唐周屹：今天在独立站请到四位电商公司的创始人，我是银泰资本的唐周屹，我们是一家来自于欧洲的风险投资基金，主要是投资早期和成长期的项目，电商也是我们熟悉的领域，2011年投了思库，还投了优漫家坊。接下来有请四位嘉宾分别一下我们自己的公司和介绍一下自己。
王华：我叫王华，我想我是今天参会里唯一的非CEO、非创始人，我的抬头是CIO，我来自野兽派花店，我不知道大家有多少知道野兽派花店，我自己加入这个团队做才一年多的时间。我自己本身的背景是做IT的，我自己做IT行业有十多年，野兽派花店两个创始人是我的高中同学和大学同学，他们说王华你有空吗帮我们做个电商网站，我说好啊，我来看看是什么东西，他们说是野兽派花店，刚开始没明白为什么叫野兽派花店，后来说野兽最主要的特点是什么？无所顾忌想干什么就干什么，这是一种人生态度，就是随心所欲的生活态度，这个我喜欢。他们拉到他们的店里看一下，一开始我们的店是在地下室，进地下室就闻到一股特别舒服的花香，他们说这是玫瑰，我虽然是做IT的，我觉得这个生产的调调我喜欢，所以就加入了他们。我自己本身不是做设计的，也不是做运营出身的，所以就做CIO吧，就这样做起了野兽派花店。
杜非：我来自沱沱工社，我们是做农业的，做的有机农业生鲜电商，我在慧聪工作了十年，红孩子工作了六年，去年十月份加入了沱沱工社，比较看好沱沱工社对有机农业的发掘，我并不是创始人，这个公司已经存在五年了，应该来说之前做得很火，但是随着现在人们对于健康这种理念的越来越强，以及中产阶级人群的堆积，现在对未来的产业是会路越来越宽的。
沱沱工社在小行业中也是类似于是全产业链，有自己的农场，有自己的联合农场，有自己的生鲜的加工场所有冷酷有全程冷炼的设备，我们可以保证24小时之内把肉水果送到家里表层不怕冻。农场也是开放的，也是对外的，我们也有农场的自营业务，有农场的有机餐厅，也有网上的B2C的业务，还有企业级的销售，每年也能占到整个公司收入的30%到40%。
贾冉：我是贾冉，我是果酷网创始人，我之前在互联网做了五年，最后一淘做数据库的，2010年创办的果酷，我们的销售的产品之前是很少有人了解的，我们叫它鲜果切，实际上是水果深层次的加工提高它的价值，普通的生鲜电商是做的水果蔬菜，目前配送的成本也不合算，所以我们选了比较精巧的点，这个产品最适用的场合是白领，我们主要是做的白领的生活方式在办公场所健康的食品。我们做了三年，客户积累了两三百家，基本上是比较知名的大型企业，还有一些个人的客户，包括忠实的VIP客户啊，我们的消费群体是比较固定的。今年一直立足在北京，今年在上海、深圳、苏州、杭州一线的沿海城市也会把市场打开，希望果酷网把鲜果切的产业链打通。
徐智明：感谢主持人先给我们几个广告时间，快书包是网上精选便利店，现在在七个城市做一小时到货的服务，卖吃的、喝的、用的、看的，我们争取做一个网上711，我们从小而美的角度来聊聊，其实小是被迫的、我也想大但是大不了，但是掩藏起想大的心装成小而美，我本人开了20年的书店，做一家书店是龙之媒广告书店。这几年书店也不景气转向做电商了，谢谢大家！
唐周屹：今天在现场听四位分享，会不会有个角度是，这四家小而美的公司能够在市场中找到属于自己的细分，做出自己的特色背后的原因是什么？从我的角度替大家提一个问题。今天看四位的网站，每一家公司的网站都非常有特色。我把标语也摘录了出来，快书包——着急就找快书包，上班吃水果就像果酷网，野兽派花店，我们的基本情况相信您已经很了解，具体还在补充，请过后再来看看，他们的整个网页的设计整个的风格和商品都很有特色。
我不太清楚，作为一个现阶段小而美的公司，今天咱们是怎么就找到一个合适的用户群，找到今天这个点的，这可能是很多想往独立站方向发展的人都很关心的，我们是如何来到市场和用户的定位中来的？
徐智明：我们现在的核心用户是写字楼人群，写字楼人群也是我们在设计项目的时候事先设计好的，希望人群密度最高的，写字楼人的密度远远大于小区人的密度，时间又是很集中的，集中在早晨九点到下午六点，写字楼人群是目前电子商务最核心的消费人群，还是便利店使用率最高的人群，一开始的目标是网上便利店。
