唯美度：本土美容店的另类成长经

总部赚产品利润，加盟商赚服务利润;先融资，后收购　　两年前的一个下午，刘东辉和一位证券公司高管吃饭的时候，该高管无意中说了句“你们也可以融资”。这句话触动了当时的唯美度融资的神经，于是接下来半年多的时间，刘东辉开始四处找风投机构谈，但基本都没什么结果。“那时风险投资对美容行业还很不了解，美容业也从来没有过融资的先例，所以都没有谈出什么结果来。”唯美度集团董事刘东辉说。 　　然而，从2008年下半年情况出现了转机，风投开始一个一个地主动找到唯美度，希望投资。2008年7月，唯美度终于拿到了扬子基金1500万美元的风险投资。 　　受争议的特许加盟体系 　　“2007年，英国发行的《金融时报》报道了唯美度，称唯美度是一种西方没有的商业模式，但是在中国却发展得很快，很赚钱。”刘东辉认为，也许正是风投看到了这个报道，才开始四处打听唯美度。 　　所谓“西方没有的商业模式”，指的就是唯美度独有的特许加盟系统。当国内很多加盟项目都还在依靠加盟费和管理费生存的时候，唯美度却逐步取消了加盟费和管理费。唯美度中国区总裁晨光告诉《中国经营报》记者，唯美度是以产品为纽带，而不是以服务为纽带，总部并不赚加盟商的服务费用。在唯美度的盈利模式中，总部赚的是产品的利润，而连锁店赚取的是按总部的促销方案销售产品和通过产品所产生的服务利润。 　　不收加盟费和管理费，加盟商会不会像餐饮企业那样自己选择渠道进货，以降低原材料成本？刘东辉表示，“产品成本只占美容店经营成本的8％~15％，加盟商利润的大头是服务利润，加盟商没有必要为了这点儿成本去偷用别的美容产品。而客户一旦用习惯了我们的产品，你换了别的产品，她们就会感觉得到，因此加盟商没有必要为了节省这点儿成本而去冒这个险。”当然，刘东辉也承认唯美度依靠一个店赚取的产品利润并不多，这就需要一定规模的加盟连锁店的支撑。 　　虽然唯美度的商业模式开始受到关注，但是其融资过程却是一波三折。“联想创投对我们的项目很看好，还考察了很多加盟店，可惜到最后他们那只基金的钱投完了，下一只基金还在融资的过程中，最后只能很遗憾地与我们擦肩而过了。”刘东辉说。 　　但是，更多的投资方则对唯美度的模式持有异议。在他们看来，直营连锁无疑更具有竞争力，比如如家、小肥羊等风投眼中的香饽饽，都是直营连锁为主的企业。在那个时候，唯美度也很坚持自己的特许加盟模式。因此虽然也有不少投资方考察过唯美度，但最终都没有做出投资的决定。 　　找到气味相投的投资方 　　直到扬子基金的出现，唯美度的融资历程才出现了转机。当Richard Zhao代表扬子基金找到晨光时，双方的沟通和交流进行得很顺利。随后就是为期半年多的竞职调查，一方面请知名中介仲梁行调查，另一方面扬子基金也组成了自己的法律和财务团队对唯美度的100多家加盟店展开了深度的调查。“我们觉得唯美度的这种商业模式是一种可以快速扩张市场的模式，虽然以特许加盟为主，但对加盟店具有较强的控制力，其盈利能力也不错。”Richard Zhao对《中国经营报》记者说。 　　刘东辉同时也坦言，在和风投谈判的过程中，唯美度也在不断地梳理和修正自己的商业模式，同时也吸纳了风投方的很多建议和想法，比如融资后开设和收购更多的加盟店就是从那时起确定的。 　　“我们看到很多的连锁企业都制订了详细的模式、管理方法等等，在商标上、VI上面做了很多的工作，但是他们的管理人员可能是做广告出身，或者是做公关出身，对企业管理并没有经验。而唯美度的团队，他们是从单店开始做的，有自己管理美容店的经验，有能力对加盟商进行很直接的指导，使加盟商的成功率大大提高。”扬子基金首席代表周家鸣更为看重的是唯美度这个专业的美容团队。 　　对于能赶在全球性的金融危机前获得风险投资，刘东辉觉得很幸运。据了解，扬子基金以私募股权投资的方式投资唯美度，至于具体股权数，刘东辉以“双方签协议约定的商业机密”为由拒绝透露。但他同时表示，投资方提出的2008年的营收目标，唯美度已经实现。公司目前正在进行第二轮的融资工作，不出意外的话，投资者依然是扬子基金。 　　记者观察VIEW 　　百丽模式再现？ 　　如今，唯美度已开始了加盟店直营化管理的尝试。“收购加盟店这一块，百丽的经验对我们很有启发。百丽用的是股权收购，用未来上市后的溢价换取加盟商51％的股份，从而取得控股地位，上市前并不和加盟商分红，这样就保证了加盟商的利益，同时又以很低的代价将1500家加盟商的财务数据合并到百丽的账上，从而给资本市场亮了一个漂亮的成绩，上市后加盟商的股权也溢价了几十倍。”唯美度集团董事刘东辉说。 　　但是要说服加盟商放弃自主经营，并被总部控股，并不是一件容易的事情。刘东辉坦言，很多加盟商没有经过商，更没有资本市场的概念。他们只能这样解释：被总部收购和控股并不是丧失经营权，被收购后的加盟店还是归加盟者经营，被收购后加盟者其实与公司的利益更为紧密了，加盟商也可以从一个创业者转换为投资者，未来上市后还可以享受资本市场几倍甚至几十倍的利润。 　　问题是：唯美度这一精心设计的模式是否真能像百丽那样玩一个“华丽的转身”？这不仅取决于其商业模式的现实操作程度，还取决于资本市场的世态炎凉。在理论尚没有被现实验证前，一切都是个未知数。