街库CEO潘求辉：从商户入手破解O2O模式困局

前后共获3亿元融资，被机构估值9.2亿元，聚焦30个城市如今的电商行业正处于一片“红海”，街库也置身其中。作为街库的创始人和CEO，潘求辉在过去的一年时间里想得最多的就是，如何从高度同质化的电商中杀将而出，走自己的“O2O模式”。如今，潘求辉的想法逐渐清晰和成熟。以商家异业联盟为核心的商业整合营销代替传统的O2O模式，就是潘求辉思索的成果，也是街库接下来的路。也因为这个新的模式，街库总部在2012年底从广州移师北京，并在随后的一场融资中被投资机构估值9.2亿。而此时距离街库成立的时间仅一年半。按照潘求辉的设想，未来三年内，街库将实现站点覆盖全国30个城市，届时将拥有5万个合作商户，会员量达到2000万人左右。以商家需求为核心不会在一个商圈内同时签约两个完全同质化的商家。一般来说，O2O电商存在的价值在于为商家导入更多的用户。但如何获取用户，街库与其他电商一样都面临着具体的模式选择。“商户的需求，表面上看是需要大量的客人，赚更多的钱。但实际上，商户需要的是持续的用户前来消费，这才是商户最核心的需求。”潘求辉认为，商户产品、服务、经营管理的优化是最核心的硬件，我们提供给商户有效的经营解决方案比导入客流更为重要。因此，街库定位于商业整合营销公司，而非单纯客源导入的电商。如何实现整合营销，成为街库成功的关键所在。“一个商家提供的产品和服务即使再好也是有限的，但数个商家的资源整合在一起，提供给用户的产品和服务就更多了，单个商家也能享受到平台上其他商户资源所带来的增值。”潘求辉称。街库在其所覆盖的区域内，形成了一个个微型商圈。这些微型商圈内的商家涵盖了吃喝玩乐等服务领域，并以周边三至五公里的用户为服务对象。在商圈内消费的用户，不仅可以转化为街库会员享受优惠，而且可以获得街库所提供的一整套符合自身消费条件的消费解决方案。相比于团购网站，街库对其合作商家的选择性更强，门槛也更高。比如，一个商圈内有众多湘菜馆，街库将在不同价格档次的湘菜馆中只选择一家，一般不会在一个商圈内同时签约两个完全同质化的商家。“商家的规模，可以是中小型，但其所提供的产品和服务品质要好，并且在当地区域要有一定的口碑。我们会保护我们的商户，帮助他们解决品牌传播、客户增值以及现金流等问题。”潘求辉称。而所谓客户增值，是街库网通过商户会员的消费信息进行数据挖掘，分析商户在产品、服务、经营等方面的问题，提出系统的解决方案。与此同时，街库网通过商圈内渠道资源的共享以及代发商户预付卡，增加商户营业总额和实现现金流的提前回笼。3亿资金重新开发市场4月1日开始，我们将重新开发市场，建立商圈的标准化体系。目前的街库网O2O模式已经明显区别于团购类网站。街库网的核心首要在商户，其次在于用户，其侧重面也在于线下营销，而团购类网站的核心首要在于用户，侧重点在于线上。实际上，成立之初，街库网也曾只是一家传统的O2O电商。“之前，我们都是一手抓商户，一手抓用户，抓得很辛苦，但是难以平衡两者关系，做得很难受。当时思路还不是很清晰，我们和其他同类型的互联网公司一样侧重于线上，最后发现很多问题。其中最要紧的就是，觉得互联网公司要想满足用户的需求，首先要满足商户的需求。”潘求辉称。从2011年7月街库成立到之后的一年内，街库网都在这种“两手都抓，力图平衡”的摸索之中。2012年6月后，街库网的思路出现了转变，决定“抓商户放用户”，将街库网的核心首要放在商户上，提供商家解决方案，同时透过商家的用户去发展街库网的会员。“我们先去改变以前的做法，把公司重新定位，叫商业整合营销公司，做商业整合营销和异业联盟。”潘求辉和街库用了2012年的半年时间去验证这个全新的思路。与此同时，街库网在广州之外，陆续将站点拓展到了北京、上海、深圳、重庆、杭州、成都、福州、南京、武汉等9座城市，形成了全国初步布局。同样也是在2012年下半年，街库网也收到了第一笔来自两家PE公司的规模1亿元的融资。2012年年底，潘求辉决定将总部搬至北京，开始建立体系化的标准，对全国站点的人员架构重新梳理，加强营销团队和技术后台。2013年1月26日，华夏摩根与街库签订了投资协议，为街库提供2亿元的资金，街库的估值达到了9.2亿元。据了解，街库网先后3亿元的融资将用在全国站点的铺设、技术开发、营销团队的建设等方面。“4月1日开始，我们将重新开发市场，以标准化的体系建立商圈、数据库以及后台技术支持。这等于我们之前用了近四个月的时间调整准备，用了共一年半的时间，走出了我们自己今后一条独特的商业运作模式，这是我们前期耗了几千万资金换来的。”潘求辉称。三年内实现盈利收入主要来自于商家月费、预付卡
手续费、交易佣金以及特权卡销售等。“我们将在2015年达到上市的标准，街库站点覆盖全国30个城市，拥有5万个合作商户，会员量在2000万人左右。”对于街库的未来，潘求辉如此规划。 潘求辉之所以有如此坚定的信心，除了其独特的O2O模式外，一个很重要的原因就是街库拥有实现这一模式的核心技术，贯穿在整个模式中的二维码、POS机、点单宝、APP都是街库自主研发和生产的，并且街库开发了手机客户端，并将自己的WIFI覆盖全部签约商户。这些使得街库的O2O模式实现了完全闭环，用户的消费信息准确完全地进入到街库的数据库。据了解，街库全公司目前共有300多人，除了一半左右的市场营销人员外，最大的人员占比就是技术团队。街库在深圳有自己的一家70余人的技术公司，专门负责街库的二维码、POS机、点单宝的研发和生产。另有10余人在北京总部负责公司网站和后台的技术支持。无论是电商还是营销公司，赚钱依然是不可回避的话题。在潘求辉看来，虽然未来三年街库会逐渐靠近上市标准，但赚钱依然是最重要的。目前，街库网的收入主要来自于商家月费、预付卡手续费、代金券优惠券的交易佣金以及特权卡销售等四个方面。“当街库网的规模越来越大，线下赢利点会越来越多，不仅限于这四种。当规模形成的时候，第三方就会进来了，赢利点就多了。”潘求辉称， 未来三年内，街库网也将实现盈亏平衡作为另一个并行的目标。