瑞尔齿科：慢速进化论

一直以来稳扎稳打的瑞尔齿科，在获得来自凯鹏华盈、启明创投2000万美元投资后，下一步动作颇令人期待。　　“我们的国际大厦店已经扩建了两次，现在完成了第三次扩建，有1200平米，你一定要再去看看，完全不一样了。”瑞尔齿科的创始人兼总裁邹其芳发出热情的邀请。　　三年前的2007年5月，我们曾采访过邹其芳，同样是在国际大厦店。彼时的瑞尔齿科仅占据了国际大厦二层的三分之一，邹其芳也未有融资打算，但却在团队建设、技术储备方面暗暗做着准备，以期能快速
发力。　　如今随着来自凯鹏华盈(KPCB China)、启明创投的2000万美元投资到位，“瑞尔齿科是时候开始加快一点脚步了。”邹其芳表示。　　“2000万美元投资主要将用来开设诊所和拓展业务。”凯鹏华盈合伙人周炜表示，“5年内争取达到50家规模。”　　瑞尔齿科开始了小步快跑。　　欲速则不达　　相比其他连锁医疗机构跑马圈地的快速扩张战略，瑞尔齿科11年11家分店的扩展速度的确“有点慢”，但瑞尔齿科却凭借所建立的扎实口碑和品牌基础，似乎要论证一段传奇的慢速进化论。　　“你看我像笨人吗？”面对记者的疑问，邹其芳调侃道。其实，在这缓慢的脚步中，邹其芳深谙其中之道，“欲速则不达”。　　“这种慢也是相对的。”周炜表示，“我们看其他牙科连锁机构，有的店规模只有一两把治疗椅，而瑞尔齿科的每个门店都是10多把椅子、400平米以上的空间规模。这样说来其实也不慢。”　　邹其芳明白厚积薄发的道理，对于瑞尔齿科，他并不急于要将其发展成一个大家想象中的大而快的齿科连锁机构。　　这也许与邹其芳的性格及经历不无关系。25岁成为恢复高考后的大学生，42岁时负债8万美元去美国宾西法尼亚大学沃顿商学院读书，对于每一个难得的机会，邹其芳的选择就是尽力做到最好。“他是一个有梦想的人。”周炜如此形容邹其芳。　　在沃顿商学院读书时，邹其芳心中创业的想法便逐渐成形。1998年，邹其芳在一次偶然的机会下，拜访了自己原来任职的美国史克必成公司的董事长亨利·温特。这一次偶然的拜访，在后来促成了邹其芳牵手亨利创建瑞尔齿科。　　但是当时面对国内依旧空白的齿科医疗服务市场，做第一个吃螃蟹的人需要有足够的勇气和耐心。“我们是从零开始起步的，不能把国外的模式照搬，中国又没有，所以这就是第一家的难处。我们需要时间。”邹其芳表示，“口腔医疗对谁都是百分之百，对谁差一点都不行。”　　在瑞尔齿科成立之初，邹其芳曾经历过6个月的惨淡经营，后来渐渐摸清了自己的定位，开始专注于高端人群的齿科服务。“在我国，牙科诊治费用不在公费报销制度之内，普通人会选择到费用较低的公立医院，私人牙科诊所要想获得发展机会，需要从高端人群切入。”邹其芳表示，“传统的公费牙科治疗多集中在洗牙、补牙方面，但是牙科的保健和预防做得并不到位，牙科治疗需要更多服务环节来创造更多的收入。”　　其实，瑞尔齿科也曾经“快”过。如今的“慢”亦是缘自当初“快”的教训。　　2006年，渐成规模的瑞尔齿科已在全国共拥有8家分店：北京4个、上海2个、深圳2个。借助一个良好契机，邹其芳决心加快速度，2006年在上海收购了一家牙科诊所。这家牙科诊所有3家门店。　　“事实证明，这次收购并不成功。”邹其芳并不避谈当时收购后的种种不畅。“这个行业的核心点就是人，被并购方的医生与我们自己体系内的医生做事方式不同、服务标准不同，无法取得共识，而且短期内瑞尔齿科又无法输出许多管理人员去上海，所以就只能选择全部关掉，否则对品牌的影响是非常严重的。”　　后来瑞尔齿科培养了足够的管理人员后，又在其中一家被关闭的诊所基础上重新开了诊所。　　这一次并购失败，也给邹其芳提了个醒，资金、技术，以及人才储备，都是一流的齿科医疗服务做大做强的关键。　　“有些人也许会对瑞尔齿科后期快速发展有质疑。”周炜表示，“但是我们也应该辩证地去看问题。同样是锻炼身体，有的人身体越来越好，有的人却适应不了，这得看体格。