意法半导体的经验启示：大客户病与新机会

图注：意法半导体公司总裁兼首席执行官卡罗•伯佐提（右）提醒其中国团队，让自己的客户群多元化、均衡地发展非常重要.新浪科技 王采臣意法半导体公司正在试图走出大客户诺基亚的影响，建立起一个多元、均衡的客户群。日前，意法半导体公司总裁兼首席执行官卡罗•伯佐提(Carlo Bozotti)在北京接受新浪科技访问时表达了上述
意见。伯佐提从2005年3月起担任现职，已有7年。在与新浪科技回顾其任上经验时，伯佐提称：“在过去7年当中，有一点是非常关键并显而易见，就是作为一家公司，不能够只是依赖于一个大的客户来获得业务的增长。如果说只有一个大客户就占了20%的营收或者是销售的话，那这个对公司来说风险就太大了。”大客户影响伯佐提所提到的大客户就是老牌手机厂商诺基亚。近两年来，随着低端手机市场的退缩和大客户诺基亚的没落，意法半导体，这家欧洲最大的芯片商也收到了影响，导致销量减少，亏损持续，股价下跌。意法半导体是一家由意大利和法国公司合并而成的公司，总部设在瑞士日内瓦。根据2011年的营业收入，在全球十大半导体厂商中，意法半导体的营收规模在第七位，而2010年的排名是第五位。和全球最大半导体厂商英特尔不同，意法半导体的产品线显得更为丰富，它的产品包括包括工业用半导体、打印机喷头和便携设备及消费电子设备用MEMS
传感器，MPEG解码器和智能卡芯片，汽车集成电路、计算机外设和无线半导体。通过和爱立信成立合资公司意法爱立信，诺基亚成为意法半导体的重要客户。意法半导体为诺基亚生产手机用的无线半导体芯片，两者密切合作。但当产业大潮变化悄然来临时，两者的合作情况也发生转变。股价图显示，诺基亚股价自
2007年至今已经下降了92%。在功能手机向智能手机转变的产业大潮中，诺基亚的衰退已经是不争的事实，并给手机制造产业链上的其他公司带来影响。2011年5月，诺基亚因智能手机销售疲软发布盈利预警，而在2011年第二季度，意法半导体无线芯片部门的营收同比减少34%，营业亏损为1.02亿美元。数据已证明，大客户的衰退让意法半导体受到牵连。意法半导体高级执行副总裁兼公司战略主管菲利普·兰比奈特(Philippe Lambinet)向媒体谈及诺基亚时说：“我们早就知道他们在走下坡路，但没想到会这么糟糕。”苹果新机会产业变更大潮让意法半导体的生意变糟，却同时带给它带来另一个好生意。最先带来机会的正是这场手机业变更大潮的制造者之一：苹果公司。至少从
2009年起，苹果公司就和意法半导体接触，希望在新一代的手机里植入MEMS(Micro-Electro-Mechanical
Systems，微电子机械系统)传感器，用以感知用户动作，提供更丰富的操作反馈。苹果公司需要的是三轴陀螺仪芯片和加速度传感器芯片。陀螺仪并不是一个新鲜的
事物，在航天航空设备上早有应用，但是要集成在小小的手机里，不异于一个重新发明。而意法半导体在这方面早有基础，从1995年就介入了对MEMS的研究。据称，意法半导体最早在2001年将MEMS带入消费电子市场的想法就是受到大客户诺基亚的启迪，为诺基亚制造手机提供无线半导体芯片让意法半导体获利颇丰。2010年，苹果新上市的iPhone4植入意法半导体生产的三轴陀螺仪和加速度传感器芯片。
它们让苹果手机成为导航仪，可以玩
3D游戏，甚至可以作为建筑行业的水平仪。此后，意法半导体陆续推出压力传感器、地磁传感器(指北功能)和数字硅麦克风。其中数字硅麦克风比起传统的振动膜麦克风，因为尺寸更小，不受温度、振动等环境因素影响，成为苹果等智能手机争先采用的新一代麦克风。林林总总的MEMS传感器在移动互联网时代得到了空前的广泛应用。由于智能手机、平板电脑，特别是苹果iPhone和iPad对MEMS传感器的大规模需求，短短几年时间，意法半导体已成为消费电子和手机市场第一大MEMS传感器厂商。今年3月份，意法半导体宣布，其MEMS传感器(加速度计、陀螺仪、罗盘)出货量已突破20亿大关，在加速度传感器和陀螺仪市场，分别占据50%和60%的市场份额。美国市场研究公司IHS iSuppli旗下MEMS传感器主管及首席高级分析师Jeremie Bouchaud今年曾披露，陀螺仪将直接产生共计
6.55亿美元的市场收益，三轴部分占71%，约为4.62亿美元，苹果将会是主要的消费者，消耗约62%的三轴陀螺仪产能。其他制造商如三星电子和LG电子从2011年起也加快采用陀螺仪。目前，MEMS业务已经成为意法半导体一个关键的业务群组。2011年，MEMS传感器业务带给意法半导体的销售收入是6.5亿美元，相较于2006年MEMS业务仅仅3000万美元的收入，5年时间内，意法半导体在MEMS业务上的收入增长了20多倍。谈到意法半导体近年的业务变化，独立IT评论人士洪波认为，大客户病是个问题，但是最重要的是，当这个产业发生变化时，企业自身能不能跟得上产业的升级。此外，行业大变化能摧毁旧有的业务也能带来新的业务机会，和意法半导体在MEMS业务找到新的增长机会同样还有一个例子，美国的康宁公司的玻璃质量很好，但是需求不旺，直到苹果公司推出iPhone手机选用康宁的玻璃屏，让康宁的肯塔基州工厂重获新生。然而，MEMS业务的快速增长并不足以抵消意法半导体在其他业务上带来的亏损。截至2012年上半年，意法半导体仍在亏损，亏损金额达到5.59亿美元。财务报告还显示，2012年上半年净收入为41.6亿美元，去年同期为51亿美元，降幅大约18%。报告称，主要原因是出货量降低，包括之前一最大客户的销售量大幅下滑，市场环境进一步疲软。意法半导体公司总裁兼首席执行官卡罗•伯佐提(Carlo Bozotti)对新浪科技表示，在过去的两年当中，对于意法半导体来说，的确不是一个非常容易的时期。因为一个大客户导致收入下降10个亿这样的影响，意法半导体已经在做很多补救的措施，比如不断地扩大客户群，在保持客户的均衡性和多样性做出努力。伯佐提举例，如果说在2009年的时候，一个大客户可以占据意法半导体18%的营收，那么到现在已经只占5%左右的营收了。伯佐提在与新浪科技谈及上述经验时特意提醒其中国团队，一定要让自己的客户群多元化、均衡地发展，这是非常重要的，所以我们现在在亚洲，在日本韩国，包括
中国市场上，都是按照这样的方式来进行客户布局的。