MasaMaso：网上“男人装”

“我们是一家服装公司。” 北京九合尚品科技有限公司Masa Maso总经理孙弘反复强调。　　很多在互联网上做服装生意的企业更愿意说自己是一家IT公司，大谈网络工具如何让产品定价低到令人咋舌的地步。孙弘则执著于做一家简单的服装公司。“顾客会通过各种渠道购买低价衣服，但不会放弃对产品质量和设计的要求。Masa Maso不仅仅在价格方面做文章，更要抓住服装的本质。”孙弘说。　　近两年，网络衬衣直销先锋PPG日进斗金的故事鼓舞众多知名服装公司和互联网人士跃跃欲试，投入网络服装直销的行当中。PPG过的低价捆绑战略成为该行业普遍采用的办法，即产品走中低价位，“68元一件”，“三件起仅需29元”，消费者觉得“产品即使不好，买一次也不会亏到哪里”。这样的销售方式，曾让PPG日出货量达一万件以上。这种繁荣建立在低成本、低质量和高广告投入的基础上，却难以持续。2008年底，有传言称PPG创始人李亮携款潜逃，网络服装直销行业笼罩在夜幕之下。　　Masa Maso在夜幕中渐渐亮起来。自2008年8月正式上线运营以来，这家企业已经达到盈亏平衡，甚至略有微利，每月处理数千份订单，客单价从开始的157元增长到平均500元，并已积累了两万多注册用户（几乎全部有购买行为）。　　从创办Masa Maso之初，孙弘就很看重团队成员在传统行业的经验积累。他认为，做企业必须首先抓住行业的本质，至于是做电子商务还是做实体店的销售，　　这只是一种形式。Masa Maso的员工有一多半来自传统服装业，这一点和PPG、凡客形成鲜明对比。事实上，孙弘自己就是服装行业的老江湖，有着十几年的从业经验。他曾任浙江凯莱股份有限公司、CLEAR LUCERNE及北京威可多制衣中心的高管，在设计和采购方面有着丰富的资源。他的创业伙伴张树略曾任深圳网兴科技（中国知名SP，2004年被新浪收购）的高管，现任Masa Maso副总经理，主抓数据挖掘分析和互联网市场营销。　　Masa Maso的目标是：同等质量，价格最低；同等价格，质量最好。他们把控制服装的质量视为首要问题。孙弘认为，决定一件服装的好与坏有两个因素：一是面料质量，二是加工水平。在面料的选择上，除了少部分在国外采购外，Masa Maso绝大部分使用的是国内质量上乘的雅戈尔和山东鲁泰的面料。在加工方面，孙弘动用资源，不仅找到原来为威可多代工的加工厂，还让香港溢达这样顶尖的加工厂为其生产衬衣。“虽然我们现在的量比较小，但是凭借以前的关系，这些加工厂愿意给我们生产。他们的技术高，残次品率极低，给我们的质量提供了保证。”Masa Maso的员工从产品的工艺设计环节开始，对打样、生产、检验各个环节进行跟踪、监测，在收货时对每件衣服逐一检验。　　对品质的控制使得Masa Maso的运营成本和产品价格比竞争对手高出不少。以衬衣为例，Masa Maso的售价在200～400元之间，凡客则在200元左右。但和传统服装企业相比，Masa Maso的价格优势则十分明显。以在Masa Maso最畅销的“莫代尔”内裤为例，该产品在迪奥、CK等品牌中是260多的价格，在英国百富是200多的价格，而在Masa Maso只有49.5元。　　“我们不追求多便宜，只要比你在线下买同质量产品便宜一些就可以了。”孙弘说，“我们不进商场，减少店面投资，通过直销，大大降低流通成本。相比于传统服装企业，Masa Maso赚取的是渠道这部分费用。”　　服装店设计与质量同等重要。孙弘请来西班牙的设计师为其品牌设计服装，并效仿全球排名第三的服装零售商、西班牙著名服装品牌ZARA的做法，让设计师经常穿梭于各种时装发布会或者出入各种时尚场所，设计一些与顶级品牌的最新产品类似的时装，从而保证Masa Maso紧跟时尚潮流。　　不过，孙弘真正仰慕的是ZARA供应链管理的理念和水平。“我们的量还很小，对加工厂的控制力还有限，因此暂时还学不来ZARA模式，但是我们可以根据销售数据进行市场预判。”张树略说。目前，Masa Maso对下一月的销售预测准确率平均达到90%以上，产销比能控制在80%～90%。　　当然，做网络直销必然要利用互联网独有的优势——数据分析。这种分析不仅有助于企业解读消费者的购买行为，还能为消费者提供更好的购买体验。　　正如亚马逊针对不同用户推荐不同的书籍一样，Masa Maso利用此技术进行服装推荐。“有的人喜欢穿帽衫，有的人喜欢穿衬衣，每个人的倾向不同。我们会根据他们以往的购买习惯进行新品服饰推荐。”张树略说。此外，这种分析还可以根据客户购买数据进行服饰搭配的推荐，这样，不太会穿衣服的男同胞们就可以足不出户自己购买服装了。不过，这项技术并非一蹴而就，而是建立在计算机平台建设和大规模消费数据积累的基础上的。卓越网前副总裁刘俊介绍，亚马逊在美国有一百多台服务器和几位数学家专门做一件事，就是数据挖掘和分析。可见，数据分析对电子商务的作用何其强大。　　孙弘希望Masa Maso能够成为商务男士的网上衣橱。Masa Maso这个名字就是他目标的解读：“Masa是古希腊语中战神之意，Maso是法国一条大河的流域，盛产葡萄酒。我们希望能够把西班牙的流行带到国内，希望我们的消费者能够像战神一样在胜利归来之时用最美的葡萄酒来庆祝！”