另外运行的过程中发现使用的情景写字楼人群办公吃的、喝的、用的，甚至于小礼物方面，着急想一小时就解决购物过程的时候，我们的服务就可替代性，可以替代自己跑去便利店，或者是自己跑到商店的购物过程，因为现在大家时间成本都很高，现在一小时帮用户完成这样的购物行为，对于写字楼人群来说就很必要了。
唐周屹：您对于还在往这个方向找个细分市场，或者是目前寻找方向的创业者您的经验有什么可以跟他们分享的呢？他们是如何找到类似于这样的细分市场生存和发展的机会呢？
徐智明：很多人问我创意的过程，念头是自己一次出差的经历，刚才老王说在北京出差的时候在北京用过快书包，当时我在酒店里把带的书看完了，这个时候打电话就叫做一点书过来就会很好，这是小念头带出来的，大家想创业想创一个新的项目，更多的要从自身的需求出发，自己在生活中有什么难题没解决，恰好是推而广之就是一个需求。
贾冉：非常同意徐总的观点，我做鲜果切也是自己的问题，软件的工作很繁重，媒体同事和自己带了苹果根本没时间想着去吃，而且大家的工作节奏很繁忙，水果是非常好的食品，白领一天八个小时在工作，这个时段没有水果不太好。后来想各种的营养的搭配做好了给我拿来我一定会买的，就发现了这种需求，所以从2010年就做这个事，刚开始做独立站的流量和很多的问题并不成熟，资金也很紧缺，当时也是经验不足所以是盲目做C端的市场，每天是赔本赚吆喝，但是实际上真正的从盈利角度来说远远达不到我们想要的水平。后来是集中在办公室的白领身上想让他们集体打包来做，就做B端的市场，后来一两年集中做B，销量从原来一天一两千做到一天几万的量级。要去找细分市场一从自己身边开始，二是目标客户要去分析，上来并不是很精准，但是通过购买的行为和分析是逐渐的摸索到，现在还是相对成熟一些。
唐周屹：把握身上和身边看不到的需求先切入，再去根据已经发生的订单再进一步的分析不断的优化。
贾冉：身边的点切入点比较容易，我们做到今天是小成本创业的稍微有一点心得，从小的切入点去做的。
杜非：沱沱工社的故事没有这么美，沱沱工社小、垂直是被迫的，其实仅仅在几年前，沱沱工社当时的定位跟徐总差不多，当时想做网上超市，几乎是饮料、油盐酱醋等等都有，当然也有比较重的资产就是农场，当时摊子很大，沱沱工社的现金池很满，一口气开了北京、上海、深圳，当时摊子铺得很大，但是实际上没有订单就可以关门了，从去年一段时间开始，我们开始关注我们自己真正的人群，第一是开始把一些跟真正人群和持续发展没有关系的商品扔掉，第二是踏踏实实把商品做纵深，我们全线回缩到把北京做好，上海、深圳的市场暂时放弃。农业的项目是看起来很美，投起来很惨，做起来很累的产业。在区域市场还没搞清楚的时候，贸然做全国肯定是亏的，目前的生活的状况下，这是全产业链很强的产业，当在北京都不是完全满意的情况下，并不建议扩张。
同时也在专注，在把有机的商品做得更丰富，举个例子，现在和平台联手，一个进口肉其中一个单品一天2.5吨，这个量是迅速的提高。我觉得小而美的摸索下来之后，整个的现金状况和利润状况是显而易见的。
唐周屹：目前我们的状况在北京怎么去落实已经用户比较满意了？
杜非：北京已经很成熟了，包括订单和商品结构，我们的会员回购是一个月2.5次、是比较高的。
唐周屹：北京的用户是用什么方法找到的呢？
杜非：很多做电商的同事朋友都可能都会接触这样的问题，我是坚持用商品去寻找，有主动寻找也有被动寻找，商品是根本。像我们这样的垂直B2C生产力、产品力要很强，包含了商品的本身，服务、IT技术、配送能力等等一系列。只有把这些东西做好了才能找到会员，标识很清晰，你是什么样的定位，我们的定位是做高端人群做中产阶级以上的人群。
唐周屹：你们的事情把内功和用户体验做到第一位，让别人知道你是谁。现在多少客户是通过口碑相传过来的？
杜非：我们不愿意看到社会上更多的食品安全的行为报出来，但是也要感谢他们，食品安全的问题有个爆料，我们的会员会增加很多，同时高端和安全食品我们讲是信任关系的建立，我们和会员间是信任关系，会员和会员间也是信任关系，沱沱工社人群中用朋友圈发展是很快的。没有详细的数据，但是五成以上是口碑相传来的。
