60家企业躁动虚拟运营市场：核心定价权成难题

本报记者 刘方远 北京报道当煤老板都开始对虚拟运营商感兴趣的时候，说明民间资本渴望通过“移动通信转售业务”进入电信业的热情达到了顶峰。自1月8日，工信部在其官方网站公布“《移动通信转售业务试点方案》(征求
意见稿)”以来，相关行业对此的探讨就没有停止过。手机连锁渠道、家电卖场、电商网站，甚至一些没有直接关联的民营公司都在跃跃欲试，希望进来分一杯羹。据记者了解，目前与三大运营商就“移动通信转售”业务接触过的企业不下60家，甚至有山西煤老板也表达了浓厚的兴趣。不过，由于试点正式方案尚未出台，大家目前基本还没有实质动作。近日，业界有消息称，移动通信转售业务试点的最终方案已经完稿，只等工信部签发。据见过正式稿的某研究机构人士称：正式方案与征求意见稿差别不大。这也意味着，如果工信部在核心定价问题上没做修改，未来转售企业与运营商的谈判过程将更加艰难。在转售试点开启之前，北京邮电大学教授阚凯力于4月18日公开为行业“泼冷水”降温。阚凯力表示，目前开放虚拟运营的时机已经晚了，而且转售业务的定价权在运营商手中，虚拟运营商们难以做大。另一方面，民营企业的热情依然高涨。比如迪信通近日就召集众多中小手机渠道商一起，召开了虚拟运营论坛，探讨抱团方案，希望共同争取移动通信转售牌照。同时也获得更多与运营商谈判的底气。一边是民营资本的热情高涨，一边是移动通信转售业务的前途未卜。中国虚拟运营商之梦，最终会美梦成真还是梦想落空？僧多粥少的市场据为运营商提供IT服务系统的亚信联创IT规划咨询部总监涂远鸿透露，目前与三大运营商有过接触的企业大概有60多家。“很高兴我们终于有这个机会了。”对于移动通信转售试点即将开始的消息，迪信通创始人刘东海向记者描述他的心情是“非常兴奋”，虽然他也知道未来在具体的执行上还要克服很多困难。刘东海说，像迪信通这样的手机连锁从1995年就开始和运营商合作了，“那时候是为运营商卖SIM卡。”后来是“在移动梦网里做增值服务，效果也不错”。刘东海认为，移动通信转售业务的放开，能为迪信通带来新的机会。除了迪信通之外，在国内还有哪些人对移动通信转售业务真正有兴趣？据为运营商提供IT服务系统的亚信联创IT规划咨询部总监涂远鸿透露，目前与三大运营商有过接触的企业大概有60多家。涂远鸿把目前有意开展移动通信转售业务的企业分成了四大类，包括：迪信通、乐语、天音等手机连锁或渠道商；苏宁、国美等大型卖场；淘宝、京东等电商网站；以及红豆、万达等没有直接关联的企业，甚至有山西煤老板。有这么多的人有意加入，那么市场到底有多大呢？“这块市场其实并没有大家想象的那么乐观。”涂远鸿提醒说，从目前全球的统计情况来看，虚拟运营商的平均用户规模大约是基础运营商市场的3%左右。其中欧美地区比较好的能达到7%，但亚太地区则在1%左右。“中国刚开始试点，乐观估计第一年能到1%就非常不错了。”涂远鸿说。由此我们可以做一个粗略的计算：中国三大运营商一年的市场规模大约是1万亿人民币，虚拟运营商占1%的规模那就是100亿。由于全球的一般经验是，虚拟运营商的ARPU会比基础运营商低30%。“所以很可能市场只有70个亿，有60多家企业来分，平均每家只有10亿左右的盘子。”涂远鸿表示，这还是最乐观的估计。现实情况是，不可能所有的企业都平均分配，有资源的大公司肯定会拿去绝大多数的份额。而参与方为了获得转售资格还要投入巨大的成本，很可能入不敷出。根据之前试点方案征求意见稿规定：移动通信转售企业不自建无线网、核心网、传输网等移动通信网络基础设施。但必须建立自己的