而瑞尔齿科经过10多年的积累，完全具备了奔跑的体格，就应该让它去跑。”[page]　　齿科军校　　每开一家新的分店，邹其芳都会选用自己培养的牙医担任分店负责人。但是当2002年瑞尔齿科拥有4家分店时，管理人员不足，邹其芳只能选择从社会招聘医生。由于没有经过长期的培训、实践及磨合，临时招聘的员工并不具备瑞尔齿科的服务标准。　　于是邹其芳开始自己培养牙科医生。　　齿科医疗服务最大的资产是人，有了人就有了一切。“物质上的东西很容易获得，培养人才是我们的重点，他们是我们的核心资产。”邹其芳多次强调人才的重要性。　　临床实践需要结合科研，而完善了科研后仍然要注重教学，三点方能支撑起一个完善的医疗机构。邹其芳表示，“这正是我们已经做了几年，而仍在做的事情。”　　邹其芳没有算过投入到“核心资产”到底有多少，“不过事实证明，这是我最好的一笔投资。没有这笔投资，现在我融资了也不知道该怎么做。”　　获得凯鹏华盈等机构的投资后，一部分资金将用于瑞尔齿科的人才培养计划上。而这一点，也是凯鹏华盈作为投资方非常认同的一点。　　“齿科服务行业很特殊，是一种个性化的行业，讲求人员的专业性，人才是齿科服务的重点，我们在与瑞尔的合作中也将继续深化人才培养计划。”周炜表示。　　如今，瑞尔齿科已经与新加坡最大的一站式牙科中心“T32”合作建立牙科培训中心，通过让受训的医生在新加坡牙科专科医生的监督下做牙科手术，为中国的牙科医生们提供更多国际交流的平台和发展空间。　　此外，瑞尔齿科还与邹其芳的母校宾西法尼亚大学建立合作，将学员的培训同宾西法尼亚大学联系起来，定期派送学员去宾西法尼亚大学深造，也邀请宾西法尼亚大学的医学教授来讲课。作为宾西法尼亚大学沃顿商学院亚洲董事的邹其芳，对这个培训项目抱有很高的期望。　　“我们希望未来这个培训量会不断增大，循序渐进。”周炜表示。　　瑞尔齿科从2006年起开始进行校园招聘，自己做医师培训。目前第一批学生已经毕业，大部分学员成为瑞尔齿科的骨干医师，可以独当一面。目前这个培训项目已经做了五年，源源不断的人才输送使瑞尔具备了快速发展的基础。　　此次融资后，瑞尔齿科也会拿出一部分股权作为激励，瑞尔齿科内的员工将分享公司的部分股权。“一方面是我们需要人才。”邹其芳表示，“另一方面，不加速，这些人才留不住。”　　“的确如此，瑞尔齿科现在有大量的人才可以到区域诊所当牙科主任，管理团队必须释放出更大的空间给他们施展才华。”周炜表示。　　凯鹏华盈选择瑞尔齿科，又何尝不是因为人的因素。　　周炜与邹其芳同为美国宾西法尼亚大学沃顿商学院的校友，周炜对瑞尔齿科的发展一直关注，也是瑞尔齿科忠实的客户。“第一次接触到瑞尔齿科是因为我太太成为其客户，我与邹总也是相识多年。从开始关注到完成投资，其间经历了六年的时间。”　　2008年末2009年初，就陆续有投资机构找上门来，希望投资瑞尔齿科。由于瑞尔齿科的股权结构较特殊，令一些投资机构放弃了。但周炜与凯鹏华盈一直耐心帮助瑞尔齿科改造股权结构，最终获得邹其芳的信任。　　“我们对这个案子很执著，一方面是因为看重了这个行业的市场潜力，但更多的是因为瑞尔齿科的品牌价值和对邹总个人的信任。”周炜表示，瑞尔齿科虽然只有11家诊所，但是每一家诊所的规模很大，相当于一个小型医院。“我们的功课做得很好，对企业和对行业深入研究之后，坚决帮助瑞尔齿科完成股权改造，完成本次的投资。”　　“现在想想其实这个过程挺困难的。”周炜不无感慨，“不过结果还是很令人欣慰。”[page]　　进入快行道　　提到某公司获得几千万美元的融资，上市、实现资本退出，这些动作似乎早已在安排之中。但对于瑞尔齿科这个“慢性子”的公司来说，急不得。周炜表示，凯鹏华盈没有对邹其芳许下什么诺言，几年之内要将瑞尔齿科打造成什么级别的上市公司。　　“我们VC干得是养企业的事，从小鸡养成大鸡，从小牛养成大牛，这些都是急不得的事情。”周炜形象的比喻，“我们认为瑞尔齿科在这个领域能够成为一个著名品牌，并且可以长久的存在。”　　