，快速发展，也同样可以让彼此龃龉不断，影响到公司发展。从2002年开始，雷士照明已经进入高速发展，每年有几千万的利润，合伙人之间开始产生了矛盾。　　“那个时候的问题，说穿了，就是因为这些权力、荣誉产生的矛盾。”吴长江说。当时，吴长江是总经理，全面负责，胡永宏分管销售。但胡看重股东身份，公司职能部门的经理，给吴长江汇报完还要给他汇报，两人不一致的时候，就产生了矛盾，下面人不知道听谁的。吴长江后来想，他们的矛盾其实不是为利，胡永宏蛮大方的，在钱上不是很计较，很大程度是一个荣誉感和心态的问题。当时，外界一说雷士就是吴长江，吴长江是老大，胡永宏心里不舒服。　　“他曾经这样讲，中学的时候，你是书记，我是班长，我们两个平起平坐的，现在凭什么我要听你的？”在公司经营上，双方也存在很多分歧。吴长江说，那个时候股东每个月都要拿100多万的分红。他觉得应该快投入，把公司的盘子做大，而杜刚和胡永宏则不同意。　　“我在清华上课的时候，一位教授讲过这样一句话，他说中国的创业者其实地位很低下的，如果你身价百万，你什么都不是，你请那些科长你都请不出来；如果你身价过千万，你可以先和那些科长、处长交朋友，他们给你面子；如果你身家过亿，你可以请那些厅长、局长、市长，跟他们交朋友。”吴长江说，这就是平台的力量，“到外面去交朋友，首先大家会问你今天做了多少，产值多少，很少有人问你赚了多少钱，你做几十个亿，哪怕可能是亏钱了，人家对你的态度也不一样。这说明你能够掌控几十个亿的资源，你能统领这样一个团队，你还是有点本 事。”　　吴长江在那几年追求的是速度和规模，“赚的那些钱得投出去，不断地滚动，把平台做大。”他觉得所谓木桶理论是错误的，“在水源充足的情况下，盛多少水，不取决于漏洞或者短板，而是取决于桶的大小。”他拼命想办法，把盘子做大。“不要去考虑什么短板、风险和漏洞，盘子大你接的东西多，你整合的资源就多了。最后可能是竞争很激烈，对手很强的时候，再去堵漏洞。”　　正是因为公司内部的漏洞，造成浪费很大，股东因此对吴长江有一些指责。每次公司开会，只要吴长江一提出
意见，胡永宏就反对，胡永宏提出意见，吴长江也反对。2002年底，因为大家互相扯皮，公司发展停滞不前。吴长江说，后来他和胡永宏见面，冷静下来分析，其实双方提出的很多想法思路，都不无道理。“毛主席说，凡是别人拥护的，我们坚决反对，凡是别人反对的，我们坚决拥护，其实这句话是有错误的。”　　“前期的时候，法人治理结构不清晰，游戏规则没定好，总是哥们儿义气，一定会出问题。而且我觉得，企业在创业初期必须集权，你既然让我做老大，让我做总经理，必须集权。创业初期，资源有限，规模、平台、人力、物力都有限，这个时候，完全是凭老大，他的敏锐，他的快速判断。如果大家再商量来商量去，马上这个企业就出问题了。”吴长江当时有些后悔股东结构的设置，“当时太理想化了，让他们两个制约我，他又是股东，在公司里面就开始有分歧了。”　　分红的时候，吴长江分红多了，另外两人心里不舒服，要三个人一样，吴同意了，后来三个人的股份都一样了。“我的目的是操盘，你们不要太影响我就行了。”后来三个人的分红、工资全部一样，吴长江没多拿一分钱。　　吴长江觉得自己委屈，公司刚办的时候，他弟弟也在公司，弟弟跟股东闹矛盾，为了维持跟股东的关系，他让弟弟离开了公司，好几年弟弟都不跟自己说话。“公司的财务全是他们的人，会计是其中一个股东的亲戚，出纳是另外一个股东的亲戚，我用一分钱他们都知道。”　　2002年，吴长江提议，自己离开公司，担任董事长，由胡永宏做总经理，“我只管两个事情，一个管人，一个管钱。人事任命，只要提拔主管以上级别的管理人员，一定要经过我点头才可以；另外，两万块钱以上的支出要我知道。”　　从结果看，那一年企业增长放缓了，原来每年100%的增长，那一年变成了50%。另一个大问题是人心涣散了。那一年公司的员工，离职的、跳槽的、出去当老板的特别多。“我当面就跟他讲，我说你是个将才，不是个帅才，用小恩小惠笼络人心是不行的。”　　吴长江就拉拢另外一个合伙人杜刚，让杜刚做董事长，自己做总经理，赢得了杜刚的支持。胡永宏只能退出公司，去做股东去了。“创业初期股东扯皮，最受伤害的是企业，但是我没办法，我只有用这种方式，否则这个企业就真的会出问题。”　　2003年底，吴长江重新做回雷士照明的总经理。他在2005年准备在各地找比较大的经销商，成立各省运营中心，最终点燃了合伙人分手的导火索。“运营中心的人反对，说我把他们变成我的员工了；下面的经销商以前是直接对公司，现在中间隔了一级，心里面也不舒服。”吴长江说，其他两位创业伙伴也反对。　　“他们认为这样做风险太大，假如北京原来十个经销商要造反，我可以干掉，不影响我们的业务。如果成立运营中心，他带着大家造反，就麻烦了。我觉得他们这样想太狭隘了，说白了就是不自信。”　　2005年底，三个人分道扬镳。　　故事的结局是这样的：　　2010年5月20日，雷士照明在香港上市。按当日股价，吴长江的身价达到几十个 亿。　　他的同学杜刚和胡永宏在西顿照明做职业经理人。