水货手机求招安联通3G出奇兵

3G将如何深刻影响通信业？广东水货手机大王率先以易帜作答　　18家店，一朝投诚，只因看到3G手机销售将一脚踏入“三国”时代，从社会渠道占山为王转向运营商以定制号令江湖　　而联通向其伸出橄榄枝，既因其强大的销售能力，更因这条暗渠之中奔涌的水货手机将成为联通抢天下的一支奇兵　　让一个专卖水货手机的“山大王”来做联通3G业务的省级代理？　　事实上，合作已经开始。　　8月28日，联通开始在全国招募3G合作伙伴，广州最大的“水货手机”连锁——幻想曲通讯就在第一时间向其广东分公司报了名。　　10月1日，联通在全国285个城市同步实现3G业务正式商用。幻想曲的国庆促销突然一改此前数年“买手机送礼品”的模式，与联通3G紧紧相连——消费者买指定的任一款3G水货手机，再加50元，就送联通3G号码，里面还存有200元话费。　　八天长假，幻想曲一共卖出150张联通3G卡，业绩超过广州联通任何一个营业部。　　实际上，早在两个月前，联通还在试商用的时候，他们的合作就已悄悄展开——彼时，在幻想曲买一个联通3G号，即可免去45元的开号费。　　“这只是第一步。”幻想曲通讯的运营总监谷景奎对南方周末记者说，在广东联通的3G业务合作名单中，他们已被列入第一等级，“我们的目标不只是帮联通卖卖卡，而是拿到联通3G业务的广东省总代理。”　　●水货手机　　水货手机并非“山寨机”，而是来自欧美日韩的正牌手机，通过走私进入中国境内，通常在质量上和行货手机（正式渠道售卖的手机）并无区别，但由于省去了关税，渠道、广告等费用，往往能便宜几百甚至上千元。　　由于水货手机主要来源于欧洲、东南亚及香港，这些地方推行的大都是WCDMA制式，与联通的制式一致。因此，当进入3G时代，用户选择了水货手机，就等于选择了联通——除非换“行货”，或者不用3G。　　“洗白”幻想曲　　幻想曲通讯是广州有名的水货手机连锁。　　与众多只有一个小档口的水货手机经销商相比，成立于2004年的幻想曲通讯要像样得多。它不但有16家连锁店，还在广州和佛山有两个售后服务中心，每年卖出超过1万台手机。　　这16家店都按统一风格进行装修，红黑相间的背景上，“幻想曲通讯”五个大字随处可见。店员们统一穿着黑色T恤，左臂和前胸上，都打着店里的LOGO。　　位于广州海印广场的售后服务中心有上下两层，不但有叫号机，还有供顾客等待休息的专区，里面摆放着沙发和液晶电视，以及各种书刊杂志。　　很难想象，这样一家无论是从规范程度，还是店铺规模上，都与正规手机卖场没有什么区别的手机连锁却是专卖水货手机的。　　这些手机款式比国内的正牌行货更多，国外的新款推出不到一个月，就能在这里上架；有些国内并未正式销售的，比如在欧美享有盛名的黑莓手机等，在这里都能买到。　　2004年，幻想曲刚刚创立时，同样是广州水货手机市场里不到十平方米的一个柜台，只有两名员工——老板李家文兄弟。　　当时的市场一片混乱，有人将各种“翻新机”（将旧机换外壳并配上假冒电池和充电器包装成的新机）、“扳机”（将手机生产厂的配件偷回家自行组装的手机）混在水货手机中销售。由于水货手机往往既不包换，也不保修，常有上当买了这些“伪劣水货”的顾客找回来骂娘，甚至大打出手。　　2005年5月，忍受不了这种混乱的李家文兄弟决定成立中国第一家水货手机售后服务中心。承诺凡是从幻想曲卖出的手机，7天包换，一年保修，终身免费升级软件。并旗帜鲜明地提出，抵制“翻新机”和“扳机”，只卖“正宗的”水货手机。　　这看起来很滑稽，但彻底改变了水货手机一锤子买卖的局面。幻想曲就这样一下子做了起来，当年下半年在广州连开4家分店，之后又进入佛山，以每年开4家店的速度扩张。　　然而，这个灰色市场流行无序竞争。同行模仿的越来越多，有的直接将他们的装修师傅拉过去，重来一遍。有的打着他们的旗号卖产品，将保修地点开到幻想曲——这样的单子每天都有。　　对幻想曲来说，市场的混乱还不是最让他们头疼的。最让他们头疼的是货源。　　这些走私进来的手机渠道隐秘，风险很大。深圳一位做了多年水货手机的经销商告诉记者，深圳与香港之间，活跃着一群货车司机，运货之余，会夹带着走私一些手机进来。他们和进货商签订协议，以带进来多少手机结算。一旦被扣，损失就由司机承担。　　除了货车司机，还有船运公司，以及各种活跃的“水客”团伙——他们以“蚂蚁搬家”的方式，将这些水货手机分多次，小批量地运送进来。然后通过深圳华强北转卖到全国。　　幻想曲的手机同样来源于此。谷景奎说，这些水货手机集中控制在深圳华强北不到十家大的批发商手上，“如果他们一倒，我们就全倒了”。　　