邹其芳更是不着急。据说，邹其芳甚至和投资方签订了“10＋3”的投资模式。“10”即投资方要保证10年内不退出，而10年后的3年内可以按照双方协商的价格退出。　　邹其芳希望瑞尔齿科成为一个“生产微笑”的品牌，医疗服务机构不仅需要连锁形成的品牌效应，更需要口碑相传积累的后续影响力。　　这些，都不是一个“快”字能解决得了的。　　2010年，瑞尔齿科预计开设三四家新店，定位依然是北京、上海、广州、深圳这类大型城市，5年的目标是50家。　　“瑞尔齿科完全可以在一个合理的速度中实现稳步扩张。”周炜表示，“我们作为投资人，会帮助企业把握这种合理的节奏。”　　美国一个牙医服务覆盖1000多个人，而中国一个牙医服务的人群差不多是美国的100倍，牙医市场潜力巨大。“随着未来许多家庭口腔保健意识的增强，牙齿保健及治疗的消费人群会越来越大。”周炜表示，“
中国市场非常大，但变化也太快，很难建立对一个品牌长期的信任。所以我们对未来口碑及品质良好的连锁牙科诊所非常看好。”　　瑞尔齿科用了11年的时间建立了坚实的品牌基础，如今开始步入企业发展的第二阶段。“我们前面十年是第一阶段，第二阶段就是未来十年，进入一个快行道，这对人员素质和管理者的压力很大。”邹其芳表示。　　关于瑞尔齿科的未来发展，邹其芳也经常与周炜讨论。　　“也许将来会有加盟店形式，也会探索适应大众消费的子品牌，实行多品牌运营。”邹其芳表示，“但我们还并未有具体的设想和探讨，目前还是按部就班为好。”　　据周炜介绍，除了帮助创业企业优化股权结构，建立股权激励制度外，凯鹏华盈还设立了一个专门服务于被投资企业的团队。包括专职为被投资企业招聘精英、在产业链上下游之间建立联系等。具体到瑞尔齿科，在美国帮助寻找一些器械供应、品牌管理渠道、招聘员工等。　　牙科服务也有许多层面，如洗牙、补牙、种植牙等。洗牙是非常基础的牙齿保健，现在瑞尔齿科仍是由牙科医生来做，而种植牙是非常具有难度的技术，目前瑞尔齿科也可以做到。“未来我们是不是可以将这些深度、复杂的业务与相对简单易操作的业务分层来发展，服务于不同的人群，我们也在思考这些问题。”周炜表示。　　曾几何时，邹其芳为揽不到客户发愁，如今客户源已称不上问题。各大使馆、500强公司，大客户的名单列表多不胜数。几年前，瑞尔齿科90%以上是外国客户，而现在的客户构成，“完全不一样了，如今是90%来自中国客户。”邹其芳表示。消费能力、消费观念的转变，令高端牙科市场潜力巨大。　　“虽然开店慢，但是瑞尔齿科的营收一直保持在每年50%的增速，我国的齿科服务市场虽然还没有到达暴发的阶段，但是随着‘80后’、‘90后’的崛起，他们的生活理念和瑞尔齿科有吻合，是潜在的巨大消费人群。”邹其芳表示。　　未来，瑞尔齿科或将打造另一品牌，完全面向下一代消费新军。“这些新生力量加起来有4亿人，我们怎么做也做不过来。”邹其芳面露喜悦。　　作为齿科医疗服务连锁的龙头，瑞尔齿科懂得异地管理的关键就是形成一套自有的标准化系统，瑞尔齿科的服务、流程标准体系已然渐渐成熟，这也正是凯鹏华盈看重瑞尔齿科的原因之一。　　“因为我也是瑞尔齿科的顾客，在这里的确能体验到最全面周到的服务，这就是瑞尔为何具有品牌价值的原因。”周炜表示，“这不是一种简单的服务流程，是长期积累形成的。”　　邹其芳表示，未来瑞尔齿科将会建立全国统一的IT系统，将分散在三地的11家店做系统整合，建立一套ERP系统，服务流程更标准化。　　2009年，瑞尔齿科实现了营收1.5亿元的成绩，营收增长速度一直保持在50%。2010年，瑞尔齿科的营收预计超过2亿元。[page]　　甘李药业 胰岛素“中国制造”　　记者 何莎莎　　生物合成人胰岛素，在中国只有甘李药业能做。而要从外资医药巨头口中“虎口夺食”，甘李药业任重而道远。　　