摘要： 我本人就是Dropbox的重度用户。在美国的时候，我家里最夸张的时候一共有六台电脑在用，我经常为了找不到某个文件到底放在哪台电脑里而头痛，Dropbox的出现让我觉得它正是我想要的
“我本人就是Dropbox的重度用户。在美国的时候，我家里最夸张的时候一共有六台电脑在用，我经常为了找不到某个文件到底放在哪台电脑里而头痛，Dropbox的出现让我觉得它正是我想要的东西。”王淮顿了顿，接着说道，“不过，即便是这样，我也不是它的付费用户。”
王淮曾是Facebook的早期员工，2011年9月离开Facebook之后回国成为天使投资人。他对南都记者说的这段话，既证明了云存储服务在个人市场上真真实实存在的需求，也说出了这一市场的尴尬所在。
前期的服务器架设已然烧掉了大量资金，但个人用户的付费习惯还没有养成，再加上国内的几家互联网和IT巨头纷纷祭出“免费”大旗。云存储领域的竞争会像当年的视频行业一样，成为一场比拼资本实力、“剩者为王”的资源消耗战吗?
内外厮杀云存储
一年多前，美国云存储公司Dropbox的用户数在短短半年多时间里翻了五倍的消息，带热了国内云存储领域的创业潮。不过，与其他版本的“CopytoChina”故事不同的是，在云存储这块沙场上厮杀的，不光有诸如最早的115网盘、酷盘、云诺、坚果云等一众创业小团队，还挤进了包括百度、腾讯、华为、金山、360在内的多家互联网和IT“巨头”。
在众多被热捧的创业概念中，巨头们为什么独独对“云”趋之若鹜呢?
Pre Angel投资人王利杰向南都记者解释，随着智能手机、平板电脑等多种智能终端的普及，个人用户所拥有的数据量正在成几何倍数增长，无论是从存储的安全性，还是随取随用的便利性上来说，将数据上传存储到云端而非进行本地收藏，已是大势所趋。
换句话说，当人们习惯用不同的终端随时随地调取储在云端的数据时，存储着大量数据的云就成了整个移动互联网的基础，而“谁拥有云，谁才能真正称得上是在移动互联网上占据了一席之地”，这就是任何一家大公司都不愿意错过“云”机会的根本原因。
在海外市场上，亚马逊、谷歌、微软等几家大公司早在数年之前就开始打造云计算的基础。以亚马逊为例，其在2006年利用自身其他服务的剩余资源面向开发者推出的S3云存储服务，由于其使用方式极为灵活，用户可以真正做到“用多少资源付多少钱”，才使得诸如Dropbox这样的创业公司能够“轻资产”起步，基于S3为个人用户提供文件同步和分享服务。同时，Dropbox本身又是开放的，可以对接各类更垂直细分的应用，从而形成了一个立体的“云”生态。
然而，国内的市场情况却截然不同。根据北大市场与媒介研究中心的一份调查报告所说，“云”概念自2008年左右被引入国内，但真正开始在市场中加以应用和普及却是等到了2010年底。对于大公司来说，云本身的重要性，加上错过了最初的发展时机，让他们更急于推出一个“高大全”的云服务平台，将从基础设施到终端产品，甚至包括垂直应用一网打尽，同时再祭出“免费”大旗来吸引个人用户，试图将整个市场快速推起。
但这对创业公司来说，却是内外叠加的双重打击。一方面，他们不像Dropbox等海外同行一样有“巨人的肩膀”可踏，必须自己投入大量的前期资金购置服务器与带宽;另一方面，巨头们带动的“免费”热潮，更削减了国内个人用户对付费服务的热情。即使创业公司有强大的融资能力做依托，允许其投入大量资金，在短期内将市场需求撕开一道口子，起码在三五年内也无法将烧出去的钱重新赚回来，这无论是为其之后的续融资还是整体的商业模式都画上了一个大大的问号。
傻拉用户“鸭梨”大
那么，在面向个人用户的云存储市场上，是否将只剩下巨头们的身影，而与创业公司无关呢?
