商印网：叩击印刷业的“鼠标”

图为：商印网创业团队 居中为李江　　“最天使”之麦刚　　创业ID　　项目：商印网　　公司：深圳鑫尚友信息技术有限公司　　创始人：李江　　创立地点：深圳　　创立时间：2008年下半年　　商业模式：鼠标+水泥、印刷系统及网络解决方案提供商　　融资记录：2010年10月获麦刚天使投资，金额不详　　“IT已死”、“没有一家公司是纯粹靠技术做大的”，在李江创办商印网(www.podt.com )的这两年多时间里，这是麦刚作为天使投资人，对他重复次数最多的两句话。　　曾在某大型印刷集团内担任ISO管理和信息管理职务多年的李江，深知数字化印刷势不可挡，但同时传统印刷企业触“电”又困难重重，于是便想到了 通过研发一套网络印刷系统软件，并提供相关的服务支持，让分布在产业链各环节的参与者能够更方便地把生意搬到网上，一起来分享“蛋糕”。　　IT死后的新“电商”模式　　在产值超过5000亿(占G D P总值2个百分点以上)的印刷行业中，小批量个性化的商业印刷虽然占据了40%(约2000亿)的市场份额，但对于大多数印刷企业而言，要吃下这块“大蛋 糕”却并非易事。由于订单数量的增多和每张订单金额的减少，过去印刷企业最常用的靠业务员人工处理的方式，不仅费时费力，还严重影响实际利润，常常会出现 “做赔本生意还把自己忙个半死”的情况。　　为什么不能把生意搬到网上来呢？李江注意到，在美国、日本等地，印刷业务有70%-80%是通过数字化印刷和网上交易完成的。而在国内，由于网 络带宽不足以及几大印刷业国际巨头所销售的数字化软件动辄数十万元，大多数印刷企业都对此不太感冒，亦或者是投入了数十万元后就不了了之了。　　2008年，李江离开供职多年的印刷集团，开始组建自己的创业团队。按照他最初的设想，是希望通过拉拢广告公司和设计公司，将自己研发的软件系 统出售给快印店和印刷厂，让他们能更方便地从网络上获取新的订单。然而，当他拿着研发出来的软件去找麦刚时，麦刚却只送给他四个字———“IT已死，不要 卖软件，更不要做项目，提供产品化的在线服务”。　　于是，李江再次投入到市场调查中。这一次他发现，要撬动这块巨大的市场，最佳的切入点并非是占据优势地位的广告公司和设计公司一方，而是相对处 于被动和弱势地位的印刷厂。但大多数印刷厂凭借过往的经验，都将“触电”视作是一种新业务的开拓，而非优化原有业务流程，因此在未见到实际收益之前对任何 软硬件的投入都显得格外谨慎。　　为了改变印刷企业对电子商务的固有看法，李江开始调整系统软件，并大胆尝试了麦刚提出的软件接近免费，服务预付费模式，即印刷企业只需先在商印 网上预存1万、2万、3万不等的金额，由商印网的技术团队负责为企业搭建在线下单交易付费的整套系统，最终按照企业实际通过商印网实现的
成交量来收取百分 之一的提成，从预付款中扣去。　　事实证明，这一招显然降低了印刷企业“触电”的心理门槛，也让商印网在一年多的时间里迅速吸引到几余家印刷企业进驻。　　产业链“触电”三步走　　或许有人会担心，当印刷企业通过商印网第一次与广告公司、设计公司交易之后，双方会不会绕开商印网而私下交易，亦或者是通过商印网走小订单，而将大订单转至线下？对此，李江却认为无需多虑。　　因为在印刷行业里，每一家印刷企业根据自身的设备参数、所用纸张型号以及色彩要素所作出的报价已十分透明。广告公司和设计公司不仅可以据此完全判断出哪家印刷厂最符合自己的这一份订单的印刷需求，同时转为线下交易也无法获取更多的价格优惠。　　更重要的是，对于广告公司和设计公司来说，通过商印网下订单的一个额外好处在于，可以将一张最终需要将成品递送到全国各地的订单拆分成N张小订 单，交给距目的地最近的印刷厂印刷、递送。这样不仅能够节省额外的物流开支，同时也能保证产品交付的及时性。　　当然，在李江对商印网的发展规划中，拉拢印刷企业还只是第一步。目前，为了吸引更多的印刷企业进驻商印网，李江和他的市场团队还时不时地要主动出击，充当这些印刷企业的临时“业务员”，到一些全国连锁的企业中去拉订单。　　但等到进驻的印刷企业达到一定规模之后，下一步就是拉广告公司和设计公司上网了。“对这类客户所提供的服务和收费模式也基本与印刷企业一样，由商印网为他们搭建网络交易系统，并根据他们与客户的实际成交量收取提成。”李江说。　　不过，李江也承认，从印刷厂的角度出发，与广告公司和设计公司打交道，虽然走量但利润率并不高。按照二八原则，这部分60%-80%的业务量通 常只能为印刷企业带来20%的利润，而其他80%的利润则来自于直接使用印刷品的企业客户。因此，商印网将整条产业链“搬”上网的第三步就是要让分布在不 同地区的印刷企业通过商印网的平台一起为全国连锁性的企业客户服务。　　由于商印网在整个“鼠标加水泥”的模式中扮演“鼠标”的角色，因此，在运营成本上算得上是十足的轻资产。李江向南都创富志记者透露，目前，成立 仅两年有余的商印网已经实现了正向现金流。而这也让他更坚信麦刚所说的“电子商务并不仅仅是把传统生意搬到网络上，你卖衬衣，我卖皮鞋，而更多的应该是从 产业链的优化和整合中产生新的利润，并分享给每个环节的参与者。”