这是一家名不见经传的小公司，从公司的规模来看不过数百人，从公司的历史来看不过12年，完全无法与诺和诺德、礼来以及赛诺菲安万特这样的医药巨头企业相抗衡，但是它拥有一个杀手锏，让它有着足够的底气站出来与上述三家巨头公司分庭抗礼。　　这家公司就是北京甘李药业有限公司(以下简称为甘李药业)，而杀手锏就是其自主研发的生物合成人胰岛素及其类似物。甘李药业目前是唯一能够生产第三代胰岛素的国内企业， 2008年医院终端采购金额为2500万元左右，2009年销售收入近亿元，净利润1500万元。　　凭借这个杀手锏，启明创投心甘情愿为其注资超过1亿元人民币，完成了甘李药业的首轮融资。“尽管甘李药业的产品线比较单一，目前来看公司的规模也比较小，但是他们拥有生物合成人胰岛素及其类似物生产工艺的自主知识产权，目前已经在中国以及全球20多个国家取得了PCT的专利注册。”启明创投合伙人梁颖宇表示，甘李药业未来的想象空间巨大。　　专注15年　　1995年8月，在通化安泰科公司竣工的现场，甘李药业董事长甘忠如和通化东宝的董事长李一奎紧紧握住了对方的双手，这次可以载入人类医学历史的一次握手，正式拉开了双方开始通力合作破解“生命哥德巴赫”的序幕。　　“胰岛素是针对糖尿病患者最好的用药，尽管目前已经有了不少的口服药，但是到了一定的阶段，口服药就失效了，因此胰岛素在糖尿病治疗过程中有着不可替代的作用。”甘李药业国际业务部总监都凯表示。　　然而在当时，作为生物医药领域的尖端科学和核心技术，基因重组人胰岛素只有美国和丹麦两个国家能够生产，正因如此，甘忠如选择了一条最为艰难的道路—研发属于中国自己的基因重组人胰岛素。经过三年多的不断尝试，1998年在李一奎专门建立的实验室中，甘忠如终于研制出来了基因重组人胰岛素，中国成为世界上第三个能够生产并销售基因重组人胰岛素的国家。　　然而，巨大的胜利并没有让甘忠如得到满足。1998年他带领一批和他共同搞科研的人创立了甘李药业，再次挑战研制属于中国自己的人胰岛素类似物。2001年甘李医药成功研制出中国第一支超速效人胰岛素类似物—赖脯胰岛素“速秀霖”，2002年成功研制出中国第一支长效人胰岛素类似物—甘精胰岛素“长秀霖”，并且在2004年在北京建成了亚洲第一、世界第三大的现代化生物合成人胰岛素生产基地。　　“胰岛素一共分为三代，第一代胰岛素是动物胰岛素，这类产品疗效较差，已经在发达国家被淘汰，目前在中国也仅仅出现在低端市场。第二代胰岛素就是人工合成胰岛素，目前是市场上的主力品种，主要生产厂家是诺和诺德、礼来以及通化东宝。第三类则是胰岛素类似物，主要是利用重组DNA技术，通过对人胰岛素的氨基酸序列进行修饰生成的，可以模拟正常胰岛素分泌和作用的一类物质。”都凯介绍，第三代胰岛素能够克服原来胰岛素本身的缺点，例如第二代人胰岛素，注射到体内需要提前30-40分钟，因为它的起效时间是45分钟，再例如有一种长效胰岛素，起效时间是十几个小时，有自己的峰值，这些因素导致胰岛素的作用没有发挥，新的胰岛素类似物就能够克服这些问题。　　目前全球拥有甘精胰岛素专利技术的只有中国的甘李药业和法国的赛诺菲安万特公司，由于ADA(美国糖尿病学会)和EASD(欧洲糖尿病研究学会)的推广，甘精胰岛素将在未来全面代替其他基础胰岛素，成为胰岛素的一线品种。[page]　　手握创新技术　　胰岛素市场是一个全球性垄断竞争的市场，如果要打破现有的市场竞争格局存在着一定的困难，而药品开发的时间周期长及未来能否上市销售等很多因素的不确定性，确实成为新进入者所面临的最大风险。　　通常从实验室研究到新药上市平均需要12年的时间，要经过合成提取、生物筛选、药理、毒理等临床前试验、制剂处方稳定性试验、生物利用度测试和放大实验等一系列过程，即使是研发成功并且注册上市之后，一旦在临床应用过程中被检测到有不良反应，随时都可能被终止应用。　　以辉瑞在2008年所停售的全球首个吸入型胰岛素Exubera为例，就让辉瑞损失了十几亿美元。