身处其中的创业者们显然不会这样认为。上海揆志网络科技有限公司创始人兼CEO蒋士揆告诉南都记者，同样是做云存储的公司，依据其产品定位的不同又可细分为偏重分享、偏重存储和偏重同步三类。早年的115网盘属于第一类，酷盘、快盘属于第二类，而在蒋士揆眼中，Dropbox和他的“云诺”则属于第三类。
从满足不同市场需求的角度来说，早年的115网盘正是借助大量盗版甚至限制级的影音文件自身强大的传播力才在极短的时间内一飞冲天，但由此带来的后果，除了政策监管方面的不安全因素之外，也消耗着大量的带宽资源却无法带来高黏性的活跃用户。
115网盘创始人赖霖枫在接受南都记者采访时回忆，“当时，我们每个月花在带宽上的钱就上百万，但有多少从外链进入115网站的用户会在下载文件的同时去注册成为活跃用户呢，我告诉你，很少，根本不成比例。”这也可以被视为今年8月115网站突然关闭大众分享功能的原因之一。
而偏重个人数据的存储与备份，尽管目前仍算是业界主流，但情况也在悄悄起变化。酷盘CEO顾志诚向南都记者坦言，经历了从2011年到2012年疯狂的“跑马圈地”之后，无论是创业公司还是巨头们都开始逐渐意识到“傻拉用户”给自身带来的成本压力。“如果你拼命花钱做推广吸引进来的用户只拿你提供的免费空间存放他收藏已久的电影，一旦放上来可能十天半个月也不会再来多看一遍，那么这样的用户不仅是低价值的，同时也是沉重的成本负荷。”顾志诚说。
于是，第三类主要以办公协同为应用场景的文件同步与共享就成了新的趋势。尽管蒋士揆表示，“云诺的魅力是要等到你在两台设备以上(个人电脑+手机)同时使用才能感受到的”，而这一需求在国内大多数网民中尚未爆发，但他同时也强调，从目前云诺的后台数据来看，新用户在使用云诺之后成为活跃用户的比率相当之高，同时每个老用户每天都能为云诺带来数个新用户，“只要把这两个数据坚持下去，整个用户量就能滚起来，这事儿就能成。”
相比之下，赖霖枫则有着一个更加大胆的计划。在今年8月突然关闭大众分享功能并进行了为期3个月的调整之后，赖霖枫为115网盘精心设计了三大支柱业务，即偏重于个人数据存储与备份的115网盘，在网盘基础上凸显社交功能甚至带有虚拟交易功能的“圈子”，以及面向企业客户的企业云。这位曾有着传奇创业经历的草根创业者极度自信地向南都记者表示，“我相信到明年下半年，等我们把产品的各项功能调整好了，整个市场就会被引爆起来。”
企业市场成为“避风港”
与近乎自己给自己加油式乐观的创业者相比，资本市场却并没有给出类似的反馈。
已在云存储领域有所出手的红杉资本中国基金合伙人周逵向南都记者表示，“现在还只能看到一个大的趋势。(云存储)这块的需求的的确确是存在的，但最终会以什么样的方式被满足，什么样的‘选手’会胜出，现在还看不清楚。”
相比周逵的有所保留，经纬中国副总裁茹海波的观点更为直接。在接受南都记者采访时，他直言不讳：“至少在个人市场上，我认为小公司要想崭露头角已经非常困难。因为在个人市场上，说到底，比拼的是各家的品牌影响力，而不仅仅是技术实力和产品设计。”换句话说，在巨头们纷纷挤入之后，已有的和潜在的用户基本上被瓜分完毕，小公司甚至很难将自己的产品真正“呈”到用户面前，供他们试用。
国内屈指可数的被Oracle公司授予ACE Director称号的数据库专家、现任丁香园CTO冯大辉也与茹海波持类似观点。他告诉南都记者，云存储面向个人的市场很可能会被大公司占据，或者说牢牢地卡住位置。而且，从现在来看，已经差不多是这样了。稍小一些的玩家以后将不太容易占据更好的位置，除非是抢占利基市场(Niche Market)，但这又基本上决定了这类公司只能是小而美，很难把规模做到更大。
另据业内人士透露，目前能将付费用户/注册用户比做到1%水平的坚果云，正是一直坚持着小众路线。
冯大辉建议创业公司，或许转向企业服务是一个出路。因为企业市场还有大量的需求没有被满足，在很多垂直领域，比如图片存储、视频存储、静态小文件存储等，都有潜力可挖，而且，围绕图片、视频、文件还可以进一步细化市场，满足用户的各种需求。而茹海波则认为，尽管对创业公司来说，做企业市场来得更为稳健，且风险更小。但相比个人用户，企业用户更专业、更挑剔，“如果在技术上没有两把刷子，很难获得他们的认可”。而且，如果将个人市场与企业市场整体做比较，后者的变现周期更长，要做出规模化收入也更为不易。
事实上，除去已在企业市场小有规模的又拍云存储，以及从创业初期就悄然迅速地转型面向企业市场提供云存储服务的七牛之外，包括以融资能力著称、已完成B轮2000万美元融资的酷盘在内的多家云存储公司在今年年底时也都纷纷将企业市场纳入展业范围。
