德勤争上游：曾经来华无人问津 亚信成突破口

2010年11月2日，学大教育登陆
纳斯达克，学大的审计公司德勤华永会计师事务所的审计合伙人林国恩和企业管理层一起在纽交所的大厅进行了敲钟仪式。对于林国恩来说，敲钟意味着一个项目的结束，但在一个圣诞假期之后，还有三家公司的IPO等着他。　　2010年是德勤境外IPO项目最多的年份之一，在31家赴美上市的中国公司中，有14家的招股书中出现了德勤的名字，
它们多是学大教育这样的中小型企业。　　作为全球四大会计师事务所（普华永道、安永、德勤、毕马威）之一，德勤在中国的排名正依靠着中小企业渐渐发生改变。　　2010年4月中国注册会计师协会发布的中国百强事务所排名报告显示，2009年度德勤的业务收入排名变成第二，和第一名普华永道的25亿元比起来只有2亿元的差距。此前在这个一年一度的报告中，德勤一直排在第三。在2010年，光是中小企业赴美上市的这些IPO，就给德勤带来了数亿元的收入。　　“过去我们做的大型国企的项目并不多。”德勤科技、传媒和电信行业合伙人周锦昌说。四大的业务重心都会集中在大客户上，全球排名第一的事务所普华永道在最初进入中国的时候便占据了规模上的优势，其拥有大量全球500强和中国央企大客户，在2006年A股和H股的IPO中，其占据的份额达到了35%。德勤、毕马威和收购了安达信后的安永当时业务收入都只有普华永道的一半左右。　　尽管大的IPO预算更高，一家大公司给事务所带来的酬劳可能是小公司的几十倍，但随着中国工商银行、中国移动这样的大型国企陆续完成上市，剩下的大项目已不多。“现在大型国企还需要资本运作的，大家都知道是哪几家，竞争就很激烈。”周锦昌说。　　这时候事务所们就都把目光聚焦到不断涌出的中小企业上，它们也寄希望于这些公司能够成长为未来的大客户。比如微软，在它还是一家未上市的小公司时，德勤就为其提供了审计服务。　　这些中小企业要想去美国上市，需要聘请熟悉美国会计准则的会计师事务所，所以它们会在四大中选择一家。而德勤凭借其在中小企业领域的经验，在这场竞争中占据了优势。　　北京合康亿盛变频科技股份有限公司的财务总监王东曾经在多家上市公司任财务总监，和四大都有所接触，他认为，尽管四大提供的服务同质化，但它们的定位会有不同，“普华永道一直专注在大型企业，德勤之前的很多客户都是中小企业。”如今这样的策略也延续到了中国。　　2005年至今的5年间共有93家中国公司赴美上市，其中41家是德勤的客户，且多是中小企业—这种资历让报价不低的德勤成为中国中小企业赴美IPO的首选。　　在上市前一年，学大教育的财务总监高峻峰便开始给四大发邀请函，之后每一家都会发来方案，学大再根据方案和价格最终选择。　　“德勤做民营企业的经验比较丰富，在四大的圈子里，德勤做这类公司的IPO做得最多。”他说。并且他认为德勤之前做过新东方和弘成教育集团的上市，对教育行业非常熟悉。在学大之前，高峻峰曾在普华永道工作了11年。　　但和现在很多中小企业主动找上门来相比，德勤甚至四大刚来中国时，都曾经乏人问津。[page]　　周锦昌1996年从香港调到北京，当时事务所还不满100人，几乎没有民营企业客户。当然，就算是为全球500强大企业客户提供服务，有时也会碰到些麻烦，十几年前他做过一个跨国公司年审，政府机关对审计报告的反馈是：“不认可”。　　“中小企业在任何时候都很重要。”周锦昌说，但在寻找这部分客户的过程中，事务所最初很难取得对方的信任。他曾跑去山东拜访一个企业主，对方直接说，“你从香港过来，普通话也不好，你懂不懂国情啊！”而且，本土的会计师事务所的收费不到国际的1/10。“不了解中国国情”和“收费太贵”成了德勤无法打开局面的两个最主要的原因。　　亚信成了一个突破口。1990年代中期，留学归国的亚信CEO田溯宁找到了德勤，要求成为后者的客户。周锦昌记得当时的亚信规模不足50人，还窝在中关村的一个小办公室。而当时德勤在中国的客户基本都是全球化大公司，这个小客户微不足道。但是周锦昌意识到这是一家有发展潜能的公司，这样的小企业也很可能在未来给德勤带来更多的收入。　　2000年3月，亚信登陆纳斯达克。同年上市的还有搜狐、新浪和网易。尽管当年遇到了
网络泡沫，很多小公司的上市梦都破灭了，但德勤意识到未来在中国有无数中小企业存在着IPO的机会。它开始有意通过不同的活动来渗透到中小企业中去。　　在和中小企业打交道的过程中周锦昌发现，很多公司的财务经理并不能用英文理解美国的会计准则。于是，10年前德勤决定采用全中文的审计底稿，而其余三家的底稿至今仍是英文。现在在美国资本市场中，德勤是惟一一家用中文提供美国会计准则的机构。而为了能让未来去境外IPO的中小企业更容易用英语理解美国会计准则，每个季度德勤会组织不同公司近100个财务进行培训。　　2005年，德勤把“高科技、高成长500强”评选搬到中国，开始进行“德勤中国高科技、高成长50强”评选。这个项目起源于美国硅谷，10年前德勤开始陆续在全球各地推行这个活动，希望能够借此发掘未来客户。　　为了和更多的小公司建立联系，德勤每年还会举办十几场企业家论坛，这些论坛会根据不同的新兴行业来划分，邀请到细分行业中几十家领先的小公司，在其中寻找到潜在客户。　　2010年7月，在北京中关村，北京量子伟业时代信息技术有限公司总经理刘鹏接到了园区管理委员会发来的邮件，邀请他所管理的公司参加德勤50强的评选。他看到，邮件地址中，德勤抄送了几百家在中关村内的高新企业。刘大概了解了一下德勤这个评选，然后提交了公司的相关财务报告。在中关村，很多公司的财务报告是由中关村管委会聘请的国内会计师事务所出具。　　在10月份被通知得奖之后，他就飞去上海参加了颁奖礼。现场不光是德勤市场部的员工过来和他建立了联系，还有两家投资商也对他的公司表示了兴趣。在他回到北京之后，他立刻接到了两个来自德勤北京事务所的电话。　　除了和中关村这样云集了中小企业的园区建立起合作关系，德勤还不断接触和中小企业关系紧密的风险投资商们。每年在昆明德勤会举行一场针对风投的高尔夫球赛，知名风投公司的人都在邀请之列，合伙人们希望在打球中找到潜在的客户。　　中小企业数目众多，为了能够找准行业，三年前德勤在中国设立了一个研究中心，专门研究每一个行业的前景。　　但是，尽管在四大中拥有优势，德勤现在却要面对另外一些强劲的竞争对手，它们是中国本土的会计师事务所。现在除了纳斯达克，A股和国内创业板也是中小企业活跃的地方，在这两个板块上市时，它们会倾向于选择国内的会计师事务所。　　王东所供职的北京合康亿盛变频科技股份有限公司在A股上市时就选择了国内所，原因是，“外资的收费是国内所的两倍”。