王华：我们四位是小而美，我们现在是微而美，我们成立的时间最短，规模上是最小的，从发微博做到现在两年的时间，我们开电商网站是去年9月11日。为什么我们会做这件事，很多的需求从个人的需求开始，自己有什么不方便的地方，我相信世界上每个人都不是唯一的，你在这方面有需求肯定有很多人有同样的需求，特别是中国有这么大人口基数的情况下。我们野兽派花店一开始的出发点也是创始人老板娘——微信上的野兽派老板娘，她因为之前的工作原因在国外有很多见识，回来以后自己想我为什么在国内看不到国外很漂亮的花店，看到的是很普通的花，为什么找不到漂亮的花店，她跟朋友了解结果发现是一样的，她就自己去到逛花市，跟花商说我有一些进口的花可以不可以进一些，她自己也有个会所，慢慢得到了很多首肯，最后需求是越来越多的，花店是被推着在走，我们的客户需要花，那么有没有其他的服侍配件，我们有一些睡衣、手链等等。这些需求是客户提出来的，我们规模一直不够大，我们本身也没有意愿做大，我们首先要确保美，美是首要的。客单价我们也确保得非常好。
我们假设要开很多店的情况下，我们花了很多的精力去建立采购体系以及制作体系和发货体系，现在国内发货，火酷和沱沱工社都有生鲜类的配送，这一点也可以讨论一下，生鲜类的配送国内的物流还是很大的瓶颈。为什么我自己个人要加入呢？我也是觉得通过我们做野兽派花店，给更多的人带来体验到什么是真正的美。现在很多人愿意花五万块钱去吃一顿饭，但是对我来说吃一顿饭可以当天满足一下，但是如果我五百块钱买一束花，或者是漂亮的东西，欢娱的体验是一个礼拜，甚至于手链是一个月到半年。我们是希望通过我们的花店让更多的人体验到美的东西。
唐周屹：野兽派花店也真的做到了，我们公司里广告达人提到你的名字的时候，有一位女士提到你们的名字是非常的兴奋的，是给她很长的美好的体验。
王华：我希望我们的故事不要误导大家，就像我们的客户群，有的是通过做花。
唐周屹：你们每一个人走的路是有自己特色的路，所以可以成就今天的位置。其实这两年去年下半年到今年上半年谈得比较多的是品牌，包括我们优漫家是纯粹的品牌，它更多的是通过商品提供它品牌的体验。其实是需要综合性的服务体系，不能简简单单嫁接在大的平台上，我想问作为一个独立站而言，你们跟大的生态系统是什么关系，是想要跟它合作呢，在大的生态系统除了做自己的事情，跟这些提出小而美概念的大家伙我们跟它们的关系是怎样的？
杜非：我们是做的全网，首先我可以敞开跟所有的平台来合作，但是有一个环节永远是在那凑，就是配送，我跟京东跟天猫、跟淘宝、国美都有合作。一个是对品牌的影响有一定的帮助，它确确实实也带来订单和销售额。
徐智明：我们也是大平台开了店，除了官方店还开了淘宝店、亚马逊店，我同意杜非的想法，我们是把去大平台开店是当做营销方式和获取顾客的方式，最终的目的主要是建设自己的B2C，杜非有农场是自己生产出来的野兽派的花，我们卖的所有的东西是别人的，我们卖的是服务品牌，不是一个产品品牌，最初来说认识得很清楚，要把自己的B2C和自己的服务品牌打出来，一小时配送，为核心的服务品牌是关键的。
唐周屹：你们所有的SKU在所有的地方也是有的？
徐智明：其他的地方不全，我们在当当只有书，亚马逊主要是书，淘宝会相当全一些，我们是当做一种服务补充，我们有个产品是偏独特一些，比如说蓝衣花布，非配送范围的人也喜欢。
唐周屹：其实淘宝跟你们是辅助性的。
徐智明：对，这几个平台开的店订单只占百分之十几。
唐周屹：你们的商品在哪家卖都可以，所以供应链的体系也有优化。
徐智明：同时也是获取顾客。
唐周屹：淘宝买了你们的东西物流不是你们做的是吧？
徐智明：一小时配送范围之外就发快递。
唐周屹：淘宝有多少变成了在你们的主站去购物了呢？
徐智明：如果是配送范围之内一般是引导他到官网。
