摘要： 北京时间8月20日晚间消息， 兰亭集势 (NYSE: LITB )今天公布了2013财年 第二季度财报 。报告显示，公司第二季度净营收为7220万美元，比去年同期的4730万美元增长52.6%；净利润为60万美元，
北京时间8月20日晚间消息， 兰亭集势 (NYSE: LITB )今天公布了2013财年 第二季度财报 。报告显示，公司第二季度净营收为7220万美元，比去年同期的4730万美元增长52.6%；净利润为60万美元，去年同期净亏损为140万美元。
财报发布后，兰亭集势CEO郭去疾及CFO薛铮出席电话会议，解读财报要点，并回答分析师提问。
以下是分析是问答环节主要内容：
分析师：公司三季度的营收预测是如何自下而上计算出来的？
郭去疾：兰亭集势从不同维度计算季度营收预测。公司会收集来自不同地区的运营数据集进行预测，分商品门类预测以及按市场营销费用预测。管理层会集合这三个独立数据来进行二次预测，此后，公司高管讨论这些预测并就最终预测达成一致。最后，高管还会就这些预测与董事会进行讨论。
分析师：公司对二季度做预测的时候也是按照此程序吗？为什么6月的弱势表现让公司措手不及？
郭去疾：二季度有两件事情影响了公司的财报，一是内部执行，公司对二季度用户转化率的预测与实际结果一致，和去年二季度以及今年 一季度的数字相近，这个预测也和季节性有关，但是我们没有预计到六月转化率的下降，部分原因是公司的商品策略过多注重高端产品，对低端产品关注不够；第 二，竞争者对公司的IPO反应前所未有的强烈，他们通过大幅降价并争夺流量来打压兰亭集势，但公司认为这些竞争行为都是不可持续的。公司得到的经验是，在 未来做预测的时候，不仅要考虑公司内部情况，更要考虑外部情况以及各部门将通过何种运营方式已达到预期营收。在进行第三季度营收预测的时候，公司已经考虑 了这些因素。
分析师：公司二季度在北美的营收增长了16%？北美不应该是兰亭集势增长最快的市场吗？在我看来，这个速度有点低。这个是不是受服装业务的拖累？
郭去疾：是的，第一，北美的线下结婚礼服市场很发达，他们的定价策略对我们不利，第二，公司的中国竞争者中，能提供英文服务的结婚礼服电商比提供其他语言的电商要多，所以来自国内的竞争也不少。这些是北美增长较慢的原因。
分析师：公司四季度营收会与三季度持平吗？
郭去疾：公司目前不提供四季度营收的预测。
分析师：对三季度营收的预测显示公司的增长会继续放缓，最重要的原因是什么？是服装吗？另外，这个放缓的趋势何时能够好转？一、二个季度之后还是更久？
郭去疾：三季度的营收预测主要体现了公司对服装业务的展望；兰亭集势正着力解决内部问题，应对竞争者在服装电商市场上的挑战。另外，服装，尤其是结婚礼服和舞会礼服市场的季节性很强，公司预计明年一季度和二季度的表现将会改善。
奥本海默分析师Andy Yeung：第一个问题，公司除了在北美，欧洲和南美市场上有增长以外，其他地区的营收都出现了下降，为何会出现这种情况？
薛铮：第二季度北美，南美和欧洲营收分别比去年同期增长16.3%，196.9%和105.4%。除了这三个地区，公司在其他地区的也有增长，是增幅较小，另外，这些地区对公司营收的贡献也很小；二季度，北美，欧洲和南美贡献的营收超过90%。
郭去疾：欧洲一直是公司最大的市场，从去年开始增加的多种欧洲语言有力的促进了公司在这一地区的增长。南美代表新兴国家市场，公司在这一地区的增长非常迅速。另外，南美地区的电商消费者接受曲线即将出现向上拐点。
奥本海默分析师Andy Yeung：公司三季度的拓展计划包括开通新语言服务和进入新的国家吗？
郭去疾：下半年会开通几种新的语言服务，但是由于这些服务正在研发中，无法确定发布的时点。通过增加语言种类来缩短与消费者之间的距离将一直是公司的增加用户和开拓市场的战略。
奥本海默分析师Andy Yeung：刚才提到公司计划在全球建立产品网络，第一个中心设在韩国，那么这个中心有无特定的产品计划？未来有何拓展计划？
郭去疾：公司的全球供应链战略保证供货的广泛性，第一家中心设在韩国是因为该国的服装和饰品供应商具有独特的设计能力，未来会有拓展。
巴克莱资本分析师Alicia Yap：公司来自西欧和东欧的营收占欧洲营收的比例是多少？公司何时进入巴西市场的？
薛铮：这个比例无法提供，可以举一个例子，对公司在欧洲营收贡献最大的是法国市场，大约占20%-25%，因为法语是兰亭集势在英语之后提供的第二种语言服务。此后，公司后来又开始提供德语，西班牙语，葡萄牙语，荷兰语以及斯堪的纳维亚半岛的几种语言服务。
