企业文化，直销的经营哲学

文/李媛媛很多年前，有人问张瑞敏：“企业家首先应该哪些知识？”张瑞敏想了想说：“首先要懂哲学吧！”换言之，张瑞敏认为，成功的企业家首先应该是个经营哲学家。张瑞敏本人便是一个将哲学思想融入企业经营的人。著名经济学家艾丰在为《张瑞敏如是说》写的序言中，高度评价了张瑞敏所锻造的海尔经营哲学，这篇序言的题目便是“不用哲学看不清海尔”。而所谓经营哲学就是企业的价值理念和企业精神，也即企业文化。在精《道德经》的张瑞敏看来，“天下万物生于有”，而最终“有生于无”。具体到一个企业，虽然企业文化产生并存在于企业的经营活动中，是无形的，但无形的企业文化却作用于企业经营活动的方方面面，带来切实的商业利润和企业的持续成长，因而“有生于无”。这是中国现代商业智慧与中国古代哲学思维的一次深度融合，也是现代企业家对企业文化这一管理概念的高度礼赞。在深受舶来文化影响的直销业，企业文化也被放到了一个至关重要的位置上。回顾直销的诞生、发展历程，从初始代表美式风格的合作文化，到制度文化、产品文化、市场文化、团队文化、管理文化，企业文化乃至行业文化的产生、发展、演变始终追随着企业、行业前进的步伐，并最终作用于直销企业的经营行为，使企业、团队更具凝聚力和活力，生命力更加持久。所以在直销界很多人会说，企业文化就是直销的生产力，这就是直销特色的“有生于无”哲学。企业文化是直销的生产力企业文化之于直销是一种精神产品，这从一个普通直销员的成长历程可窥端倪。相比传统的企业文化，直销的企业文化有更深刻的影响力以及排他性的氛围，这种影响力足以改变直销员的语言习惯、行为习惯，甚至思维习惯。直销文化为企业、团队营造了一个激励性的氛围。这种氛围与较为冷漠的社会文化氛围产生冲撞，难免让直销新丁产生不适感。但在这种积极向上氛围的持续影响下，直销员开始尝试互相鼓励，习惯于“你是最棒的”、“你一定行”等激励性的语言；随着影响的持续深入，语言上的激励已经不能满足内心对于改变的渴望。直销员开始从发型、衣着，甚至走路的姿态上寻找成功人士的感觉。所以一些人在大街上能够很容易分辨出哪些人是从事直销的，这恰是直销改变人行为习惯的例证。在行为习惯或衣着习惯上，依据企业文化的不同，在中国已经分成了不同的流派，如美式流派、中式流派等；直销强调自上而下的复制，比如在直销界，团队领导经常对团队成员说的一句话便是“简单、听话、照着做”。基于这种团队文化的影响，在一个发展较成熟的团队中，其团队成员的思维习惯往往趋同。这是直销文化所能够给直销人带来的最高层次的影响，此时，直销员的身上已经打上了明显的企业文化标记，成为企业产品流水线之外的精神产品。而直销员身上的企业文化因素，不仅使企业的文化特征更加明显，也从根本上保证了基层的执行力。文化之于直销是一种武器。虽然直销模式省去了铺设渠道的成本，但是由于没有足以让人产生信赖的终端，完全陌生拜访的产品推销变得更加困难。为了建立直销员和潜在客户之间的互信基础，在销售之前，直销员往往需要对产品进行大量的文化铺垫，包括美容或保健知识、产品的成分、产品背后的科技含量等内容。这些以产品文化来体现的企业文化就是直销员产生销售的武器。在产品文化以外，制度文化也是企业的杀手锏之一，在一些有深厚文化积淀的直销企业，制度文化不仅是企业得以持续壮大的重要因素之一，也是企业其他文化得以形成的基础。如级差制强调产品销售的文化和双轨制强调“对碰”的文化，都从根本上决定了企业的价值取向。文化之于直销是一个产业。企业文化的形成离不开内刊、手册、资料、光碟、课程等工具流以及教育培训等文化载体的推动。这些强大的工具流及培训贯穿于直销经营的始终，可以说没有
