亿佰购物CEO韩吉韬:销售额和利润增长的秘密

第一次见到韩总的时候，是在五棵松的棒球场上，韩总正在练习挥棒。旁边的管理员偷偷告诉我，韩总刚刚打出了一个漂亮的外场安打。韩总看到了我，朝我笑着招了招手，跟别人示意了一下，走了过来。虽然不太懂棒球，我还是马上夸了一句“韩总，您刚才那球打的真漂亮！”韩总笑着摆摆手说，“和击球手相比，我还是喜欢做投手。”做一个精准的投手，把自己的商品精准地投递到目标客户手中，这也许是他在商场上的制胜之道。　　以精准营销创利润增长　　“相信不少电子商务企业都会面临这样一个问题：怎么电子商务销售额越高、规模更大，还亏的越多？”亿佰购物 CEO 韩吉韬在谈话的开头就抛出了这么一个尖锐的问题。韩吉韬谈到，实际上从我掌握的信息来看，在目前的电子商务企业中，能够实现真正赚钱的少之又少。大部分都在 “ 高销售额 + 负利润 ” 的困境中苦苦挣扎。　　“这就是电子商务的一个软肋，销售额上去了，利润却下去了；而要利润增长，势必会引起销售额的下降”困扰电子商务企业发展的顽症被韩吉韬一针见血的指了出来。“如何保证销售额和利润的双向增长，是目前电子商务企业所考虑的一条重要的生存大计。“韩吉韬称，“事实上我们也把保持销售额和利润的双向增长作为首要目标，目前来看亿佰购物的团队做的还是做得相当不错的”。　　亿佰购物创立于 2007 年 12 月，是北京亿佰优尚信息技术有限公司旗下的信用卡分期购物平台，目前已经与国内 18 家主要银行有信用卡业务合作。年发行信用卡分期邮购目录达 3 亿张，与超过 1 亿信用卡用户保持有效接触。通过银行信用卡渠道展开精准的目标营销这一独特经营模式，在 2010 年，亿佰购物营收总额达近 3 亿元，预计今年将达到 6 亿元，复合增长率高达 300% ，这也意味着亿佰购物在有较高的销售额的同时，还创下了可观的利润产值。　　以精准投放优化库存　　由于在电子商务网络市场，企业商品同质化现象严重，造成了企业在电子商务销售中只能以 “ 薄利多销 ” 为目标。“单件产品的定价随着竞争环境的日趋激烈加之以类似淘宝这种贪婪的平台压榨呈向不断下滑走势。”韩吉韬表示，这造成了电子商务企业在销售中出现的价格低但推广成本高的现象，比如现在伴随各大团购网站出现的一个新名词“秒杀”，可以想象其中低廉的利润。　　然而，亿佰购物通过手中上亿的银行信用卡资源，建立信用卡消费数据库，通过对消费者数据的分析，在最合适的季节把最合适的商品投放给最适合的目标消费者。彻底摆脱了低价格的恶性竞争和市场的同质化。　　“我们建立了一套符合电子商务发展的供应链体系。”韩吉韬称，针对细分市场，及时收集市场信息，细分产品结构，提供给消费者更加个性化的产品服务。这样消费者才会对产品与品牌形成粘性，最大程度减少价格敏感型消费者，扩大品牌忠诚型消费者的队伍。　　“产品结构的调整也应该走一条循序渐进的过程。”韩吉韬进一步谈到，我们通过数据库精准的投放商品降低了库存成本，与此同时，我们还能比较精准的评估出产品的需求量，从而达到最优化的库存周转率以保证利润的增长。“我们目前的库存周转天数大概保持在 7.5 天，这就基本不会造成产品积压。”韩吉韬说。　　以精准渠道建立价格优势　　今天的亿佰购物已经成为中国最大的信用卡分期购物平台。中国目前有 1.2 亿持卡人，很多人在收到信用卡账单的同时，也能收到一张来自亿佰购物的购物目录。“这是我们 4 年来积累的渠道资源“韩吉韬称。　　而且随着我国信用卡发放量得不断增加，信用卡的普及程度会越来越高，并逐渐向二、三线城市拓展，这就意味着亿佰购物的渠道已深入到二、三线城市。　　“我们覆盖率超高的渠道，对于极其看重品牌效应的高端品牌商家无疑是有巨大吸引力的。”韩吉韬称，众所周知，品牌的知名度与影响力会直接影响到商品的定价。特别是当企业决心要发展网络专供系列或者品牌时，对于品牌推广的投入往往放在营销的第一位。而要做到这一点，品牌效应则占到了最重要的位置。“正是因为如此，我们的渠道对于品牌商来说，有独特的品牌效应，很多高端品牌选择跟我们合作，如此一来，就能集中商品的推广投放力度，建立价格优势”韩吉韬说到，通过我们的后台数据库统计发现，这些高端商品在二三线城市也有着十分强大的购买力，可以说本就有着极高利润的高端商品，在二三线市场中也蕴含着巨大的销售利润。　　“对于亿佰购物来说，不以规模和效率取胜，而是通过一系列精准的营销策略，创造销售额和利润的双向增长”。