客服系统。另外，工信部对开展转售业务的企业资质也做出了硬性规定，包括在省、自治区、直辖市范围内经营的，以及在全国或者跨省经营的，都有不同的专业人员数量要求。同时，对客服等长期服务能力，营业场所及设施，信息安全保障能力等都有明确规定。核心定价权难题北京邮电大学教授阚凯力认为，发展移动通信转售业务有一个核心问题，那就是“批发价怎么定？”如果这个问题得不到解决，那些对虚拟运营商跃跃欲试的企业们都会生存艰难。所谓批发价格，就是移动通信转售企业从运营商处打包购买“话音”、“数据”、“短信”等服务的价格。批发价格比运营商自己零售的市场价格越低，虚拟运营商能获得的利润就越高。试点方案征求意见稿中关于这一点的说法是，“批发价格水平应该低于当地公众市场上同类业务的最优惠价格水平。”至于低多少，则尚无硬性规定。可能主要还是要看转售企业们与运营商谈判的议价能力。刘东海告诉记者，这也是他目前最担心的一点。由于政府最终政策尚未出台，运营商态度也不太明朗等不确定因素，迪信通目前对于移动通信转售业务试点的申请还处于准备阶段，还没到可以决定选择哪个运营商的阶段。根据刘东海对欧美等地的虚拟运营商考察的情况来看，他认为“转售企业拿到的批发价格在运营商零售价的4折以下才能赚钱。”另据记者从其他希望申请牌照的连锁企业了解到，4折是大家普遍期望的批发价水平。但是，国内三大运营商愿不愿意给出4折的价格？这目前还是个问号。即使初期拿到了比较好的价格，阚凯力认为长期来看依然存在制约。“如果运营商自己不做零售这倒很好办，但是他们自己做零售。”阚凯力说，从整体上来看虚拟运营商做大了之后对运营商自己是有冲击的，“产生威胁了它给你提高批发价怎么办？”另外，阚凯力还担心，“万一你真开发出了一些运营商之前没注意到的特色业务，它自己拿去做了怎么办？”对此，刘东海表示，虚拟运营商的心态肯定不能想说自己要和基础运营商“分蛋糕”，而是要想出创新的点，找到新的产品覆盖运营商没有能力或者没有精力覆盖到的人群，为运营商带来价值。“不要跟运营商说我们是竞争关系，也别说是竞合关系，要说是合作关系。”野村综研(上海)咨询有限公司总监刘羽给出的建议更加直接。他直接参与了当年英国维珍移动入华谈判的全程，维珍移动进入中国的虚拟运营商计划最终因政策风险夭折。刘羽提醒移动通信转售企业要注意与运营商的关系，同时要注意政策风险。尝试新方向“当时欧洲发展虚拟运营是2G时代，是话音，短信时代。现在则是3G甚至LTE，属于OTT时代。”阚凯力认为，现在开放虚拟运营其实为时已晚。但是也有观点认为现在并不晚，新的时代也意味着新的机会。“现在的挑战在于：数据业务增长很快。不是简单地照搬国外模式就能成功。”刘东海说。目前迪信通已经进行了一些关于数据服务的外围尝试，比如做增值礼包，把流行的应用装到SD卡、TF卡上出售。虽然这是一项在年轻人看来很不起眼的业务，但是中国10亿手机用户中，还有很大一部分的人群是有这种需求的。据悉这项业务目前已经为迪信通贡献了可观的利润。类似的思路也可以运用到未来的移动通信转售业务中。核心就在于细分的、定制化的服务。刘东海认为，欧洲的零售同行在这方面有很多经验值得学习，比如还有O2O的尝试。刘东海告诉记者，接下来迪信通也要开始尝试线上与线下结合。比如网上预订产品之后，可以告诉你最近的门店在哪里，自己上门店取货还可以享受哪些服务等。据悉目前迪信通的线上销售占到了总体份额的10%左右。对于如何和运营商议价，迪信通找到的一个方向是抱团。4月19日，迪信通联合北京中复电讯、四川迅捷通讯、黑龙江凌志数码、上海万虎光大通讯、浙江话机世界、广东恒波等厂商成立了中国零售连锁企业移动通信联盟。“我们可以集中采购，集中去和运营商谈判。”刘东海认为，地方上的渠道在当地比较有优势，但是在面对运营商时则规模尚小。而且，目前地方连锁受到京东、苏宁等巨头的挤压也比较厉害，所以大家本身就有抱团的需求。抱团对未来运营转售业务也有好处。“如果每个人都去申请一个牌照，不是所有人都能拿到；大家各自去投资虚拟运营计费平台、呼叫中心等，也难以收回成本。”刘东海认为，联合是最好的解决办法。