创始人郭羽解读共合网融资:两个五分钟的秘密

杭州市北部运河边,占地6000平方米的北星公园内,坐落着一幢古色古香的二层庄园式建筑,共合网的总部就设在这里,"R&V理论"、"1:10资源置换"、"1公里营销圈"、"颠覆分众的双向收费",一些"超分众"的概念迅速引起了风险投资的关注。 　　鼎晖和软银成为共合网第一轮1000万美元融资的投资人——当年,这两家机构也是分众传媒的领先投资者。另据共合网创始人郭羽透露,第二轮融资2000万美元也于近日完成,鼎晖和软银继续投资,登陆
纳斯达克的目标也被明确提出。 　　"共合网经营的是时尚圈新媒体,即在娱乐休闲场所中播放广告和投放广告杂志、DM单和打折券等。我们最大的特点在于零成本和精准投放,所以和分众不会形成正面竞争。"郭羽表示。短短半年间,共合网已经在全国铺设了1.2万个点,并计划在今年再设3万个点。 　　两个"五分钟" 　　说起融资的经历,郭羽称之为"两个五分钟"。当时,公司CEO周晓在两个场合用了五分钟时间介绍了一下共合网,软银和鼎晖立刻产生了极大兴趣,迅速签下了框架协议,马上就开始了尽职调查,以至于郭羽几乎没有和别家机构接触。完成投资的确定用了不到两个月时间。 　　鼎晖创投合伙人黄炎向记者表示,他最看好的是几个创始人的从商经验、创新能力和执行力。"我们投资最主要的是人和团队,共合网的几位创始人过去在各行各业有许多成功运作企业的经验,使我们对他们很信任,这是投资的基础。" 　　郭羽还向记者透露了一个小细节,共合网当初设上海分公司的时候,由于一时没找到合适的场地,便借用了软银总部的一间办公室,还和软银共用同一个电话总机。"能够做到这一点说明投资人对我们极度信任。" 　　事实上,新媒体行业在分众传媒之后得到了爆炸式的发展,但也面临着一些问题,比如市场越来越趋于饱和。如今在医院、学校、汽车、机场都有了类似分众的模式,市场空间会越来越小,这个行业需要创新。 　　在黄炎看来,共合网在商业模式上具有独到的地方。一方面,目标客户定位准确,即中小企业,"现在回头看,Google当时也是服务了中小企业这部分原来被忽略的群体,填补了市场空白",黄炎认为。另一方面,共合网创造了R&V资源置换的理念和个性化的广告投放模式。 　　"实际上,共合网的技术门槛很低,但市场门槛很高。"黄炎称,"初期的时候你什么都没有,说服商家加入这个网络很困难,因为没有1:10可以置换的资源。只有等到规模大了,才能有议价能力。这种规模效应是未来很大的门槛,所以共合网需要资本运作,迅速铺点占领市场,以防止别人的复制。" 　　郭羽告诉记者,在首笔风投的资金到账后,80%用于铺点,20%用于补充运营资金。眼下,共合网已在全国铺设了1.2万个点,今年计划至少再铺2万个点。也就是说,到了今年底,共合网会有3万个以上的点。 　　"从增长速度来看,最初公司成立的时候是17个人,1年之后大概是100多个,现在扩张到了300多个。现在我们有1个总部5个分公司,今年我们计划再开30个分公司,最终目标是占领全国249个100万人口以上的城市。"郭羽自信满满地表示,即使别的公司模仿,最终目的也是"等着我们来收购"。 　　尽管公司计划今年的收入比去年增长300%,但投融双方并没有签订对赌协议,郭羽称。 　　在郭羽看来,风险投资的进入,除了资金之外,给共合网带来了多方面的提升,"首先是理念上,使公司的管理体系和财务变得非常规范;其次,有风险投资人在资本市场上的领路,使我们公司的融资规划非常完整。最主要的还是在战略上的帮助,他们会与我们讨论下一步进入哪些城市,采用哪些方式进,未来方向怎么定,怎样迅速地占领更多的市场等等",郭羽表示。　　中国式"R&V理论" 　　前文提及的"R&V模式" ,是吸引鼎晖和软银"下注"的主要因素。2007年5月11日,共合网创始人郭羽和林东来到了位于法国的欧洲管理学院,在这座欧洲最古老的商学院内,他们向200多个法国工商界的领袖演讲了独创的"R&V理论"。 　　所谓"R&V理论",就是指现实(Reality)+虚拟(Virtual)的非竞争性联盟,它的起源来自于郭羽和林东的一次偶然合作。那时,郭羽是做网络游戏的杭州天畅科技的董事长,林东是绿盛牛肉干的董事长。通过天畅的全3D
