解析铁通融合之道

臧学运　　全业务运营已成为当前电信业发展的主流趋势。　　但对于重组后尚不具备与移动上市公司充分融合条件的铁通公司而言，分业运营的现状暂时还难以改变。如何在现有条件下，发挥铁通公司在中国移动集团全业务经营链条中的重要作用？　　提早规划布局：　　前瞻性网络支撑融合发展　　网络是电信业实施全业务运营的基础。铁通公司的并入，意味着中国移动获取了固网经营的牌照，具备了开展全业务运营的基本条件。但铁通固网资源的明显不足，无疑为中国移动的全业务运营安装了一条“短腿”，也将成为其他运营商与中国移动展开既有客户争夺的主攻“缺口”。因此，在全业务竞争的“阵地战”尚未打响之前，提早实施对既有固定网络的改造，使之与渐趋完善的移动网络相互匹配、融为一体，是决胜未来市场的关键。其中，笔者认为结合目前铁通既有网络的现状，采用XPON技术分区域、有步骤地对既有铜缆接入网络进行改造非常必要，也最为紧迫。一方面，铁通既有网络大范围、长距离的铜缆接入不能满足未来业务IP化、高带宽的承载需求。同时，铜缆建网、维护成本较高，被盗严重，质量生命周期有限，长期以来形成的故障率偏高，客户感知受到严重影响。另一方面，其他固网运营商近两年“光进铜退”进度很快，光纤接入网络初具规模，一旦时机成熟“开闸放水”，必然对市场形成强大冲击力。　　关于如何实施“光进铜退”？目前EPON是最为成熟的主流技术之一，其基本结构是由局端OLT(光线路终端)、用户端ONU(光网络单元)、SPLITTER(无源分光器)及网管组成，由于消除了局端和用户端间的有源设备，适应环境的能力大大增强，更有利于网络的快速灵活部署。　　淡化业务区隔：　　体验式营销引领消费潮流　　在全业务经营时代，电信运营商就是要以统一客户体验为中心，融合多种技术和业务模式，实现综合信息服务，应对全方位竞争。为此，淡化固定网、移动网、互联网的业务界限区隔，为客户提供统一的全业务产品体验至关重要。对此，笔者建议推行体验式的营销模式。但真正做到体验式营销，需要有很多复杂的幕后工作要做。首先，要充分考虑网络平台的融通性，确保运营支撑系统的融合、用户账单的整合和各种业务套餐的灵活支持、相互切换等，切实提高用户对业务的体验质量。其次，要携手打造统一的业务体验平台，建立专门的全业务体验馆或利用既有营业渠道划分出业务体验区，及时把个性化产品的实际效果真切展示出来，也可以通过各种媒介(如互联网按照业务体验软件、平面媒体、手机短信等方式)为客户提供更便捷的业务体验。当然，无论通过哪种渠道让客户体验业务，都应该以提高客户满意度为目的，最大限度地冲击客户感官，引导消费欲望，最终让客户选择使用。最后，要综合既有通信能力，真正满足客户一站式购齐的愿望。如：通过组建综合虚拟网等方式，为客户提供无线业务和有线业务相结合的一揽子通信信息服务综合解决方案；全方位实施业务互为代理，多层面探索业务捆绑方案，让客户切实体验“移动之家”的丰富内涵等。　　突破体制局限：　　一体化响应抢占市场先机　　具体可以归纳为“三一四共”，即一个面孔、一个声音、一个步调，共建团队、共享资源、共担指标、共同发展。一个面孔是坚持使用“一个中国移动”的品牌，保持视觉形象一致、营业渠道互补、支撑平台互通、产品设计一体、客户体验统一。一个声音是业务宣传统一口径，产品推介统一资费，客户服务统一平台。一个步调指售前、售中和售后维系，按照统一标准、统一流程，同步实施。　　在共建团队方面，由各地移动上市公司牵头，逐级成立协同发展联合机构。明确工作职责，制定工作流程，确定工作目标，保持信息相互传递，共同参与项目营销、签约、实施及售后服务。共享资源是指双方在发展业务时，尽量将既有资源整合在一起使用。在发现新的目标用户时，铁通公司要首先征求当地移动公司是否可以利用其既有资源或新建资源，尽可能地避免重复建设，最大限度地确保资源互补。共担指标是铁通公司经营发展指标同时分解到各地移动上市公司，形成“结对子、一带一”的协同局面。共同发展是指自觉站在“一个中国移动”的战略高度，始终坚持“经济效益和社会效益”的双核心思路，共同维护中国移动集团整体利益和良好声誉。内部结算不计一时一事之得失，相互配合，相互支持，全力以赴，确保共同发展，实现效益双赢。(作者为河南铁通总经理、经济管理学博士)