贾冉：我做的是比较全新的东西，当新的东西去和大的平台去谈，首先自己的实力和他们谈价码不会特别好，只能是自己建一些自己的B2C和B2B的渠道，将来品类逐渐的成熟，本身的创新也是不断来做，今年果切引入更先进的保鲜技术，我们做的是比较创新的，不想做别人已经做过的东西。从我本身的角度，果酷网是希望自己把平台做好，其他的大平台更多的是辅助和补充。
王华：我们确实从来不用淘宝、天猫，我说过我们没想多规模，我们是想什么东西都控制在自己的手确保品质。从来没有关心过他们。
唐周屹：你们觉得你们品牌的感觉和用户的体验是第三方平台没有办法帮你们传递的吗？
王华：网站的体验上我并不认为淘宝可以满足我们的用户需求，很多用户都没有支付宝的帐户。
唐周屹：对四位来说已经经历了或长或短的过程，今天回头看所有的东西已经非常自然了，我心里有个很大的想去了解的东西，自己想想，之前在两年的时间之前，跟我们在一起的公司有很多，大浪淘沙在独立站的领域里是这样的情况，包括我知道的、听说过的，现在都没有了，到底是什么样的原因让我们四家公司活得不错呢？
杜非：现在跳出来很多的公司跟我们竞争，生鲜沱沱工社之所以坚持到现在，不隐瞒的讲这一行的毛利确实很高，有机商品在国内还不是完全透明的产品，有机行业认证的成本很高，我们是拿着欧盟跟国标两个认证，这个成本很高。所以说现在后来跳进来的很多是纯生鲜了。
唐周屹：说一下毛利吧？
杜非：我们做促销的时候，生产的前端是有障碍的，需要有自己的地，每年应付各种各样的抽检，坚持到现在还是毛利比较高，横向比较少，做有机的但是没有纯做电商的，很多做生鲜电商的又不是我们这一行的。
唐周屹：供应链本身的门槛。
杜非：冷炼是比较难做的另外行业的损耗管控，损耗不管控等于是为农场打工了，这是很严重的问题。
唐周屹：就是一点一点的磕下来。
贾冉：我们是市场的切入点是做得比较不错的，相比于同类，这几年很多在做我们类似的商业，但是都没有坚持下来。我们第一是不断的创新，从开始对市场C端到B端，线上互联网这一块的基因是存在的，现在发现企业内部的C有二次并购的需求，就开发了企业平台的功能，上线平台周注册的是有两百家，这是保持不断向前推进的动力，而且通过线上可以把线下的环节屏蔽掉，对提高整体的毛利和效率是很大的提升。
唐周屹：当时是按照2C的方式去切。
贾冉：刚开始对C是营销的方式，流量的成本，这些东西对小公司是不可负担的。
唐周屹：所以是因地制宜。
徐智明：别人我不清楚我只清楚我自己，如果用一个词我这三年，想办法省钱熬着。
王华：我觉得首先两年前有可能没有现在在做的细分市场，实际上一路走过来，我自己感触很深的，虽然我们最终给用户交付的美伦美奂的精致的东西，包装和盒子的制作花了很多心血，但是自己做的过程中每个人要接地气，我自己以前是外资企业做的，原来是一堆人围着你，做花店我们开始是在地下室，上海去年夏天下大雨水楼进来了。作为一个创业企业这种精神，我包括老板娘和另外的小伙伴生活一直是挺优越的，我们创业不是为了谋生，我们自己在外企都算是做到挺有知名度的，但是创业很有意义，既然有意义要做的时候，就是亲身去做很多以前从来不做的事情，不要拿着以前的做派，创业企业肯定是行不通的。
唐周屹：我想问大家，定位于自己是小而美的公司，尤其是电商的领域中，到底有没有必要去融资？
王华：我们第一不是重点，第二个我们的现金流挺好。
杜非：我们现在回答也是暂时不需要，因为我们的现金流也是正向的。
贾冉：我们2010年到现在融了两轮天使，我们面临的问题是机构看不清我们的方向，现在规模仍然是比较小，包括我们整个的核心竞争力的问题，对我们本身来说，我们自己对自己有清晰的认识，我们知道可以做成什么样子，我们是保持自己的发展节奏，融资更多的是锦上添花，如果有是更好的，如果没有保持节奏也可以做更好，钱不是最主要的，关键是自己内部的想法，我们整体也是比较健康的。
徐智明：现在小是被迫的我想大，我一直希望融资，我都40多再创业肯定不想做个小而美的，这次创业希望做个大的，我选择了别人没干过的事，投资商对我最大的置疑，这事不看好，一是觉得一小时有必要吗，有需求吗，能成吗？所以去年拿到新浪微博基金投资之前，我见过20多家VC，大家对我都不看好，现在问我要不要融钱，我说要因为我想大，但是给不给钱是别人的事，我想做大。
