LED景观照明“双雄”的不同活法

闫梦璇 潘沩　　水立方、世博会，这些世界瞩目的盛会，带来无数商机，也给LED照明应用企业送来了“一大桶金”。　　7月28日，金沙江创投董事总经理潘晓峰表示：“以前LED照明应用，企业能赚到钱的主要是政府的LED景观工程。现在随着LED效率提高，成本下降，民营企业也有动力用LED照明，到时市场就会进入井喷阶段。”　　青云创投董事总经理徐政军亦指出：“信号灯、背光源等相比照明是更为现实的
应用市场，也是目前LED应用的主要利润来源。”　　照元节能：大项目打名气 小项目赚利润　　LED行业仍在延续2010年的热潮。　　2010年，中游的LED芯片制造、封装在大干快上了一把，三安光电(600173.SH)和德豪润达(002005.SZ)等企业争相竞购MOCVD设备，后者为制造芯片的专门机器，单价以千万计；LED封装企业国星光电(002449.SZ)初登A股。大族激光(000208.SZ)等也杀入这一行业。　　2011年，这把火开始烧到了下游的应用。虽然多位PE人士，都认同LED民用照明是未来最大的市场，这一市场以千亿美元计。LED照明代替白炽灯、节能灯照明是大势所趋。　　据记者不完全统计，金沙江创投一共投了8家LED产业，总计约为2亿美元。这其中，也有LED应用企业，如江西晶和照明，后者主打各种路灯、隧道灯、室内灯，金沙江创投看中其高效能。　　未来的广大市场像一个巨大的蛋糕，吸引无数人前仆后继杀入这一市场，而现阶段，很多企业只能在LED景观照明这个小行业中伸展拳脚。虽然这个小行业背后，都是大名鼎鼎的项目——水立方、世博轴、深圳大运中心。　　上海广茂达光艺科技股份有限公司(以下简称“广茂达”)承接了上述盛会的部分LED景观照明工程。　　广茂达董秘高原告诉记者，“我们只接一两千万或更大的项目，一年大概运作十几个项目”。这使广茂达看起来更像做工程项目的公司。　　同行业的照元节能(全称“上海照元节能技术有限公司”)走了完全不同的路。其创投人介文治表示“我们不　　是做项目，而是要做产品。真正盈利还是靠小项目，小项目的利润率更高，大项目主要是为公司打打名气。”介文治还举了个小例子，“有时候客户会问，你们做过哪些项目啊，我们告诉他我们曾做过的项目，他听了很满意，然后他才说他其实只是要订购些廊漕灯而已。”　　照元节能接下了世博园区的几个国家与主题馆的照明系统。但其主要业务是公共照明。即广场、公园、草坪或建筑的大厅、走廊、楼梯间等区域的照明。与动辄一两千万的大型景观照明工程相比，公共照明属于“小项目”。　　大项目的整体运作成本更高、周期更长，在诸多环节也更为“复杂”。不说艺术设计和控制技术的“客观”复杂性，单施工方面就有很多麻烦，比如异地做项目，就得异地请施工队。收款也是个大问题：工程标案的款项通常分为期初款、期中款、期末款和尾款，占比10%-15%的尾款通常被当做质保款，约定工程结束后一两年后支付。介文治告诉记者，“有时候，尾款就会这样不了了之了，占工程款20%的施工费用还得由公司自己先行垫付。”　　但是，即使是这么小的“饼”，也仍被很多人觊觎。7月21日，上海亚明灯泡市场部媒介主管刘耕砚介绍，照明公司涉足LED景观照明领域，是一个趋势。国际知名公司欧司朗通过并购一个专业的景观照明公司，进入LED景观照明领域。　　不过，国外照明巨头多是停留在景观照明的设备供应商的角色。飞利浦将业务从上游一直拓展到最终端的应用，但在景观照明工程中大多是提供灯具，GE同样也是。　　广茂达：主攻政府工程　　夜晚的水立方，光影浮动的蓝色形象已成为世人心中的经典。不仅这种“方之韵、水之美”深入人心，开幕式上在水立方上缓缓游动的“金龙”也令人耳目一新。　　这是月霞极目奉上的一份视觉盛宴。　　月霞极目是上海广茂达光艺科技股份有限公司的全资子品牌。主要业务是提供LED景观照明的系统解决方案，即为不同的建筑量身定制个性化景观照明，包括从最初的创意设计到最终的灯具安装。除了水立方，月霞极目还承接了深圳大运中心、昆明机场等LED景观照明工程。　　广茂达旗下的另一品牌为科艺华，主要销售标准化灯具和智能控制系统。承接了世博轴、迪拜跑马场月牙顶等工程。月霞极目和科艺华的营业收入和利润分别占60%和40%。　　“能竞下水立方、世博轴等项目，关键在于我们的技术相对更强些。”月霞极目首席价值架构师温源告诉记者。　　以水立方为例。一方面，水立方的表层膜是透明材质，灯光打上去易形成强光点，这样水的含蓄的感觉就破坏掉了。月霞极目通过多次光效试验，并先后研发了6代灯具，最后实现了光色均匀、柔和又含蓄的水的感觉，在水立方的招标前的现场比拼中脱颖而出。　　另一方面，广茂达为水立方开发出相适的场景编辑软件，让水立方不仅可以展现平时的蓝色光影，也可以在开幕式时展现游龙、圣火、“welcome”等字样。“后期，如果需要新的场景，可以直接在编辑软件中编辑，像使用word一样简便。”温源说。　　他们的同行、北京良业照明的总经理王春龙也承认，“广茂达的优势，就是他们以前做机器人公司，在控制技术方面比较强。”　　据高原介绍，月霞极目运作的多是政府工程，公司未来还会将业务主要放在这方面。现在的政府景观照明工程讲求的是最终的照明效果，不再采用过去的“价低者得”，而是采取设定拦标价的方式。比如，政府现在要做某个项目，预算是1000万，那拦标价就可能设定在900万到1000万之间，“各公司就尽着这900万去做自己能拿的方案，然后比谁的创意好，谁的技术实现能力强，谁的最终实现效果好。”　　高原告诉记者，拦标价会设定在一个“比较合理”的位置，所以利润也比较合理。而上海亚明灯泡刘耕砚也表示，“政府工程对价格，一点也不敏感。”　　得益于此，据高原介绍，月霞极目去年的营业收入1.4个亿；近几年的净利率也都在20%以上。　　虽然目前盈利理想，但月霞极目还是受制于这种业务模式。“不能很快速地扩张，但我们的目标本来就是做精品；公司规模的扩大是要依靠科艺华，标准化批量生产。”高原坦陈。