郭去疾：公司在2011年推出葡萄牙语服务，也是在那年进入巴西市场。
巴克莱资本分析师Alicia Yap：可否介绍一下服装，小配件和电子产品的毛利率？
薛铮：由于竞争原因，公司不披露此类数据，但是服装，配件，饰品和时尚用品这几类商品的毛利率比其他品类更高一些。
巴克莱资本分析师Alicia Yap：公司目前在服装经营上的放缓会不会影响公司对三季度毛利率的预测？
薛铮：公司对三季度毛利率的展望不变，在解决内部执行问题的同时，公司会着力优化供应链并提高运营效率。
巴克莱资本分析师Alicia Yap：可否介绍一下淡季和旺季分别是什么时候？
薛铮：四季度是公司的旺季，一季度和二季度是结婚礼服和舞会礼服的旺季。三季度是淡季。
华兴资本分析师Maria Xin：公司二季度毛利率同比增长了4个百分点，是季节性原因还是产品组合变化？未来趋势如何？
郭去疾：有几个原因，一是公司的规模效应，公司规模变大，议价能力和购买力提高，二是公司调整了产品组合，增加了小配件和饰品的比例，这些都是高毛利的商品，三是运营效率的提高。
华兴资本分析师Maria Xin：二季度服装营收只占总营收的30%，是不是因为公司在北美业务的放缓造成？另外，配件商品的细化门类中，哪一项发展潜力比较大？
郭去疾：二季度营收未达预期是因为服装业务，主要是的结婚礼服和舞会礼服销售的放缓。北美业务的放缓是由于服装营收同比减少，通常情况是公司在北美的服装销售量比其他地区都要多。另外，公司为小配件和饰品业务专门设立了网站，www.miniinthebox.com， 细化门类有iPhone外壳，适配器，保护设备，数据线，旅行套装等等；公司认为很多门类都有巨大的增长潜力。
华兴资本分析师Maria Xin：兰亭集势在南美取得的巨大增长是因为之前在该地区基数小吗？
郭去疾：公司在这个地区的增长主要有两个原因，一是公司的全球化平台可以让将商品直接卖给消费者，二是因为这些国家即将迎来电商业的大发展。另外，公司提供了良好的用户体验和合理价格。俄罗斯的情况和巴西类似。
华兴资本分析师Maria Xin：公司用户获取成本在下半年的趋势如何？公司二季度140万活跃用户中，有多少是新用户？
薛铮：用户获取成本上，以美元计，今年比去年要花费的多一些。公司没有对活跃用户中多少是新增用户进行统计。
渣打分析师：公司物流费用在总营收中的占比比竞争者的都要低，如何做到这一点的？
薛铮：兰亭集势的物流费用主要有两部分，与公司在中国的竞争者不同。第一是付给第三方支付服务提供商的费用，第二部分是公司内部物流运营成本。公司的物理成本里没有配送和其他物流费用。
分析师：公司有无增加产品门类和拓展新市场的计划？有无时间表？
郭去疾：第一，新增加的商品必须是易于用快递，邮政运输到海外的商品，第二，新增加的商品门类必须是没有品牌主导的行业，第三，新增加的商品门类必须是消费者愿意接受多样性商品的门类。另外，如果商品可以客制化，那么再好不过。还有一点是，增加的商品必须是中国擅长制造的，因为目前公司大部分的商品是来自中国的生产商。在讨论增加商品门类的时候，我们要注意两点，一是丰富细化门类，二是慎重选择新门类。公司计划将时尚珠宝子门类列为新的主要门类商品，另外，公司还在计划加入企业礼品定制服务。这些计划都要几个季度之后才能实现。
分析师：刚才提到的时尚珠宝门类和企业礼品定制产品门类到明年会对公司的营收有何贡献？另外，公司的结婚礼服市场份额还能否继续增长？
郭去疾：公司目前无法预测这些计划中的品类业务明年的发展情况。另外，我们的调查显示结婚礼服市场空间还很大，远远没有饱和。只是由于公司的执行问题，二季度结婚礼服的业务出现了一点暂时的困难。
Scafell证券分析师：公司之前提到二季度有120万名用户在兰亭集势上下单？
薛铮：是的。
Scafell证券分析师：如果公司32%的营收来自回头客贡献，那么是不是意味着32%的用户是回头客？
薛铮：回头客主要集中购买小配件和饰品门类商品，这些商品平均售价较低，订购量也比较小。
Scafell证券分析师：之前提到的关于IPO那个事情是什么？
薛铮：是的，我之前提到说有一个与IPO相关的200万美元期权报酬授予表现优异的员工。大部分都是限售的。
Scafell证券分析师：公司IPO的动机是什么？公司内部目前如何看待IPO？
郭去疾：我们与经理层做过沟通，大家都对企业的经验模式和核心竞争力表示出信心，另外，大家有信心改变目前依靠单一产品门类创收的问题，并且有计划的推进扩张计划。(天恒)