[圆桌嘉宾]
NEA全球合伙人、中国区董事总经理 蒋晓冬
启明创投董事总经理 甘剑平
天使投资人、百度创始人之一 王啸
在国内，团购是一个让人“又爱又恨”的电商模式，一些业内人将按月订购与团购相提并论。果真如此么?
区别团购
南都：按月订购模式的核心价值是什么?与团购等其他电商模式的区别在哪里?
王啸：按月订购模式最大的价值在于用户获取后的重复购买。用户获取之后，他有多次的重复购买，降低获取新用户的成本。
蒋晓冬：按月订购模式试图降低顾客的选择成本，同时因为每个月的采购集中(尤其是前两种)，从而可以压低成本，并转化为较低的价格。因为每个月的消费是准强制的，事先不知道邮寄给自己的是什么东西，会让用户有期盼感，也会刺激消费。因此从商品选择较少、采购集中的角度，与团购比较像，但两者的用户行为很不一样。
团购的目标是整个的大量市场，价值点就是便宜，而按月订购的用户会更细分，更集中，价格只是一个价值点，而且不是主要的。
另外，用户的经济承受度也不一样：按月订购的用户获取成本会更高，但是每个顾客每月都会消费，流失率也会更低，每个用户的顾客终生价值会高很多。这样，业务运营时用户获取和留存手段也会有差别。
南都：按月订购网站如何建立门槛，做到差异化?
王啸：门槛在于货源方。你按月订购，总得有好的货吧，而且货的品种要丰富。所以我觉得它互相之间的竞争关系不会那么激烈。我是卖袜子的，你是卖内裤的，我觉得很难有特别激烈、直接的竞争，因为货不一样。
蒋晓冬：具体要看网站配货的运作手法。对于每个月为用户提供相同商品的，毫无疑问平台型电商有成本、流量优势，更有机会;另外，买手能做出好的采购选择，尤其是对每月每人出新的网站。要强调的是，网站对细分市场和目标用户的选择很重要。因为用户迁移成本会比较高，每个细分市场也不大，所以先发优势还是很明显的。
成长瓶颈
南都：按月订购在国外早有成熟公司，在国内为何一直没有出现比较不错的公司?这些公司的发展面临哪些瓶颈?
蒋晓冬：首先有个比较重要的外部因素是，国内目前还不支持信用卡按月扣费(未来可能会有一些创新)。价格也是原因。比如Q Q会员、讯雷会员毕竟价格低，一次付一年，才100元多。但按月订购都是实物商品，每个月都100元以上。
如此一来，如果每个月都要付一次，就相当于每个月用户都要做一次选择，流失率会大很多：假设美国每个月流失率10 %，中国如果20%(实际上应该远远超过2倍)，月费相同的情况下，2年下来，国内客户的顾客终生价值是美国的1/2。
所以，国内有几个模仿者试图按年收费，这样单价太高，获取用户的成本又会高出很多。
此外，这个业务要求有足够大的细分市场，这个细分市场目前阶段在国内比较难找。
王啸：最大的问题，是用户习惯没有养成，消费者还没形成规律化的订购习惯。按月订购，最主要的是渠道的信任，我信任渠道，你按月给我寄东西，信任这种关系在中国的建立，我觉得更难一点。
国外按月订购品牌，有很多有设计师参与其中。国外的设计师品牌非常成熟，设计师的影响会让它比较容易吸纳用户进入平台，但在中国，本身设计师的品牌、能力和用户的这种认知，还没到这种程度，所以在中国，按月定制这种事情，相对来说，我觉得有难度。消费习惯，消费认知成熟度还不够，所以，这一两年，不会有特别出色的公司起来。
甘剑平：我个人认为按月订购的模式不适合中国消费者，至少在某些领域不适合。国内消费习惯是货比三家再下手，如果一下子让他们先付款，然后再配送他们事先都不知道的商品，我想对大多数人来说，这不是惊喜。
之所以如此，我觉得用户习惯并不是主因，消费者都很精明，他们的消费习惯并不需要被教育如何购买、该买什么，只要东西够好，用户自然来。然而，这不是说用户购物不需要被指导和建议，在专业领域他们需要一个建言者帮做产品搭配，比如红酒、儿童益智玩具、书籍等，专业人士配置会让购物显得更有意义，但诸如做服装、化妆品等日用品的话，会很难。因此，按月订购只适合在特定领域、特定人群才可能实现，并不具有普适性。
盘子太小
南都：国外按月订购的公司已有很多投资方进入。目前国内，仅仅是一部分天使投资，为什么会这样?作为投资人，你们的担忧是什么?
甘剑平：我还是老观点，不认为它是在大的产品范围里做的事，只适合小众而专业的领域。启明之前投资了一家叫贝瓦网的公司，它也会根据用户需求，由专业人士每月配送儿童早教益智产品，比如图书绘本、益智玩教具、影视音像等，做的其实就是按月订购。但是，只有像儿童教育、火腿购买等需要专家建议的小众领域，才有希望，再加上小众专业意味着整个盘子的量不够大，就很好理解为什么投资人进入少的原因了。
王啸：按月订购最大的好处是降低了单个用户获取的成本，但市场环境不太成熟，我个人不太看好。我觉得他们还没做到好到让投资方觉得眼前一亮的程度。这不是说某个体公司，而是整体情况，也许我的看法是错的。
蒋晓冬：按月订购的本质上还是精准营销，整个市场空间还是比较大的。因为它的用户忠诚度高，可从每个用户身上获取稳定收入，而且未来有交叉交易等机会。但是，国内存在着不支持信用卡按月付费、包月价格高、客户流失率高等问题。此外，除了具体的实现上的障碍，目前国内还没有看到足够大的市场容量。