BLOVES结婚钻戒经营之道：线上推广线下销售

近日，BLOVES结婚钻戒网创始人、CEO曹霖接受donews.com的专访。他表示凭借着线上推广，线下销售的模式，BLOVES截至 2010年8月BLOVES每天的订单量可达100-200单，平均单日销售额已经突破100万元，很快就能达到IPO的要求。　　图为BLOVES结婚钻戒网创始人、CEO曹霖　　线上的作用　　曹霖说，珠宝商人，1998年入行时压根就没想过会和互联网产生瓜葛。他说2000年时，钻石镶嵌首饰连锁行业正在“野蛮成长”。几乎所有各珠宝商人都在跑马圈地，全国各大商城最显眼的店铺非珠宝店莫属。电脑那时只不过用来做做报表、查查报价。一段时间后商人们开始意识到，在商场卖钻石虽然毛利不错，但成本过高影响了获利，比如仅商场租金一项就吞噬了30%以上的销售额。如何“砍掉成本”提高利润，成为很多珠宝商的共识。　　曹霖的选择是，放弃传统商场渠道改用互联网电子商务的方法。他的理由有两个：一、减少了商场等中间环节，使得成本有所降低，由此也增加了产品的价格竞争力，所谓“同样的钻石，一半的价格”。其次，通过电子商务，更容易实现钻石首饰个性化定制。　　2008年12月底，曹霖率领管理团队与复旦大学二名同学一起创办了BLOVES结婚钻戒网。他们以价格为突破口，先后打出的口号有：“圆天下有情人钻石婚戒之梦想”，“让买不起钻石婚戒的人，买得起钻石婚戒；让买小钻石婚戒的人，买得起大钻石婚戒”。　　业内对这种低价战术颇有疑问，认为网络钻石销售的利润比传统更低。对此曹霖给记者算了一笔账，“比如网上卖钻戒的定价原则一般为成本+10%利润，与传统模式相比，价格要低40—50%，毛利要低30—40%，净利润要低5—10%，但网购的资金周大约是传统模式的4—6倍。从投资回报来看，我们比传统模式高得多”。　　回到线下　　在网店的同时曹霖也没有彻底放弃线下店，钻石毕竟是昂贵的消费品，要做到让消费者心里踏实，线下店的作用还暂时无法取代。实际上其他钻石网店如钻石小鸟等也都意识的类似的问题，纷纷开始建设线下的体验店。　　曹霖说，BLOVES对建设体验店显得非常谨慎。首先在选址上，BLOVES的体验店主要选择些成长型商圈，以此节省租金与广告推广费用。其次，曹霖采用了分步实施，探索前进的方式小心尝试。首先在深圳设点，试验所谓“区域运营模式”。运营成熟的时候推广到郑州、长沙等地。最后进行全国性复制推广。　　曹霖提供的一组数据证明自己的判断：BLOVES有60%-70%的顾客是先通过电子商务平台下单然后到体验店选购钻石的，从线下店实现的收入占到销售额的90%。　　曹霖认为，目前BLOVES与钻石小鸟、珂兰等钻石电子商务品牌的竞争并不大，我们的主要竞争对手还是传统珠宝品牌。　　曹霖表示，与钻石小鸟、珂兰等相比，BLOVES具有很多的不同，首先是定位和目标消费群不同，BLOVES结婚钻戒网定位于专业做婚戒，而钻石小鸟、戴欧妮、珂兰则定位于平民化的钻石饰品。此外，BLOVES在体验店的建设方面也不同，BLOVES将体验店的要求非常高，并将体验店设在商业圈，这样更符合中国消费者的习惯，更便于消费者体验和向消费者提供高质量的售后服务，BLOVES要打造钻石电子商务的高档品牌。　　2010年4月20日，BLOVES获得了第一轮风险投资。国内风险投资公司天图创投向BLOVES投资了3000万人民币。曹霖说，这笔钱将主要用在增开线下店，加强推广方面。BLOVES计划未来三年内在全国建立80—100家体验店。　　据官方公布的资料，目前BLOVES每天能够接到100—200个订单，8月份单日销售已经突破100万元人民币，比去年同期增长了10多倍。曹霖说，按照目前的发展速度，BLOVES很快就可以达到IPO的要求。(完)