加速宝的创业逻辑：B2B负责赚钱养家B2C负责貌美如花

许多移动APP的开发者相信这样一个道理：如果商业模式不清晰，就先圈用户。一旦有了用户，盈利模式也会随之而来。这是一种思路，但并不是所有公司都适合，尤其是对资金需求密集的创业企业来说。李电森是持迟疑态度的创业者之一。与众多年轻创业者比起来，传统IT行业出身、人到中年的李电森显得有些保守。李电森的公司（北京闪联智通科技有限公司）开发了“飞速流量压缩仪”和“加速宝”两个移动APP。前者可以实现上网流量的压缩，达到节省流量的目的；后者则提供上网加速功能。这两款贴近用户的产品，目前已经拥有了550万左右的用户量。这符合李电森的创业逻辑——C端用户数量巨大，未来具有巨大想象空间；但李电森并不迷信“用户量”这个指标，这是出于对用户端商业模式不清晰的现实考量，因为公司需要其它收入来源的支持。
钛媒体记者跟李电森坐下来聊天的时候，正逢他的几笔生意快要谈成。这些生意意向金额大概有几百万，不过
它们不是来自用户端（C端），而是企业端（B端）。李电森做的可是手机上网的加速服务，他是怎么把生意做到企业用户上去的？加速宝要如何走好B端和C端的平衡木？“飞速流量压缩仪” 意外火爆，瓶颈催生加速宝2012年2月份，李电森从新东方在线CTO的位置离职，开始了创业生涯。技术出身的思维，令他起初想开发一款能够为很多人所用的工具。他注意到了“20号现象”——到了每月20号，手机流量所剩无几，人们便会减少用手机上网的频率。他认为省流量是移动互联网的一个“刚性需求”，因此便开发了一款可以压缩手机上网流量的移动APP——“飞速流量压缩仪”。“飞速流量压缩仪”的运行方式是：用户安装设置之后，它可以通过自己的服务器对用户上网时的http内容进行处理（精简源代码、JS、CSS文件，图片压缩等方式），从而达到压缩流量的效果。这与一般的手机助手、流量监测应用（如同一时期的瓦力流量、彩虹流量、流量节省大师等）有着技术原理上的不同。这完全是一款试验性产品，只是为了测试这个想法是否可行，连最初的服务器都是一台二手货。然而它却收到了意外的效果：在App Store上架后，91手机助手就将”飞速流量压缩仪”抓取到了自己的平台上，第一批用户也在小米等Android论坛上主动发帖推荐，使得用户量在一月之内激增到了10万人。突然涌来的用户让李电森措手不及。他开始手忙脚乱地救火——服务器经常负载过高，带宽遇到瓶颈，程序也出现问题，他只得通过扩充服务器和带宽来解决。“完全不是我们想象的节奏。”李电森回忆说，”这些问题最开始的时候考虑得不是那么全，更不用说推广了。”那时的他对移动互联网的渠道和推广还一无所知。“飞速流量压缩仪”的意外火爆让李电森觉得这条道路可行。不过，它的瓶颈也是显而易见的：首先，压缩流量这门生意如同其它的移动互联网服务一样没有可见的盈利模式；其次，压缩流量能不能作为“刚需”也是个问题——3G时代，流量费用越来越便宜，李电森的身边朋友（包括他自己）已经对流量不太在乎了。因此，在今年年初，李电森又开发了“加速宝”。这款APP的运行方式跟“飞速流量压缩仪”类似，但功能不是压缩流量，而是提高网络传输速度。“我觉得，加速是一个更原本的需求。以后都4G了，网速非常快，但不代表着到任何地方都快，比如App Store的下载。有些路由离你比较远，骨干带宽是有限的，所以点对点之间的连接有时候会慢。”“加速宝可以减少传输的内容，传输的内容少了，加速的效果就更好。这是一个思路转变。” 李电森说。目前，他在全国各地部署了三四十台服务器，以提升加速效果。面向企业，“画饼充饥”在“飞速流量压缩仪”发布之后几个月里，李电森不断地扩充服务器和带宽，对产品进行维护。虽然创业之初李电森与几个朋友（其中包括天使投资人薛蛮子）凑了几百万人民币，但由于这是一门资金密集型的生意，这种只出不进的状态让他很快便开始考虑寻找投资。“东西不错，但没法赚钱。”李电森向钛媒体记者复述当时碰过的一些VC对他们产品的评价。“刚开始做的时候，很多人说有了用户量赚钱就不愁，我也用这样的方式安慰自己。但是做了以后，就老想怎么赚钱——因为现在面临一个问题，如果资金链有了问题怎么办？”那是2012年夏天。为了拿到融资，李电森想出了一个赚钱法子：面向B端提供加速服务。Compuware公司的数据统计显示，多数移动用户可等待网站或应用的最长加载时间是5秒，有74%用户表示如果移动网站无法在5秒内加载完毕他们就会退出，若应用无法在5秒内加载完毕则有50%用户会离开。