中国酒店采购网：亏损的网站盈利的媒体

在广州的办公室里，36岁的中国酒店采购网总经理王爱良声音带着一些疲惫：“我们不能算成功，其实在这个行业成功的媒体营业额应当在1000万元人民币以上，而我们只有五六百万元，网站业务还在亏损。”　　中国酒店采购网每天会有2万多个页面的访问量，虽然其访问量远远比不上大众网站，但是在酒店采购行业，却可以排在第一位。　　2008年年底，中国酒店采购网获得了一笔500万元的风险投资。在酒店采购领域诸多竞争对手中，中国酒店采购网是唯一一家获得风险投资的企业，也是最有希望实现营业收入超过1000万元的企业。王爱良透露，他们很快就会和一家国内著名平台企业进行排他性合作，投资方为此将再投入几千万元巨资，原因就是看好他们未来的成长。　　基因　　王爱良原来是一名记者，从1999年开始，他一直供职于一家有影响力的酒店经理人杂志。　　杂志定位非常高端，只关注五星级以上酒店，在圈子里非常成功，有50多名员工，年营业收入几百万元。王后来做到这个杂志的副社长。　　但是，王爱良对这个杂志的定位总存在着些许不满：为什么只做高端，那么多中低端酒店的需求为什么不考虑？既然广告主要来自于酒店采购部门，那还在杂志上空谈酒店如何经营，酒店文化如何建设干吗？　　做酒店行业媒体的人都知道，酒店行业的需求其实来自两方面，一方面是把产品(比如房间、会议室)销售出去，另一方面是采购。为了提高销售，酒店需要在大众媒体而不是专业媒体上打广告，只有采购，酒店才会在专业媒体上打广告。　　王爱良分析，他所在的媒体是专业媒体，广告客户的主体自然是酒店采购部门。看清这一点，在说服不了同事的情况下，他决定自己单干，专做采购供需资讯。　　2003年，王爱良建立了网站，同时开始做一份报纸，用来支撑网站经营。“报纸用的是国际刊号，但是这不妨碍我们每周几万份的发行量。”　　事实证明，王爱良的判断是正确的，因为他离开的那本杂志，现在也开始向他学习，增设一些采购方面的栏目和报道。王爱良用自己的行动影响了这个行业。　　平衡　　虽然酒店采购行业规模不大，但如果把餐饮业包括进来，整个酒店餐饮行业的采购规模却不小。据有关部门统计，2008年酒店餐饮业总体采购规模超过6000亿元人民币。[page]　　目前国内的宾馆、饭店，包括低档的旅馆住宿企业有30多万家，而与住宿行业密切相关的餐饮企业则超过了380万家。为了扩大销售，王爱良想到的办法是报网结合。《中国酒店采购报》为12开、40个版的周报，一页广告的价码大致1万元左右。在这份报纸上，王爱良主要上四星、五星级饭店的采购广告。而在网络上，利用网络容量无限的特点，他以很低的收费刊登供需信息。网站和报纸互为补充。　　在网络上，王爱良的基本销售手法是出租商铺。目前，在他的网站上有7万多家餐饮住宿企业注册了商铺，而他们中的大多数注册的是免费商铺，只有几百家注册的是付费用户。　　付费用户最低收费是每年2200元，这些用户可以在中国酒店采购网上发布在限制条数以内的产品信息、软文和招聘信息。而VIP用户的费用是25000元/年，一般都是大饭店集团。他们有免费在网上开采购会的权利，也可以得到中国酒店采购网的协助，开办线下采购会，但是线下采购会的费用需要企业自理。　　目前，中国酒店采购网有20多名工作人员，他们的工作就是帮助企业找到合适的供应商，这是一种不可或缺的工作，也非常繁琐。因为酒店需求产品种类包罗万象，而不同的质量有不同的价格，比如酒店采购的毛巾，需要绣上自己的logo时，字数不同、笔画不同价格都不一样，这使得产品没有标准化的可能，增加交易达成的难度，必须要人力才能完成。　　王爱良坦承，网站的成本主要是人力成本，每年都至少要花上百万元，造成网站亏损。由于报纸部门有20多名员工，每年盈利比较多，因此两者合计，公司还能保证盈利。　　“但网站是我们的基础平台，不可或缺，尽管耗费巨大，但战略上必须投入。”王爱良认为，网站带来了很大影响，而中国酒店采购网能走到今天，网站的功劳是巨大的。　　勾连　　中国酒店采购网在经营上的另外一个方法是组织采购经理俱乐部，并且让采购经理们定期聚会。　　王爱良介绍，目前国内四星、五星级宾馆不足1500家，每一家宾馆一般都有五六名工作人员负责酒店采购。而这些采购人员中，只有采购部经理才是他们俱乐部的会员。当然，三星级以下宾馆如果有相应负责采购的人员，也可以加入。　　“每个城市都有采购经理，但是他们联谊的机会很少。他们在采购上往往是自己闭门造车，其实很需要交流行业信息。”王爱良认为，虽然供应商有时请采购经理吃饭，但是供应商请客毕竟忌讳，采购经理很少因此碰面，而他组织的俱乐部就成为他们沟通的好地方。在深圳、广州、杭州、南京、上海等华东、华南地区，中国酒店采购网往往一年举行一次以上的采购经理聚会。　　在聚会上，王爱良也组织讨论一些让采购经理感兴趣的话题，比如三文鱼如何保鲜，请人做一些小讲座，这些都得到了采购经理的欢迎。“这些人对我们的业务非常关键，如果能和他们搞好关系，获得他们的支持，那么我们的业务没什么不好做的。”王爱良感慨。　　与人们印象中采购经理是“肥差”不同，现在是一个快速发展的时代，顾客都需要个性化服务，这就要酒店增大开支。然而酒店的收费多年来并没有多少变化，采购成本指标并没有上调。在这种情况下，采购经理往往都承担了很大的压力，很需要沟通经验。　　如果这种需求和聚会上推销的产品找到结合点，自然容易被采购经理接受。宾馆都需要装一个顾客床头的灯光、电视控制台，而传统的控制台是机械装置，一个成本要2000多元。一家公司设计了电子装置，不仅小巧，而且成本仅1000多元。王爱良和这家公司一起在采购经理聚会上讲解这种新产品，结果采购经理饶有兴趣。毕竟在现在宾馆业激烈竞争的年代，采购经理都希望找到新产品降低开支，完成自己的采购指标。像这种推介今后有可能会成为网站重要的利润来源之一。