民族网游<大唐风云>,绿盛牛肉干让玩家在游戏中下单购买真实商品,游戏中"绿盛牛肉店"的场景也让玩家体验了一把绿盛牛肉干文化。就是这个创意,使绿盛一个新产品的销量增长了9倍。作为交换,绿盛拿出所有产品的2亿个包装袋,在包装袋上印上了<大唐风云>的游戏形象,无偿推广<大唐风云>游戏。 　　合作让双方尝到了甜头,他们发现,八杆子打不到一起的两个行业可以形成一种"非竞争性战略联盟",互相贡献客户,进行更广泛的互动宣传。郭羽又将网络游戏与华龙面、旅游景点等一系列资源进行置换。渐渐地,"R&V理论"的
雏形诞生了,并上升为一种赚钱的商业模式。 　　郭羽灵机一动,为什么不成立一个公司专门来运作这种商业模式呢?于是,在2006年4月,共合网成立了。 　　乍一看,共合互动传媒挺像分众的模式,就是在一些都市休闲娱乐场所放置LCD屏播放广告,但其特点在于"零成本",不仅不用向放置场所交一分钱,反而每年还向商家收一万元。 　　这是因为共合互动传媒独特的"1公里营销圈"和"1:10置换"概念。郭羽认为,根据消费习惯,很多人都在1公里的范围内活动,消费场所只需把它的广告打到一公里范围内就行,这样的效率最高。 　　比如,共合互动传媒会在餐厅放一个共合网的广告复合机柜(上面是一个LCD屏,下面是可以插放杂志、DM单核打折券等的机柜),并承诺会在1公里范围内匹配给档次相当,又没有竞争关系的咖啡店、酒吧、高级发廊等10家消费场所——每天10小时以上播放其他10家的信息,其余10家也播放这家餐厅的信息。这样做的优势在于,到这一带的任何一家店,都可以看到其余10家的信息,这10家店就形成了一个小小的"非竞争性联盟"。 　　这就是为什么共合网无需前期投入,反而可以收回1万元的奥妙所在。此外,每个液晶屏可以播放60个广告,除去置换的10个外,其余50个又可以形成较大的广告经营空间和丰厚的利润。 　　零成本正是郭羽最自豪的一点。他认为,中国所有的创新传媒,强大如分众、航美,他们前期的投入很大,占领阵地时都需要付高昂的租金给商家,而共合网是唯一一个"不花钱就能占领阵地"的创新传媒。 　　估值模式 　　事实上,共合网尚处于铺点的阶段,还没有产生真正的利润。但尽管公司没有产生利润,国内外也没有同业可参照,但估值问题并非难以解决。 　　一个比较实际的计算方法,就是按照公司前期已经产生的一系列的财务数据,成本和收益,计算出每一个单点的收益和成本比,这样可以大致粗算出,达到公司的盈亏平衡点,需要多少个单点,需要多少资金,能产生多少收益。由此,设计出一个比较清晰的动态财务模型。 　　"我们第二轮2000万美元的融资已经完成,第二轮的估值高了很多,鼎晖和软银的投资已经增值了,但第二轮他们将继续投资。"郭羽称。 　　和第一轮的"速战速决"不同,共合网这一轮和30多家风险投资和资本机构进行了接触,希望可以在资本市场上 "晒一晒",以至于"想进来的钱达到1亿美金,曾经考虑要不要一次性吸纳更多资金"。仅去年11月,更是有41家风险投资商组团去共合网考察。有说法称公司完成第二轮融资之后,估值可达1亿美元左右。 　　第二轮资金的主要用途同样是铺点,另一方面也是为上市铺路。公司计划在未来用2年左右时间登陆纳斯达克。