蜜芽宝贝刘楠：跟徐小平聊2.5小时纸尿裤自己值3000万

徐小平曾问刘楠她写的几百篇科普文章的核心是什么，刘楠说就是解除母亲的焦虑”。徐说他一下子懂了，单就刘楠身上的这种力量，就能估值3000万元。”文_本刊记者王芳洁编辑_王琦摄影_史小兵设想一下，当你30岁的时候，有一个相濡以沫的丈夫，一个3岁半的可爱女儿，还有一家估值几个亿的公司，会得到一个什么样的标签？是人生赢家吗？当符合这一切条件的刘楠第一次坐到我对面，穿着一件宽松T恤，大谈花王纸尿裤行货和贸易货的区别，怎么海淘婴儿用品时，那种人生赢家感幻灭了，我想她可能就是昨天在坛子里分享育儿经的那个妈妈。第二次见到刘楠，是在银泰中心真格基金创始人徐小平的私人会所里，她为了拍照化了浓妆，看起来有了一点女强人范儿，但当她拿起奶瓶熟练地冲奶时，嘿！那个妈妈又回来了。刘楠创立的蜜芽宝贝母婴用品闪购网站（下称蜜芽宝贝闪购”）是今年创业圈的明星，这家网站在上线前后先后获得徐小平和红杉的两轮融资，5月份上线，7月份就实现了数千万元单月营业收入。蜜芽宝贝闪购听起来很像母婴用品行业的唯品会，但两者之间有很大区别，唯品会的商业模式是以低价闪购的方式帮助厂商、代理商消库存，所售商品一般为不太好卖，或者已经过时的积压货，而蜜芽宝贝针对的是高端母婴用品市场。从表面来看，蜜芽宝贝的商业模型不太成立，高端母婴用品意味着价格昂贵，但闪购的主要策略就是低价。但在当下的母婴用品行业里，这个模型确实成立，因为刘楠抓住了一个市场爆发性增长的机会。现在，中国妈妈对于母婴用品的品质要求越来越高，更多的国际母婴用品品牌希望进入这个市场，但是自己打响品牌、铺设渠道需要很长时间。他们如果与蜜芽宝贝闪购合作，则可以短时间内迅速获得全国市场的反馈，相当于我们帮他们宣传了，虽然销售价格降了，但是营销费用省了。”刘楠说。现在，越来越多的代理商与蜜芽宝贝闪购展开了合作，网站的商品品类也从最初的婴儿用品拓展到了女性其它用品。这些代理商发现，除了省下了营销费用外，从资金效率来说，和蜜芽的合作也非常合适。通常来说，商场的账期非常长，能达到90天，而蜜芽宝贝给他们的账期只有10天，所以同样一笔钱，和商场合作只能周转一次，而和蜜芽合作能周转9次。蜜芽宝贝的异军突起引人侧目。其创始人并不像雷军一样，在创立小米之前已是业界明星，刘楠的前一个身份不过是万千淘宝店主中一员，再早些，她只是个全职妈妈。刘楠的创业之路是从一片纸尿裤开始的。徐小平说，每个创业者都有自己的创业基因，刘楠身上的这种基因就是母爱。如果说创业是一趟旅程，刘楠的出发点就是为自己的孩子寻找优质的母婴用品。2010年，怀孕了的刘楠辞去了陶氏化学的工作，成为了一名全职准妈妈，她是一个活在当下的人，那一刻对她来说最重要的事情就是做一个母亲。和很多准妈妈一样，她想给未出生的孩子准备最高品质的婴儿用品。她很快学会了海淘，并开始在母婴论坛里组织妈妈们一起海淘，带着大家买遍全球。”刘楠最初的想法很简单，就是觉得这件事很好玩，东西到了家里，妈妈们开着车过来拿，大家很快熟络起来。这几年，妈妈们采购婴儿用品有两大关键词，除了海淘，剩下的就是信任危机。以纸尿裤为例，行货、贸易货、水货（行货纸尿裤：由生产商统一进口中国，再分销出去的纸尿裤；贸易货纸尿裤：由贸易公司通过一般贸易进口到中国的纸尿裤；水货纸尿裤：由个人或公司在国外采购，不经过正规报关手续走私到中国的纸尿裤），各种名词目不暇接，妈妈们恨不得拿显微镜去区分各种货，更对
假货噤若寒蝉。2011年，刘楠常去的论坛发生了一件事，很多妈妈都在质疑一家淘宝
卖家销售假花王纸尿裤，而该卖家的解释也含混不清。刘楠觉得这个卖家的上游供应有很大问题，如果我来做这件事，一定随时可以把上游敞开给大家看。”刘楠决定做一家卖花王纸尿裤的淘宝店，让自己和朋友都能买到放心纸尿裤。幸运的是，当年花王公司刚刚决定在中国销售纸尿裤，刘楠很快和花王公司谈定了供货协议，2011年11月开设的蜜芽宝贝淘宝店成为全淘宝网唯一一家销售行货花王纸尿裤的卖家。由于行货纸尿裤的零售价格高，但毛利比贸易货、水货低很多，后来，蜜芽宝贝也开始做一些贸易货纸尿裤，却并没有放弃行货，毕竟行货在质量保障上高于贸易货，刘楠认为一定有一部分要求高的妈妈会选择行货。总体而言，刘楠的纸尿裤卖得并不便宜，虽然比线下实体店和后来上线的花王旗舰店有价格优势，但比很多网店要贵，不过她卖得特别好。在以前的蜜芽宝贝淘宝店里，纸尿裤单页上会特别标注贵有道理”，而这个道理，刘楠会明明白白告诉大家，什么是行货、贸易货和水货，为什么三者之间会形成阶梯差价，质量保障方面的差异又在哪里。刘楠还会告诉妈妈们，纸尿裤是纸品，对储存环境有很高的要求，不能放在阴暗潮湿的地方也不能放在阳光下暴晒，但很多淘宝卖家为了节省成本，把货品囤在地下室或阳光房，而蜜芽宝贝的仓储设在物流园区的标准仓库，这就是贵的道理。