佐卡伊：网售大克拉裸钻的“藏地密码”

创业ID　　创业者：吴涛　　创业时间：2004年7月　　创业地点：深圳　　淘宝排名榜：钻石品类销售前三名　　曾经有人笑称吴涛要将钻石搬上网为“冰天雪地里卖雪糕”，但他不以为然。而今的事实证明，他当初的判断没错。除了售卖出多个高价格的大克拉钻石，佐卡伊还创造了互联网史上单笔最贵订单。未来，它将拓展产品线，并
发力线下旗舰店，实现“鼠标+水泥”。　　上世纪90年代，和珠三角许多O EM工厂一样，吴涛和他的工厂很是享受了一段云上的日子，拿着丰厚的加工费就可以把业务风风火火开起来。　　不过，这种日子持续的时间不长。随着代工厂逐渐增多，加工费下降厉害，迫使吴涛开始另谋出路。依靠多年的行业资源和资金积累，他先后在武汉商场设置专柜，准备铺开线下渠道，无奈一年之后便宣告失败。　　2004年，他觉得互联网的机遇来了。　　“当时易趣、eB ay、淘宝等都疯狂打广告，也吸引了我的注意。”吴涛说，其实此前他就打算推自己的官网，不过投了几十万元都打了水漂。尽管当时淘宝还没有太多
卖家，但他还是决定在淘宝上卖钻石。　　在吴涛看来，网售钻石并非疯狂，恰恰相反，钻石非常适合网络销售。“钻石很标准，品质、切工等都有标准，容易辨别真假和价值。它体积小，适合运输。此外，钻石单价高，具备电子商务的特质。”　　尽管如此，第一单生意还是颇费周折。吴涛至今清楚记得，当时一个湖南娄底的用户看中了佐卡伊的三件套，大约5000多元，双方前前后后沟通了差不多两个月时间，才最终落定。　　Tips：吴涛创业感悟1：钻石是商品里最标准化的产品，虽然贵重，但符合电子商务的特质。　　由于浸淫钻石行业多年，吴涛并不担忧被垄断的上游供应链。他的做法是“买手模式”，用专职的买手去比利时、美国、印度等地直接购买货源，大多是裸钻，也包括少量毛坯石，然后再运回深圳工厂加工销售。“上游渠道不是欧陆之星、蓝玫瑰等，大品牌的要价还是高些，而我们的渠道从价格上来说更有优势。”他说。　　大约在2006年底，佐卡伊在淘宝上的业务进入一个稳定上升的状态，按吴涛的说法，那时开始有了“飞跃”。“成交额从几十万升到一百多万，然后基本上是一年翻两倍。”他透露，佐卡伊的客单价大约5000左右，会员已积累了几十万，去年其销售金额已近亿元。　　值得一提的是，去年9月，一个被称为“最牛买家”的顾客用139万元买了一颗超过5克拉的钻石，佐卡伊成交了互联网史上单笔最贵订单。事实上，这种客单量大、大克拉的裸钻一直是佐卡伊走量很大的业务。据了解，克拉数较大的裸钻占据着其业务走量的20%左右。　　此前几年里，佐卡伊的核心业务非常专一，完全主打钻石，但在2009年，吴涛开始调整产品线，增加了红蓝宝石、黑珍珠等高端品类。　　“做珠宝商肯定要多元化，毕竟用户的需求非常多样。”他说，对于钻石之外的新品类，佐卡伊的选择是“向上走”，其红蓝宝石、黑珍珠等定价一般都较高，主打的是高端人群，而不是以饰品方式兼顾大众口味。“目前我们正在考虑翡翠业 务 ，不 过不会放在佐卡伊的品牌下运作，同样是走中高端路线。”他说未来佐卡伊的钻石和其他品类的占比将达到7：3，而目前这一比例为9：1。　　Tips：吴涛创业感悟2：佐卡伊未来仍以钻石为主，但会把钻石和其他品类控制在7：3，品类向上走。　　对于渠道布局，吴涛的规划是“全渠道”，兼顾线上线下。　　“淘宝是一个很重要的渠道，但它并不希望我们100%依靠，而是打通多种渠道。”他说，佐卡伊未来的渠道布局除了继续做透淘宝，还会想线下衍生，开设实体店。而对于实体店，吴涛更愿意将其称为“旗舰店”。“主要会选择在一线城市的商业旺地打造店面，预计明年底在全国铺开30家左右。”他说佐卡伊目前已在北京、徐州等地设置了实体店。而为了快速拓展这一计划，他也聘请了专业人士来协助，比如团队里一位从某知名品牌挖来的职业经理人，曾有过一天开500家店的记录。　　Tips：吴涛创业感悟3：大手笔拓展线下旗舰店既能树立行业门槛，又能树品牌，促使更多用户线上买钻石。　　成长日志　　◎1989年　　当时还是家庭作坊的佐卡伊以其第一位设计师ZO C A I命名，成立自己的品牌　　◎2004年7月　　佐卡伊上线淘宝　　◎2004年9月26日　　成交第一笔订单，5000多元　　◎2009年1月15日　　成交一枚价值69.5万的钻石　　◎2010年9月2日　　成交价值139万元的钻石，成互联网史上单笔最贵订单　　采写：南都记者 刘艳艳　　实习生 陆秀贞