螺蛳粉先生：小本创业的“微营销”故事

编者按：小本创业，如何节省成本和应对同类竞争是必须面对的两大难题。马中才创业与他人不同之处在于，首先，一个新概念大赛”出身的作家，他不是像郭敬明一样去做文创媒体类公司，而是跑去开了小吃店;其次，线下店开起来了，他现在却在主攻电商，在自己的淘宝店里卖真空包装螺蛳粉，脱离开实体店之后，照样13天就卖了10000碗。他给创业邦小编讲的故事，平凡，但是却能给众多这样的小本创业者们一点启示。2010年下海”，马中才以微博营销助推螺蛳粉生意。螺蛳粉先生”开业后，生意迅速红火。平均一天卖出400碗，三个月内就收回了前期的10万元成本。2013年首度涉足电商，更是在半年时间里将网店做到了两皇冠，在螺蛳粉行业里排列第一。这位创业者还有另外一个身份：青年作家，第七届全国新概念作文大赛一等奖得主、中国作家协会会员。这位具有双重身份的创业者，是怎样做到创业和写作双赢的?【口述】螺蛳粉先生马中才：创业：喜欢螺蛳粉，爱一行干一行我比较喜爱美食，尤其是螺蛳粉，离开广西之后，非常怀念。2010年在北京开了一家实体店叫螺蛳粉先生，最开始开店的时候很简陋，在海淀区蓟门里小区一个菜市场的小铺面里，当时只有五张桌子，连我一起只有四个员工，投入的资金也不到十万块，但是却占用了我大部分的精力。有时候生意忙，凌晨两点都不能休息，因为螺蛳粉这个东西要做很多准备工作，第二天早上七点又要起来去采购。总之，刚开始那段，太辛苦了。但是相对上班来说，收入还不错，一年之后算是得到了螺蛳粉的第一桶金吧。因为谈不上什么企业，也谈不上什么创业，都是顺其自然的。干自己喜欢的事情也挺好。刚开始需要钱的时候跟朋友借了一些，后来就是慢慢的完善和琢磨生产管理、人力资源等一些问题，循序渐进。总体来说，选择创业，一个是生活压力，一个则是我比较喜欢自由的生活状态。实体店&电商：成本太高转战电商线下触电上网开淘宝店的主要是因为实体店成本太大。尤其是在北京。我在2011年的时候开了第二家螺蛳粉先生店，但因为是临时建筑，不到一年被拆迁了，所以损失了二十多万。然后再开实体店的想法就收到了很大的打击。在回广西结婚时，我突然冒出了在当地开淘宝店的想法，并开始和朋友研发怎么改装产品。大概半年之后，也就是2013年3月，我们的淘宝店开张了。因为实体店的名气也不小，所以淘宝店一开就非常火爆，当时根本供不应求，天天加班，我记得是13天就卖了10000碗。延续实体店的做法，电商也主要做螺蛳粉这个品类，但区别于实体店的是，电商主要做的是螺蛳粉的真空包装，以及各种配料。现在我主要负责电商这块，经营方式大同小异，都是服务员和销售业，电商更注重于销售，实体店更注重于服务。电商不仅为我解决了房租这个高成本的投入，改变了面对面的服务性质，让我有更多的时间去改进产品。为小成本经营者节约了大量的时间和金钱。以后我想做的是完善淘宝原料供应基地，建立标准生产厂房，开放全国直营或加盟店。营销：产品是营销的基础生意如此火热，很大一个原因在于我善于利用微博。微博是非常适合餐饮业推广生意的平台，可以粘住老顾客，招徕新顾客。它的营销成本低，没什么广告费，很适合我这种小店。螺蛳粉的定位是不爱做饭的年轻人。微博营销跟本身定位也比较贴近。我们细心观察每一个来到店里的顾客，并在微博上形成了螺蛳粉先生家的顾客”这个栏目，用微博记录店里好玩的顾客和好玩的事，也有温暖的，搞笑的，煽情的。这很快吸引了一些文学吃货们的目光。而且我还用微博做了一系列的促销活动，例如赠送话剧演出票，发微博截图就可参与团购优惠，鼓励顾客拍下店里的螺蛳粉成品照放到微博参加互动。甚至有一年端午节的时候，我家人包的粽子，都统统送给了顾客。当然，我也有自身优势，作为作家，自己的圈中好友常常在店里聚会，作家柏邦妮、蒋峰、蔡骏、吴虹飞，美食家陈晓卿等微博红人都是螺蛳粉先生”的常客，饕餮一番难免要在微博中晒晒。每当有大V@了我，当天的粉丝数都会有100以上的增长。”随着螺蛳粉先生”越来越火，名人效应愈发明显。越来越多的人通过微博知道了螺蛳粉先生”，我做过粗略统计，有80%的客人是从微博上知道我们的。我总结了下营销成功的原因：首先，实体店生意和口碑都很好，赢得了一部分忠实的顾客群体;第二，我采用微博作为宣传本店的载体，这些忠实的顾客都聚集在我的微博里，关注我的微博，并且经常互动，80%的客人是从微博上知道我们的;第三，我有些大V的朋友帮忙吆喝，他们有着更大粉丝群体，所以宣传面就广了很多。但归根结底，还是要确保品质，只有回头客多了，生意才能稳定，只要口碑相传了，生意才能越做越好。但任何营销的基础都是产品质量。在网上卖螺蛳粉，也不是一个什么新奇的产业。在我之前就有很多家，在我之后就更多了。我想我只是在对的时间做了一件对的事情。电商有很多花销的营销手段，很多人本末倒置，只重营销不重产品质量，这是不可取的。同行&竞争：问心无愧就不怕失败即使是同一件商品，不同的厂家生产的都是有一定区别的。同一个配方，不同的人，不同的环境和不同的原材料都会做出不一样的味道。竞争是商品社会的主题，同行也有很多优点和可取之处的，大大方方的和大家相处即可。没有什么可以顾忌的。我最大特点是尽可能为顾客着想，常常站在买家的角度分析。我为什么要买你的产品，我买了你的产品之后会不会继续买你的产品?做任何事情都一样，要善于换位思考，比方说，你开饭店，你要爱吃你弄的东西，客人用什么碗筷，你就用什么碗筷，客人吃什么东西，你就吃什么东西。只有做好了这些，你问心无愧，就不怕失败了。给中小企业的启示：中小企业一般规模较小，财力物力人力各方面都很薄弱，低成本的微营销作为营销手段就非常合适。因为微博、微信等是一个开放性的社会化平台，不需要付广告费，而且还可以通过搜索的方式，精准地找到目标用户。其次，餐饮服务业通常都会和用户高频接触，接触中的趣闻轶事可以直接拿来作为营销的内容，增强用户的粘性。再次，微营销的互动也是可以学习的。一方面可以让用户认可品牌和产品，另一方面还可以根据用户的反馈，及时地完善自己的服务和产品，不断提升品牌质量，做到良性循环。