唐周屹：我们接下来的时间留给台下的各位有没有问题要跟台上的四位嘉宾互动的呢？
提问：问一下杜总，关于生鲜两个需要解决的大问题，一个是冷炼还有损耗管控，我想问损耗管控沱沱工社有特殊之处吗？
杜非：内部一直有个管控的方法，让商品跟我一样一起去思考一棚黄瓜产一万多斤，现在是源头开始从生产的环节就应该开始管控损耗了，另外还有个关键的问题，努力的提升你的订单，我们一年多的时间订单数比去年增加了很多倍，订单的提升也让商品的消耗加速了。我们通过一段时间的数据分析把所有在销的产品和会员的需求做个匹配，让消费行为参与到行动中，有一些蔬菜种起来很简单，但是消费者接受度特别低，经过各种的促销的方法也卖不掉，这种菜未来的生产和定制我们宁愿去做其他基地，把损耗留给了别人，同时是严格的计算每个损耗率和产品毛利间的关系，包括资产的跟联合农场的和经销的，如果说损耗率高于产品的利润，也有一些方法，量产菜的时候要做组合营销，鼓励这个人消费者在蔬菜易损耗商品做个打包价，尽量商品多出去，还有是从种植一直到养殖，猪跟鸡都是可以消耗这些东西的。
我们现在是有个发酵池，这些东西可以回到发酵池，可以做积肥，也可以去喂猪和喂鸡，这是自己独特的条件。还有肉类把肉称为“现金”，特别是进口肉，我们是我们叫盘的时候价格很地，但是老外的肉肉块很大，需要自己分割，我们的是有刀手的，这个行业客户获取不容易，过去沱沱工社为了留住一个客户五百克肉可以多切出30克，现在500克的肉切割损耗控制在8克以内，现在损耗全年不到五个点。冷链，不建议大家都做，沱沱工社是被迫的，五年前成立的时候没有人送菜送水果只能是自建，相信未来专业的物流公司把冷炼做好了是可以交给他们去做的。
唐周屹：想请问四位，好像成功在商不在店，到底店占多少、商占多少？今天四位是创业成功，自己给后辈的鼓励和指导，你认为应该重商还是重店还是两个都重？
贾冉：对小成本创业来说如果上来比较重视店可能成本投入就
会比较大，对于我们来说，做成一个小而美，自己要先能活下来，后辈的创业，自己比较优雅的活下来是第一目标，哪种模式能够快速的活下来就应该选取哪种模式，现在这个阶段互联网整体的营销大的创业环境已经远远的机会很少了，几个大平台垄断，包括各种细分的机会，对小成本创业我的模式是商在前，但是店是核心，任何的企业不区分互联网和传统的企业，要想快速的规模化享有爆发点互联网是不错的选择，互联网的基因要把握住，什么时候上这个店是需要反思的，到底店在商的里面占多大的比重，基本上我的思路是这样的，应该是根据发展阶段来走的。
徐智明：初期肯定是以商为主，去年获得投资之后，是在投资商的说服下才理解技术对一家电商公司的推动作用，我们才组建了技术部门，之前是没有技术人员的。但是当所有的商家都开始重视电子商务都开始发展电子商务，未来就不存在所谓商和店的问题了。
杜非：你要记住你是做生意的，是生意人。
王华：包括我们自己基本上是线上的做野兽派花店，马上也会开设线下的商店。
唐周屹：我们投的四家电商公司，有人问你们的策略是什么，这四个公司是去年都是盈利的公司，进一步去问我的角度是线上的部分是确定上线的，关于店的部分一旦有机会一定要用到极值，下线是商的部分，大家去感受能够去提供价值，用户愿意给他们高毛利的部分都是因为线下的部分做得很好。
下面每为嘉宾旁边有一块画板，我们能不能对公司未来的愿景，能不能用一幅画把公司的未来描绘一下。
杜非：一张笑脸，我希望每个做企业经营的人用微笑用美好的心情看着我们的发展，如果做企业最终是哭脸就没有意义了，我希望大家可以最终笑到最后。
贾冉：我画的是我们的LOGO，我们是想做鲜果切的品牌，这是需要很长的时间，我们也有踏实的愿景能把这个事做好，所以画的是我们的品牌。
徐智明：这是一瓶水，我希望快书包未来像一瓶水一样成为每个人的必需品。
王华：我画的是几个笑脸，我想我们要做的是影响一个人让他的心情好，他再影响他身边的人也让他们都心情好。
唐周屹：谢谢！我们这一场的讨论到此结束！