了解特许经营组织的保护区域争论焦点

你知道什么是保护区域吗？我们的专家从两个方面对此问题为我们作出了解答。　　“成存还是死亡，这是个问题。”在特许经营组织中，这个问题应该表示为“是否要有专署保护区，是一个问题。”这还是一个大问题，不仅是加盟商的一个问题，还是潜在加盟商要面临的一个问题。　　所有特许经营组织关系中，一个最重要的问题就是保护区域划分的问题。最基本的目标是有一个保护区域，这样就能避免同品牌的加盟商之间在销售产品或服务上产生竞争。　　这个问题无疑成为许经营行业过去10-20年中引起争论最多的地方。总经营商和加盟商双方的目标都是想让每个单元的销售量和利润最大化。但就如何实现目标存在两个争论点： 　　第一个争论点是：如果保护区域足够大，其它同品牌的加盟商就不能进入这个区域内。相反的观点是基于最大化品牌的市场份额。就要最大化的联合特许经营组织中的所有经营单元。争论的焦点是市场占有率的最大化，其目的是最大化整个特许经营体系。　　许多新加盟商及一些已有的加盟商自然相信第一种观点的正确性。他们相信只有避免了销售量的分割，才能带来最大额的销售量，实现他们的目标。　　如果我们从极端的角度看问题，我们就只能在广大的芝加哥地区仅开设一家麦当劳餐厅。因为任何新的加入必然后带来销售的分散。当然，如果芝加哥地区仅有一家麦当劳餐厅，大多数消费者都无法接受这种不方便，大多数人可能都没有听过这个品牌。因为针对一家店做的广告不可能像现在这样无处不在。　　第二种观点被总加盟商支持。也许因为他们通过收取加盟费是按照毛收入的比率，所以他们有经济动力希望毛收入最大化。如果你从极端的角度看问题，就是在芝加哥的每个街道的每角落里都开办麦当劳餐厅，这样做当然能带来最大收入，将特许经营组织的收入最大化。当然，这样的分配会将销售分散，没个体很难获利，而这样的策略就无法持续下去。　　那么正确的答案是什么？事实上，这还取决于其它一些因素。取决于特许经营组织，取决于产品或服务的商业模式及如何将产品或服务市场化；还取决于你和特许经营组织是否能通过协商达到两者都满意的方式。　　由于所从事的行业不同，对于麦当劳餐厅正确的决策，可能对Curves 或 ChemDry等其它特许经营组织就是完全错误的。这就是这个问题之所以这么难以满足所有人要求的原因。　　答案是必须达到一种平衡。这可不是个容易的任务，但却是平衡总运营商和加盟商之间最好的解决方式了。最大化的合并销售量，同时还需要保护单个加盟商的利益，创造一个上升的潮流，将所有的特许经营组织中的小个体推向前进。好的总运营商想得到最大的市场份额，同时还想得到最大的毛收入，还想让加盟商有足够高的获利以补偿加盟商，让他们愿意在这个特许经营组织中，共同创建这个品牌。　　不幸的是，还没有这样的科学方法，许多好的特许经营组织都在寻找这种方式中浪费时间。如果一种方式导致在短时间内太多的小单元分进太多的小地区时，就会建成冲突和诉讼 。如果在一个保护区太大的地方，发生错误，就会造成品牌的增长缓慢及加盟商发展缓慢。　　有一个通用的规则，你会发现那些越大越成功的特许经营组织对区域的保护越小。这不是说没有区域保护，我说的是保护区域的范围仅仅是能让冲突最小化的区域。　　如果你想加盟一个特许经营组织，要确定在加入前进行仔细调查。如果特许经营组织不设立保持区（或你认为保护区域太小），那么就要在加盟前提出许多问题 ，如果你对问题的答案不满意时，就最好不要加入。事实上，成为加盟商后很难再提出这个问题。所以要提前弄清这些问题。　　看看特许经营权授予文件（UFOC）后，确定对加盟商通常的保护内容。还要关注你在特许经营权授予文件（UFOC）上看到的相关市场推广或销售的地区限制，因为有时这样的限制比定义的地区保护还多。　　仔细想想一些商业模型，如果你成为加盟商，要确定从保护的角度看，哪些对是你公平的。想想你要采用什么样的方式吸引你的顾客。你有有效措施保护你的潜在顾客吗？有没有足够的能力发展成一个广告圈，为你的成功起到推动作用呢？　　最后也是最重要的一点，找电话给现有的加盟商，问问他们对总运营商关于这个争论热点的看法，要利用提前的警告，要看看已经走过这条路的人，找到那些需要处理的关键事件。如果在成为加盟商前，你就花时间了解到这些问题已经在特许经营组织中得到很好的处理，你就有了一个很好的成功方式。