风险投资人的十大谎言

编者注：本文为桂曙光的一篇旧文，翻译于2006年4月2日，详见http://u.cyzone.cn/blog/1401。有些创业者在收到风险投资机构的邮件时，不清楚对方的潜台词延误了融资的最佳时机或者不知道该如何应对，本文的十大谎言炮砖引玉，仅供借鉴。风险投资人通常是比较直接的人：要么决定投资，然后证明公司内脏是好的(即：尽职调查);或者根本不考虑投资。虽然我们也许直接，但我们并不一定友善，因此，如果你认为很难从风险投资人那里得到“yes”的答复，那么你应该试图接受“no”的结果，因为传递一个负面的决定是没有好处的，创业者会更快地厌恶我们。反之，我们可以欺骗他们去等待奇迹的发生，以使他们看起来更有吸引力(比如波音公司500万美元的订单就是一个奇迹的例子)。其实创业者也是直接简单的人：如果他们没有听到“no”的结论，他们假定答案是“yes”。这是风险投资人跟创业者交流的一个例子，这种交流会给创业者带来许多痛苦和挫折。为了提高双方之间的了解，下面是风险投资人的十大谎言大揭秘。“我喜欢你们公司，但是我的合伙人不喜欢。”换句话说就是“no”。投资人想要创业者相信他是个好人、一个聪明人，认可你的公司，但“其他人”不认可，所以不要怪他。这是一种逃避，不关其他合伙人的事，这个投资人并不认可你的公司，否则他会投资的。“如果有人领投，我们跟投。”换句话说就是“no”。正如一句日本俗话说的“姑妈有睾丸，她就是姑父”。她没有睾丸，那就没什么事了。风险投资人说“我们不完全相信，但是如果你能够让Sequoia领投，我们会跟投。”换句话说，一旦创业者不需要钱了，风险投资人将会乐于给他更多钱。创业者想听到的是：“如果你们还没有人领投，我们愿意。”这样的人才是认可你的公司。“给我们展示更多的吸引力，我们就会投资。”换句话说就是“no”。这个谎言可以理解成：“我不相信你的故事，但是如果你能获得很好的收入，也许可以打动我。但是我不能跟你说‘no’，因为我的判断可能是错的，你们也许会奇迹般地跟一个财富500强客户签约，这样我看起来就像一个大漏勺。”“我们喜欢跟其他风险投资人联合投资。”就像太阳会升起和加拿大人爱打冰球一样，你要相信风险投资人是贪婪的。贪婪在这个交易中可以理解为“如果这是个好项目，我想独享。”创业者想听到的是：“我们想独自投这一轮，我们不要其他投资者。”创业者需要证明为什么其他投资人的加入可以把这个蛋糕做的更大，而不是去调整切片的大小。“我们是投资你们的团队。”这不是一句完整的话。尽管他们确实是投资这个团队，但创业者的理解是“我们不会炒掉你—如果我们是因为你才决定投资，我们为什么要炒掉你?”这完全不是风险投资人想说的，他想说的是：“如果公司运作良好，我们是投资你们的团队，否则，我们会炒掉你，因为没有谁是不可缺少的。”“我会投入大量的精力(bandwidth)到你的公司。”风险投资人讲的也许是他的办公室的网络线路，但并不是讲他的工作日程，因为他已经是10家公司的董事会成员了。算上董事会，创业者应该假定风险投资人将会为每个公司每月花5到10个小时。事实就是这样，面对他，董事会尽量简短!“这是一份普通的(香草味的)投资协议条款。”没有什么普通的投资协议条款。你认为每小时拿400美元酬劳的公司理财律师会设计出普通的投资协议条款?如果创业者们坚持可以用冰激凌的口味来描述投资协议条款的话，那么唯一合适的口味是“艰苦的”，这也是为什么他们也需要自己的每小时400美元的律师。“我们可以让我们已投资的公司为你们敞开大门。”这个谎言具有双重欺骗含义。首先，风险投资人并不能总是让被投资公司敞开大门。坦白说，被投资公司可能会恨他，最糟糕的事莫过于他提名了某个公司。其次，即使风险投资人能够打开门路，创业者也不能真的去期待这个公司购买你的产品。“我们喜欢早期投资。”风险投资人梦想投入100万美元到一个投资前估值200万美元的公司，以便拥有下一个Google公司的33%股份，这就是早期投资。你知道为什么我们都知道Google惊人的投资回报吗?理由跟我们都知道迈克尔.乔丹一样。Google和迈克尔.乔丹很难再出现。如果他们很普通，没有人回写他们。如果深入了解一下，风险投资人都想投资给在被证实的市场中(如电子商务)，拥有成功的技术(诺贝尔奖的基础)，有成功经历的团队(如Cisco的创始人)。