此外，王利杰也提到，他的PreAngel项目Syncbox.cn则是采取了与硬件厂商合作，推出基于云存储的软硬件结合产品的方式来面向个人市场，并且由硬件厂商负责最终的推广，不失为创业企业降低自身风险的另一种方法。
不过，无论是先做哪块市场，茹海波和冯大辉都不约而同地向南都记者感叹，“其实说云存储、云计算，都是很虚的东西，真正要看的还是需求落在哪里”，市场在那里，关键在于仔细听听用户究竟想要什么，以及如何去满足。这远比空谈方向、趋势或盲目烧钱拉用户，更容易获得资本真正的青睐。
风言风语
“云存储需求的的确确是存在，但最终以什么样的方式被满足，什么样的选手会胜出，现在还看不清楚。”———红杉资本中国基金合伙人周逵
“小公司要想崭露头角已经非常困难，个人市场上比拼的是各家的品牌影响力，而不仅仅是技术实力和产品设计。”———经纬中国副总裁茹海波
“创业公司转向企业服务是一个出路。比如图片存储、视频存储、静态小文件存储等都有潜力可挖，而且围绕图片、视频、文件还可以进一步细化市场，满足用户的各种需求。”———有ACEDirector称号的数据库专家、现任丁香园CTO冯大辉
专题统筹：周上祺专题采写：南都记者丁家乐专题插画：宋小伟
创业秀
云诺：严控种子用户
云诺是美籍华人蒋士揆在2011年7月启动的创业项目。在此之前，31岁的他已在美国有过两次创业经历。从产品的上线时间来看，云诺并不占得先机，但截至今年年中，它仍然以上亿元的估值获得了千万级天使投资。究其原因，蒋士揆认为把产品本身做好固然重要，但准确把握住市场需求点同样关键。而这个道理，却是在他创业近一年之后才认识到的。
一直以来，设计师出身的蒋士揆都对产品细节有着近乎苛刻的要求。比如，与很多云存储产品在用户上传文件时是按照“先上传、再同步”的顺序，但云诺却可以做到边上传边同步，为用户节省了更多时间;又比如，他还设计了Yunio机器人的动画形象，用到各个需要跟用户说明的细节上，让用户在使用云诺的同时能够感受到创作团队的幽默。
但1.0版本的云诺上线近一年之后，蒋士揆发现，云诺不仅有很多很棒的功能没有被用户发现，甚至连最基础的同步功能也没有发挥其真正的魅力。“这是一个愚蠢的错误，原来还有这么多用户不知道‘同步’的概念。”说到这里，蒋士揆有些捶胸顿足。因此，在今年9月上线的云诺2.0版本中，蒋士揆特别突出了同步和团队共享的功能。在他看来，云诺与传统网盘最大的不同即在于后者更侧重于存储本身，而云诺则更关注用户存储之后怎么更方便地使用这些云端的文件。
为了实现这一目标，蒋士揆从云诺上线引入的第一批种子用户开始就进行严格控制。“主要是以北京、上海的白领为主。他们的办公需求最强烈，会频繁处理文件，”这对于云诺来说，就意味着更高的用户黏性与活跃度。蒋士揆相信，通过口碑传播，只要控制好云诺的用户留存率和老用户带来新用户的比例，整个用户规模就可能慢慢滚起来，并最终拿到与Dropbox同等量级。
酷盘：试水企业市场
在云存储领域的一众创业小公司中，酷盘算得上是一家“明星企业”。不仅有网际快车CEO黄明明和暴风影音联合创始人顾志诚出任联合创始人，更在成立后不久就陆续获得了薛蛮子的天使投资和分别来自海纳亚洲(SIG)、DCM的两轮千万美元级融资。
可即便是有如此强大的融资能力作为后盾，现任酷盘CEO顾志诚在接受南都记者采访坦言，经历了过去一年多疯狂的“跑马圈地”后，酷盘已经开始冷静下来。“傻拉用户的做法，即便对大公司来说，也不可能长久。因为他们很快会发现，如果烧了钱做了推广，但拉进来的用户只是把自己原来收藏在电脑里的电影上传到你免费送出的空间之后，十天半个月也不再登录一次，不仅这个用户本身是低价值的，他还会给你带来沉重的成本负担。”顾志诚说。
同时，在去年与美图秀秀等应用谈合作时，顾志诚也发现，这些应用开发团队自身也有着强烈的云存储需求，而从用户上传的文件来看，酷盘本身的服务器上也恰好已经存储了这些开发团队相当比例的文件数据。“既然是这样，今年2C市场的节奏慢下来之后，就可以同时在企业市场做一些尝试。”顾志诚表示。不过，与2C市场相比，企业市场最明显的特征在于“并不是你肯花钱做推广做销售，这个市场就一定能起来”，在很大程度上，企业市场的增速取决于企业客户自身的成长速度。
因此，顾志诚再三向南都记者强调，企业市场对于酷盘来说，只是试水，并不会投入很大精力，他的主要精力仍会放在2C市场上，通过为高质量用户提供诸如办公协同、文件传输与共享等服务，来巩固和增长用户对于酷盘的黏性。