与此同时，李电森发现，很多开发者在产品端有很强的能力，但是服务器端却很弱。“我们分布在全国各地的服务器，既能帮他们提高速度，提升用户体验，又可以帮他们省钱。”李电森说。除了为客户提高用户体验（提高数据传输速度），他们的服务比企业自己购买多线机房服务要便宜，因此可以为企业省钱。据李电森称，目前已经有几家移动APP公司与他们达成了合作意向，意向金额达几百万元。而在最初寻求融资的时候，这些都还只是李电森的设想。“我只是给他们提出了一个大体的时间规划，比如什么时候上线，什么时候平衡收支……等等。说得难听点儿就是画饼嘛！”李电森说。李电森画的“饼”获得了一家海外基金的青睐，加速宝因此获得了A轮350万美元融资。李电森认为，APP加速本质上是传统CDN（内容分发网络）服务的“升级版”。除了CDN能够提供的内容分发服务，他们还可以对内容进行加速处理，提高移动APP的联网速度。B2B负责赚钱养家，B2C负责貌美如花“现在2B是赚钱养家的。2C是未来。C端那么多人，每人给你一年贡献2块钱，就是一个可观的数目。”李电森说。他计算过公司的推广能力和一些渠道资源。如果全部开通，一个月大概能新增六七百万用户。但他并没有选择通过渠道的手法增加用户数。目前，加速宝还只是通过首发的方式与豌豆荚等渠道合作，并没有进行刻意推广。“我们不去激进推广。虽然2C和2B一样发展，但2C的推广我会选择在盈利模式更成熟的时候做。因为毕竟我们现在钱也不够。2C需要养，把用户量养大。”苦于没有建立起销售团队，目前加速宝的销售和推广还都是李电森一人在带队。在销售方面，李电森通过朋友关系找到了一些做APP的企业，直接向他们的CTO展示博瑞等第三方网络优化监测公司对加速效果的检测结果。通过这种方式，李电森与其中几家达成了合作（截至截稿时消息，李电森尚未与这些企业签订协议，故本文未提及这些企业或APP的名称）。在推广方面，李在各个领域挑选了一些典型APP进行尝试，希望在成功之后将经验复制到推广当中去。通过B端赚钱养家的方式有几种：一种是按照调用次数收费（比如一万次调用三毛钱）；另外一种是按流量收费（主要针对视频等流量比较大的应用）。按流量收费还分为两种，按带宽和按字节数。同时，李电森并不认为C端收费遥不可及。他为未来的C端设想了许多种可能的商业模式（主要是B2B2C）：比如提供大数据，将用户数据提供给合作伙伴挖掘从中抽成；或者购买运营商流量，吸引用户，再与游戏联运合作，提供免费下载和使用的流量，变成游戏分发渠道……当然，在B端取得成功之前，一切还只是个计划。最大的挑战是自身短板照例地，钛媒体记者问起了竞争壁垒，以及如何与行业中竞争对手共存的问题。“这种系统，搭个原型难度不大。难度大在下一步：用户量大的时候，你怎么保证用户体验？你用户打开一个网页，取决的因素是非常多的，一是网络的分布，节点的部署，二是压缩技术本身的优化，再就是对内容的处理：减少请求数、TCP/IP处理，协议加速……这些难度是非常大的。在这些领域里能做得比较好的不是特别多。”李电森说。事实上，许多CDN提供商也都在提供TCP/IP加速，其中不乏一些巨头。这又回到了那个经久不衰的话题：大公司的一项业务和小公司的全部业务之间的竞争。“CDN做我们这个东西不会很难。但要做到目前这个效果，还是需要起码半年到一年的时间。”李电森估计，“CDN厂商要做这个事情，它一来也不会通过价格战等方式把市场搞乱，这样做对CDN的服务本身也是一种削弱。”目前，市场上还尚未有同类产品。李电森曾经跟一些业内人士交流，目前看来，这块业务还没有受到他们的重视。“但不排除有人想做。”对于初次创业的李电森来说，挑战不仅仅来自行业内的潜在竞争对手，还在于内部的人员招募、以及管理、销售团队的建立。更完善的管理模式是李电森目前要解决的一大问题。几十号人的小团队好管理，但随着团队成员和客户都不断增加，现有的管理模式就会受到挑战。“其实我本身也有一些管理经验，带过几十人的团队，在联想做超级服务器，带了三四十人的高级技术团队。后来在新东方在线做CTO，也管理几十号团队。技术相关的东西，我这边负责过。”李电森说。他最担心的是销售团队。“在前期的时候没有太多障碍，因为我以前没管过销售，所以后期可能会受到很大挑战……从前两个月就开始组建销售团队，招人真的不太容易。”李电森无奈地笑道。他的一些朋友虽然愿意帮忙，但却不愿意全力投入进来。怎么把人才从大公司中挖来投靠这么一个小的创业公司？在李电森看来，这才是公司接下来需要解决的最大问题。