天地彩钢为什么渴望成为B2B的一面旗子？
上海伟雅
在早晨7：26的高铁上，我拿出打印有9页的资料，匆匆阅读。此行我是到苏州采访天地彩钢去的，这家企业的全称是苏州天地彩钢制造有限公司。高铁在半小时以后就到了苏州，我阅读完全部资料产生的只是一个问题：天地彩钢为什么渴望成为B2B的一面旗子？
2008年以前我写过一批B2B网商故事，以后我就淡出了，进入了C2C和B2C的领域。理由似乎很简单，B2B的网商对网上品牌的需求并不热烈，产品价格、">产品质量和完工时间对他们更为重要。时间过了3年，B2B的网商会有什么改变呢？
认识天地彩钢，我是在2010年9月的网商节上。阿里巴巴的总参谋长曾鸣约请一些网商共进午餐，我也在场，同桌的就有天地彩钢的总经理俞方伟，他个子不高，脸型清瘦，说话响亮，语句短促。一顿饭的时间不可能有太多的印象，我只是记得，俞总原来的文化只有小学3年级，是从江西来苏州的建筑公司打工的，后来自己办起公司，做电子商务只有一年，……。令我不能忘记的，是他为了品牌敢在央视做广告。
阿里巴巴B2B的部门希望我在1月8日的《阿里巴巴首届中小企业网络营销100强》的会议上有一个演讲，内容就是B2B的品牌道路。这自然让我想起俞方伟来。此行，我既是研究案例，同时也为解惑我的问题而来。
从早上8:00一直到晚上7:00，大约11个小时我泡在这个企业里。我把自己的一些观察写出来，看看能不能找到回答问题的理由。
彩色钢板，是一种彩色的超薄钢板，工厂进来这种材料，可以根据客户要求压制成各种规格的结构，也可以将保温、隔热、阻燃材料裹在其中压制成为轻型墙板，如果再加上钢结构，就可以在很短时间里加工成为活动房、箱式房、钢结构系列厂房。我看了资料，似乎称它为轻钢结构更为准确。有资料这样说明，轻钢结构的发展如火如荼，特别在工业厂房的建设中更为迅猛。轻钢结构的优势是施工周期短，20天就可以建起一栋厂房；彩色压型钢板可以帮助改善周边环境的动态感；建筑物的自重轻，一般情况下不需要做桩基；采用聚苯已烯泡沫夹心板或单板加保温棉等措施后，使保温、隔热和隔声等效果良好；抗震性能好；能够有效防火；……。简单说吧，这是一个朝阳产业。
正因为它是朝阳产业，因此发展极快，这从轻钢结构制造加工、施工企业数量的大幅增长就可窥见一斑，如上海市的轻钢结构制造和施工单位已由原来的几十家一下子发展到现在的400多家，单上海的宝钢地区就有近百家的钢结构制造厂。俞总告诉我，他的工厂所在地吴县金家坝，就有数百家彩钢加工企业。就是说，金家坝不仅是一个集群企业区域，这些集群企业共同具有极好发展势头的特点。
但奇怪的是，这些B2B的企业，都还没有尝到电子商务的甜头，其中的大多数没有生意渠道，靠传统方法揽生意，忙的时候做不过来，闲的时候没有生意可做。俞总告诉我一个公开的秘密，在这个年轻行业中，大多数的企业规模偏小，在电子商务上，最先进的不过是靠买关键词排名揽取生意，几乎没有品牌企业。
2009年3月，俞方伟在一个偶然的机会听了苏州经贸职业技术学院老师、也是阿里学院高级讲师的王利锋老师的课，开始接触电子商务，茅塞顿开。他意识到这是一个机会，马上请王利锋老师当企业顾问，迅速组建电子商务团队，6月完成100万网络订单，9月完成188万网络订单，11月完成320万网络订单，2009年线上销售1800万，2010年线上销售3000万占总销售的85%。
俞方伟自己并不懂电子商务，但是和麦包包的叶海峰一样，第一是他充满激情（这一点我以后会报道），第二是对自己的行业比别人有更清晰的了解，有这两个优点的人很容易在电子商务领域里撞大运，也是风险投资人最青睐的人。俞方伟告诉我，他不怕接大单，因为金家坝几百家彩钢企业都可以是他的加工厂，他着急的是怎么才能够在电子商务上走在前面，在许多企业还没有清醒的时候就远远走在前面！
我终于听明白了，品牌终于对B2B企业有了诱惑。互联网上的品牌其实是一种影响力，这种影响力要远远超过关键词在搜索网站上的排名。它要告诉客户的是：什么是轻钢结构？它的优点是什么？在这方面谁是最好的企业？为什么小企业能够比一些大企业更能够驾驭产品？什么天地彩钢这样的企业能够一年吃得下3000万的订单，来年同样也能吃得下3个亿的订单？
2010年10月，俞方伟做了一件痛并且快乐的事情，他花了一笔和企业经济不对称的广告费，成为行业里独家央视上榜企业，并且很快在厂房的外墙上画上一条大标语。我告诉俞总，你确实已经到了抢滩品牌的时候了。我说，互联网不能等待……，互联网永远将资源和机会给走在最前面的人……，互联网上要想走得远就要大家一起走……。
在我晚上7:18坐高铁回上海的时候，我已经知道天地彩钢渴望成为B2B一面旗子的理由了。