它们就没有直销。在一个大型的直销企业或直销团队中，由于工具流使用的频繁和庞大、教育培训的经常性和系统性，以文化载体形式出现的企业文化工具也形成了一个产业。业内人士透露，在占据安利销售额70％以上的耶格系统，由工具流及教育培训给团队领导人带来的利润甚至超过了其从团队销售额中获得的提成。虽然这种估算并不准确，但直销企业文化成为一个产业已经是不争的事实。直销文化之于企业如同人类的文化形成于劳动的过程，直销企业文化形成于企业不断前进的经营活动中，并与企业的经营活动相互作用。回顾国际、国内的大型直销企业的成长历程，无一离开企业文化的作用。直销鼻祖安利公司的文化深深受到美国式个人创业理念的影响它的文化以提供给人们一个低门槛的创业机会为核心，激发起人们“改变——成长——成功”的梦想，因此在创业初期相比传统文化就具备了更独特的魅力，能够吸引更多渴望创业又无门路的人加入。在这个产生最多“合伙人”的国家，合作文化一贯被推崇，对这一文化的创造性运用加上创业的激情最终使直销业的产生、壮大成为可能。这种文化包括四大主体内容：改变的欲望、成为强者的使命感、成功者的思维模式、普遍的认同感。几十年来，以此为内涵的企业文化如同人类的文化形成于劳动的过程，直销企业文化形成于企业不断前进的经营活动中，并与企业的经营活动相互作用。已经成为直销的行业文化，所有直销企业的文化都深深受到它的影响。尤其在经济水平逐步提升的国家，这种文化更是具有独特的魅力。以这种文化为武器，安利在世界各国市场堪称所向披靡，至今已在90多个国家封疆拓土，成为世界直销舞台上的一面旗帜。以安利文化为起点，一些直销企业因企业诞生背景、领导人创业经历、价值观的不同，又形成了各自独具特色的企业文化。同属美国企业的如新公司诞生于犹他州盐湖附近的普罗沃市，在这里有超过9成的人笃信摩门教，在如新总部就有超过8成以上的主管信奉摩门教。这是个以“诚实、真诚、贞洁、十二爱、善良……”为教义的教派，它不仅深深影响了罗百礼等高层的思想，也最终成为了如新公司的文化核心，即如新的“善的力量”。在这种文化的影响下，如新公司在成立之初就提出只生产对人体皮肤、健康有用的产品，并坚持支付承诺给直销员的高额奖金。正是如此，如新公司才能成功树立起优良的品牌形象，奠定企业发展的坚实基础。这种文化包括三个主体：“做好人”的愿望、自我尊重的意识以及组织意识和纪律观念。如今，如新公司已经进入了世界50多个国家的直销市场，成为世界直销市场最具竞争性的直销企之一，而这一切都与根植于如新人心中的“善”文化密不可分。后起的中国直销企业也深深受到了外来直销文化的影响，经过十几年的发展，天狮、新时代等内资直销企业发展了起来，并形成了具有一定中国特色的企业文化。值得一提的是，由于外来文化的庞杂、企业家创业环境的种种变数，内资企业的文化特征稍显模糊。比如，虽为内资龙头却一度被迫进军海外的天狮。其领导人李金元的身上体现了上世纪企业家的一些共同特质，如顽强拼搏的精神和敢于从头再来的勇气。但是由于企业成长于多种复杂的国际环境中，天狮的“钙文化”没有稳定的赖以成长的土壤，因而并没有形成完整的体系。但是我们也看到正是以“钙文化”为代表的中国式的铮铮铁骨精神才使得时年并不强大的天狮，能够最终在国际市场上站稳脚跟，适应包括非洲、印度等在内的市场环境。相信随着天狮的持续成长，这种文化还将发挥更加意想不到的力量。直销文化之于社会在企业文化带来企业、行业持续发展的同时，直销企业的使命文化更使得直销超越了销售模式的局限，成为一种有益于社会的、不可或缺的精神力量。进入21世纪，污染问题日益严重，成为威胁人类健康的最大
敌人。一直致力于为人们提供优质产品的安利也确定了“健康环保”的企业公民使命，不仅有多种产品成为中国南北极科考队的专用产品，也先后发起多项以健康环保为主题的公益活动。如：2005、2006年清扫珠穆朗玛峰的“登峰造极促环保”活动；成功举办4年吸引40万人参与的“安利纽崔莱健康跑”；以“哪里有安利，哪里就有绿色”为主题的“安利林”。这些轰轰烈烈的公益活动，在企业使命文化的感召下，不仅为安利人身体力行，也引来了全体公民的积极参与。以“善”为文化核心的如新，早在1996就成立了“善的力量”慈善基金会，先后赞助建造多所希望小学，基金会的援助主题涉及：赞助eb水泡皮肤病的研究工作；捐助海洋生态基金；为受饥儿童研制并捐助密儿餐；拯救热带雨林、海啸受灾人群等。其援助内容的庞杂可谓各直销企业之最，足以显示出善文化的博大及包容。除此之外，一直关注社会弱势群体的完美，将“百城千店万人献血月”、捐建母亲水窖等活动确定为其公益活动主题。天狮集团的李金元更是以捐助数目之大成为直销界著名的慈善家……从企业使命文化所延伸出的各种主题的公益活动，已经超过了企业公民责任的范畴。不仅在社会公众中树立了良好的行业形象，也因其不懈的坚持而成为企业乃至行业的信心标记，为和谐社会的构建贡献了自己的一份力量。</o:p