“每一个药企都会遇到这样的问题，甘李药业也因此采用了次序性的研发过程，在研发的过程中进行积累，有的药进行到临床三期，有的药可能进展到临床二期，所以能够保持每年都有新的药品面市，维持一个长效的发展过程。”都凯表示，作为一家专注在糖尿病领域中的公司，甘李药业除了目前的长效胰岛素和速效胰岛素之外，还会在明年推出新的产品上市，例如预混胰岛素，即中效胰岛素。　　生命科学领域的瓶颈问题就在于技术，只有拥有先进的技术核心才能够拥有至高的“门槛”，让竞争对手无法望其项背。“我们首先看中的就是甘李药业在技术上的优势。”梁颖宇表示，“甘李药业在胰岛素及类似物方面的研发成果是不言而喻的，而由于胰岛素是生物制剂，因此生物制品对于产品的纯度要求非常高，这就要求甘李药业的提纯工艺同样要非常厉害。”　　据介绍，目前甘李药业的提纯工艺能够保证公司的产品纯度高达99.6%，甚至高于国外的产品纯度，而这种提纯工艺的核心技术就是甘忠如所发明的分子伴侣技术。　　分子伴侣是一类蛋白质，它的功能是帮助新合成的蛋白质形成正确的二硫键及正确的构象(全过程成为蛋白质复性)，甘李药业将分子伴侣的理论运用到胰岛素生产中，这种运用是目前世界上顶尖的胰岛素生产工艺。在胰岛素的生产过程中，分子伴侣可以保护胰岛素在大肠杆菌内不被分解，提高胰岛素表达量和复性收率，简化胰岛素和类似物的生产步骤，使得胰岛素纯度更高。“分子伴侣技术使得我们整体的生产流程减少了，原来国外公司的生产流程需要三十多步，我们只需要十几步就可以完成整个生产流程。”都凯如是说。[page]　　卡位市场空间　　目前中国的胰岛素市场已然成为外资巨头的天下，诺和诺德、礼来和赛诺菲安万特三家公司已经占据了糖尿病高端市场(即三级甲等医院)的大部分份额。“诺和诺德的市场份额大概占有70%左右，礼来的市场份额在10%左右，赛诺菲安万特的市场份额则在7%左右，而中国的所有企业家在一起仅仅占5%，因此整个市场的发展空间非常巨大。”都凯介绍。　　尽管甘礼药业还处于发展阶段，但是全面的产品成为了其重要的竞争优势，根据起效时间不同，第三代胰岛素能够分为长效胰岛素和速效胰岛素，前者是维持人类血糖保持在平衡状态，后者则是在人体进食之后迅速降低血糖的药品。目前即使是诺和诺德、赛诺菲安万特这样的外资巨头也只是能够生产两者之一，而一些实验室尽管能够生产这两种胰岛素，但是却因为造价高昂而难以规模化生产。　　据世界卫生组织统计，糖尿病的发病率已超过世界人口增长速度的两倍，现在全球糖尿病病人约有2.3亿。而中国已经成为全球糖尿病第一大国，有超过9200万糖尿病患者，另外还有1.5亿将成为潜在患者。　　中国城市人口治疗糖尿病直接人均医疗花费为451美元，患有糖尿病并发症的患者花费则高达1694美元。预测算到2025年，全球必须依赖胰岛素治疗的患者规模达1.74亿人，中国也将达到2700万人。　　国内外胰岛素市场规模未来将持续扩大。预计全球每年胰岛素类药物市场规模增长将达25%以上，在没有干预的情况下，每年有将近10%处于糖尿病前期的人会发展成为糖尿病。　　一方面有着庞大的市场发展空间，另一方面有着独立自主而又领先的研发技术，甘李药业获得资本的青睐成为了水到渠成的事情。“我们的生产基本已经稳定，但是在和这些跨国企业竞争的时候，真的需要很多资金去支撑市场的运作，而作为一个中小企业，银行贷款是非常困难的，所以我们决定融资。”都凯表示。　　尽管接触了很多风险投资机构，但是因为启明创投和甘忠如有着共同的朋友，因此双方从关系上感觉更为紧密。同时，都凯强调启明创投也确实为甘李药业提供了很多资金以外的附加价值，“他们为甘李药业在人力资源方面介绍了很多人才，在国际市场上介绍了很多大型的有意向合作的公司，其中不乏在糖尿病领域中口服药或者其他市场中排名前十名的药企。”　　有了启明创投在资金和服务的双重加持，甘李药业增强了自己对抗国外巨头时的信心，他们为自己定下的目标是，在2010年完成计划销售额2亿元，净利润达到4000万元。