就在上个月，深圳罗湖海关刚刚查获了一个数百人的“蚂蚁军团”，这曾在短时间内动摇了整个水货手机的产业链——在这个市场上，走私的难度和消费者的需求状况一样，都可以成为生死存亡的决定因素。　　因此，幻想曲几乎不设库存。每天上午十一点和晚上十点左右，他们都需根据货源状况，对手机价格进行微调。同一款手机，上午、下午、晚上的价格可能都不一样。　　“毕竟这是个灰色产业，说不定明天就死了，到时怎么办？”谷景奎说，他们时时都有危机感，因此毫不掩饰想“洗白”的愿望。今年3月，幻想曲网站准备招一个美工，招聘启事上对自己的介绍简单直接：“就一卖水货手机的B2C网站，今年打算扩人，准备把企业洗白……”[page]　　联通的3G奇兵　　事实上，幻想曲迫切希望“洗白”还有更现实的原因——3G时代已经到来，这让水货手机市场的环境突变，一方面，从2G到3G，手机市场需求已经完全改变；另一方面，运营商的力量不断增强，手机销售从社会渠道为主向以运营商定制为主的转变已成定局。“以后中国的运营商都像欧美运营商一样，充话费送手机，到时候谁还买水货手机？”就像五年前决定做品牌一样，意识到危机的幻想曲决定再抢先一步。　　这一步，便是与联通的合作。　　对幻想曲来说，他们最大的筹码是，五年下来，积累了一批忠实用户和打造了一个业内比较知名的牌子。　　这些用户以年轻人居多，在幻想曲通讯的论坛里，他们争相对最新的手机时尚和各种电子玩物发表
意见，为某款手机的配置和功能争吵不休——很难想象，这样一个不起眼的论坛，注册人数竟然超过100万，高峰时日均访问量高达5万人次。　　他们中有些人，从读大学时就开始买水货手机，毕业后成了白领、公务员，依然是忠实客户。“将来和联通合作，我们也可以继续发挥自己的优势，将这些客户转化成联通的客户。”谷景奎说。　　这正是联通所看重的。在3G推进道路上，联通已被业界许多人士评价为落在后面，因为中国移动已于1月7日开始3G商用，电信于4月16日在全国120个城市商用，联通在时间表上已排在末位。　　眼下，水货手机却成了一支突然冒出来的“奇兵”。　　由于水货手机主要来源于欧洲、东南亚及香港，这些地方推行的大都是WCDMA制式，所以目前市面上的水货手机，基本都是联通的WCDMA制式，虽然现在这些手机也能在移动或电信的GSM网络上使用。　　这意味着，当进入3G时代，用户们选择了水货手机，就等于选择了联通——除非他换“行货”，或者不用3G。　　毫无疑问，这些水货手机用户就成为向移动和电信发起进攻的有力武器。　　实际上，早在5个月前，联通3G网络开始试商用时，各地的水货手机用户们就惊喜地发现，联通向他们敞开了怀抱——只需购买一张联通3G卡，立马就可跨入3G时代。　　这正是联通将3G手机卡放到幻想曲这个水货手机连锁中销售，并且大幅优惠的原因。　　“招安”之路　　“我们可以考虑不再卖水货手机，如果联通能将更多的业务交给我们。”谷景奎说。　　按照联通发布的公告，3G业务合作渠道初期只开放3G号码、上网本、3G定制手机的销售，未来将逐步实现全业务经营，包括2G移动业务、宽带、固话等业务的办理和代收费、充值卡销售等。　　幻想曲的网站新域名明显地透露着他们的梦想：新域名是www.10010.vgooo.com，在原域名之前加上了10010——这正是联通的
客服号码。　　在这家水货手机连锁内部，一场全新的改造升级正在进行。内容包括：将市场总监派到深圳，寻找除“水货手机”外的新货源；对每一个员工进行培训，准备为他们买社保；对所有连锁店实行信息化管理，让老板改掉一手拿账本，一手拿塑料袋到各个店铺收钱的传统……　　然而，就如同宋江投诚一样，幻想曲要想顺利“招安”，要走的路依然漫长。　　联通此次社会化渠道招募，由总部面向全国级连锁企业开展，各省分公司同步面向省内连锁企业开展。广东联通将其范围限定在广东省内连锁手机卖场、家电卖场、IT卖场和中高档购物中心，要求合作渠道企业注册资金不少于500万元，广东省范围内实体门店总量超过8家，且分布在4个地市以上。　　幻想曲通讯虽然有18家门店，但主要分布在广州和佛山，与这些条件并不完全吻合。　　而且，联通要求，此次招募的企业必须承诺，单店年度平均3G号卡销量不低于1000个。按照实体店最低限额8家计算，达到广东联通相关要求的合作渠道，每年最少销售3G号卡量为8000个以上。幻想曲虽然每年要卖出一万多部手机，但要卖出这么多号，也是个不小的考验。　　“我们现在正在就这些问题谈判，希望联通能在卖场设置和任务指标上做一些让步，但一直没有谈好。”谷景奎告诉记者，10月10日，联通广东分公司又让他们补充了一些申请材料，因为最终的决定权在联通总部，他们现在最担心的，就是能否最终通过北京的审核。