王乐：梦想的力量

真正的服务是，当客户发生事情时，脑海中第一个想到的人是你，那就代表你服务做到位了。在王乐的众多客户中，许多人和她之间早已跳脱了代理人和客户的关系，而是生活的好朋友　　文/本刊记者 洪丽萍　　如果要问未来最有前景的行业之一是什么，很多人会不约而同地告诉你是“保险业”；如果要问最难做的行业是什么，很多人也会告诉你是“保险业”。而信诚保险的王乐总监就是在这样的一个行业中，连续九年拿下了全球金融保险业的“奥斯卡”奖项——MDRT美国百万圆桌，再过一年她将获得终身会员资格（在中国保险行业300万营销员中获得此奖项者不超过十位）。“百万圆桌会议（MDRT）”是全球寿险精英的最高盛会，MDRT资格是国际寿险业的至高荣誉，它表明会员在寿险及金融服务领域拥有渊博的知识和最高的职业道德，是行业给予努力奋斗，坚持不懈的保险营销人员的一个价值的肯定，同时也象征着一个营销人员的人生里程碑。　　2003年，因为偶然机会，已经拥有了一定财富积累和很好社会地位的王乐以保险公司VIP客户的身份加入了保险行业，进入保险业的第一个月，王乐即荣登“新人冠军王”宝座，拿到了她在这个新行业中的第一个荣誉，在那年，王乐荣获美国百万圆桌COT会员，以全公司营销员业绩第一名、件数第一名的双科状元身份走上了领奖台。回顾从业的第一年，王乐说，自己很简单，主管说什么，我就做什么。王乐的主管，为其定的目标很明确，凡公司推出的各式业务竞赛和荣誉会，都是王乐必须达成的目标。在别人眼里，她总是乐观积极向上，王乐说，“之所以能保有这种心态，是因为我曾经有过自己拼搏的人生，心里很清楚，一个人要想成功就必须有挑战困难的勇气，有面对失败的准备，穿风越雨的牺牲精神，坚忍不拔的毅力，因为没有人能够随随便便成功。”　　就在2003年在洛杉矶参加第一次百万圆桌会议时，王乐就有了一个梦想，成为百万圆桌终身会员。“记得当时有一位93岁高龄的老人，坐着轮椅来参加大会，身上戴着一块‘终身会员’的牌子，我十分好奇地问这块牌子的来历。原来只要连续十年成为百元圆桌的会员，就能成为终身会员，以后每年只需要交纳会费即可，而70%的会费都会进入其在50多年前成立的慈善基金会，用于捐助战争地区、贫困地区以及自然灾害的儿童和残疾人等。这位老人已经连续参会了59年。我深深地为他的执着和奉献精神所感动。”　　在那次盛会上，王乐有一种豁然开朗的感觉，“我发现原来保险行业是全人类共同的事业，是受人尊敬，同时充满大爱的崇高事业。”正如百万圆桌基金会主席，保险从业超过30年的资深营销员约翰·马修·李所说，“有人形容金钱的价值是什么呢？就是当你需要的时候，它在那儿，寿险的价值也在这儿，就是在你需要的时候它能给你保护。　　因为身怀着梦想，所以坚定执着勤奋刻苦。曾经，王乐连续五天跟进一个客户，白天拜访确认客户需求，夜里再据此修改计划，几乎除了吃饭睡觉，所有的时间都扑在工作上。在这段反复确认、反复修改的日子里，她每天只睡三四个小时，因为这一单必须拿到，这关系到能否实现她的承诺， “我连睡着了都在做计划”。正是这种执著感动了客户，她不仅成功签单，而且保额也从原来的4万元提升到19万元。　　有位寿险行业前辈曾说，真正的服务是，当客户发生事情时，脑海中第一个想到的人是你，那就代表你服务做到位了。在王乐的众多客户中，许多人和她之间早已跳脱了代理人和客户的关系，而是生活的好朋友。客户服务从什么时候开始？这个问题是许多寿险销售人员一直以来的困惑。而对王乐来说，服务随时随地在做，而且不是只针对已成交的客户，只要她接触过的人，有需要她帮忙的，她都乐意去做。她说，服务是奠基在人性化基础上的，并不需要靠太多外在刻意经营的表象，只要用心、尽自己能力，站在客户的立场多想一点。　　在业务专业化上，王乐从未停止过，如今她聘请了专业助理，24小时开机解答客户问题，并提供上门服务。2007年，王乐学完RFC（美国国际理财规划师），并取得认证，这一认证在国内保险行业持有率仅为千分之一，而王乐所带领的信诚保险“百赢理财”团队持有率高达30%，正是因为这种专业化路线，百赢团队转介绍率高达80%，王乐总自豪地说，他们团队是一个专业化团队。专业之上，百赢团队还能为客户提供差异化服务，针对客户需求，聘请专业人士开展儿童教育、财务规划以及生命密码讲座等等。　　踏进保险行业已9年，王乐对这个行业不仅没有一丝倦怠，反而更加充满信心。她每天工作15小时以上——培训、活动、说明会充斥了她的整个周末。“工作就是生活，用高质量的工作来充实生活；生活就是工作，在交友中‘投缘’商机。”王乐对《新领军》表示。　　《新领军》:你如何看待保险行业的发展前景？　　王乐: 中国百年大计不能缺少保险的保障。首先，在欧美每人持有3张保单，在日本是7张，而在中国只有10～15%的人持有1张保单。持有比例很低，市场前景很广；其次，很多生意投资周期是8年，而保险则是个长寿行业；再者，保险是一种杠杆，是国家发展不可缺少的动力，也是国家的最后一道经济防线，从事保险行业的人，如果足够睿智，领导一部分人白手起家努力创业，真的可以靠勤奋去赚得第一桶金。保险业是一个成就普通人梦想的地方，我是一个普通的女人，然而这个平台挖掘了我的潜力，释放了我的能量，给了我很多目标和机会。　　《新领军》：你认为一个优秀的管理者必须具备哪些素养？　　王乐：想成为一个优秀的管理者，没有任何捷径可走，必须勤奋；与此同时，还需要责任和使命感；再则，必须要时刻保持学习的状态。我的强项是营销，我不是一个学习能力很强的人。但成为团队管理者以后，我开始拼命学习。台湾学者高希均教授的话对我启发很大，“时间再少，也要看书；金钱再少，也要买书，空间再小，也要藏书；交情再浅，也要送书。”现在，一旦发现有好书，我就买来送人。　　中国目前是富人增长最快的国家，我们团队的定位是一支专业化，具有责任心和爱心的团队，我个人的定位有两个：一、成为一位最出色的“生命密码”解读师，为和谐社会和国民幸福指数的提高提供最好的咨询；二，成为一位名副其实，最专业的理财规划师和资产管理师。