"洗脚"洗富的企业家：富豪即在极小领域占有很多

朱国凡的成功在一定程度上是中国民营企业家作为一个最具成长性的群体的代表。他们敏锐地看到社会转型期人们惯性思维之外的真空，并透过这真空看到蕴藏的无边财富。他们完成了由商人到企业家的成功蜕变，这种蜕变在一定程度上代表了民营企业发展的轨迹，就是成功中国民营企业走过的必由之路——创意、扩张、变革、品牌。　　不经意间，“良子健身”的品牌已经走过了10年。从初创时的9万元到现今仅品牌价值就达3个多亿，朱国凡的身价几乎是在以几何速度增长。按照朱国凡的说法，一开始时谁都不相信“洗脚”能“洗”出财富来，包括他自己，“但事实就是这样，所谓富豪就是在极小的领域占有的很多”。　　值得一提的是，朱国凡在10年的经营过程中，完成了一次商业模式的创造，那就是混业商业模式形成——健身+聊天。从1997年在老家河南新乡开始创办第一个“良子”足浴馆，到现在通过连锁加盟的方式，他建立了庞大的健身连锁机构。旗下连锁加盟店达1000多家，从业人员2万多人。公司以“良家子女，用良药，凭精良技术，靠优良服务，挣的是良心钱”为家训；以“诚信永在心，以德换真情”为良子人的准则；以“用智慧去创新，用心灵去服务”为良子人的精神；以“开健康服务之先河，创自然疗法之奇迹”为良子人的追求，实行半军事化管理。　　服务上实行统一形象、手法、礼仪、服装、培训，并在郑州、新乡设立2个培训基地，聘请知名的专职教授统一培训。公司已完成了ISO9000认证。良子人历尽艰辛独创出“良子中草药配方”和多种“良子足部按摩手法”，受到社会各界人士的赞同和认可，使“良子”成为全国著名品牌，“良子”商标在美国、韩国、日本等多个国家注册，韩国、土耳其、马耳他等国良子店先后开业。从而形成了别具特色的良子现象，一个全新的行业就这样诞生了。　　精品起点　　2003年的非典过后，朱国凡开始走精品发展的道路，朱国凡谓之“良子”真正的起点。　　“而精品发展之路，就是对企业资源的重新整合和梳理，从而打造高精专的品牌形象。”　　而这个战略的实施首先就是发展自己的直营店。　　“直营店将来是我们的发展方向，是一个集统一管理，统一技术，同一形象的品牌店。”　　压缩连锁店的发展规模。从2005年开始“良子”不再发展连锁店，通过对现有400多家连锁店输出经营管理获得的利润再投资，来占有控大股权，逐步演化成直营店。　　到2008年，加盟店合同到期，加盟方式将会取消。　　“现有的600多家加盟店我们只提供技术和品牌，不直接参与管理，加盟店的60%是打假后，他们没有办法赔偿而被收编在良子军团。　　从去年开始，北京的37家连锁店通过股权转让，只剩20家。　　蓝图开始展开。　　但朱国凡坦言，这些也是不得已的选择。　　朱国凡说，“10年‘良子’的财富积累让我明白了一个道理，就是品牌的力量。我做过一个测试，在北京、温州和青岛三个城市进行所有‘良子’服务的排名，结果排名第一的都是直营店。而服务是‘良子’财富积累的保证，在一个相对垄断的领域丧失服务保证，其后果是颠覆性的”。　　朱国凡向记者阐述了压缩经营的初衷。　　“连锁和加盟已经不适应现在良子的发展态势，因为那些加盟和连锁的装修和技术和正规的良子不一样，是两种概念，尤其是从员工的配备方面，良子的员工月薪能达到七八千，新进的员工每月也能拿到两三千元，而加盟店和连锁店的工资反而比较低，900到1000元多一点，这样来看，会产生两种后果，一个是员工没有积极性，影响技术的发挥，不可能有最好的技术，其二是价格上不来，这样就会形成一个恶性循环。”　　而且，作为高档消费服务，服务场所的选择、内部设施、服务质量至关重要，而现有的连锁店注重短期效益，因而在选址和服务上比直营店相差甚远，这也是朱国凡整合企业的一个原因。　　之所以选择当初的连锁加盟，也是企业发展之初的必经之路。朱国凡坦言：“从最初的发展来说，光靠良子一家店是不行的，还是要连锁。我的第一家店是拿9万元投资的，没有连锁哪能有现在的几千万元钱投资做事？”　　朱国凡说，现在的连锁和加盟店的经营者是为了每个月的几万块钱去做这个店，而不是看以后的发展，而良子的定位是做百年老店。　　“我们不想只挣今天的钱，我们要挣以后的钱，首先把这个品牌树立起来后，让所有的顾客感觉来我们这里和家里一样，我们挣的是良心钱，良家子女用良药，评借精良技术，靠优质服务，我们整体的规划是在2010年到2012年整个中国只剩下80到100家店，但这80家店，股东不参与任何管理，只看报表，技术上由我们把关，将会更严格。”　　为了这个理念，从去年开始朱国凡对所有连锁加盟店员工的整体素质等进行了一个很大的调整，现在只有“良子”的7家直营店符合良子经营的规格，余下来的900多家都不符合规格。　　这些店将是良子选择舍弃的对象。　　“很多的连锁店都是和我一起拼江山的人，我免费给了他们，我的司机就是，我给了他一个店，为什么这样做呢？他们都是从河南和我一起过来的，家里都有父母、孩子，说难听点他们对于钱的追求和欲望比较高，没有想把良子做成百年老店的打算，人各有志。”对于此，朱国凡也有些许的遗憾，属于不得已而为之。　　“只能自生自灭了。”　　至此，良子摆脱了旧的束缚，开始新的尝试，这是良子由粗放式的生产到现代企业理念的转变，而朱国凡本人则是由一个商人到企业家的转变。　　我是在经营人　　而对于良子存在的问题，朱国凡也是心知肚明。　　朱国凡认为，良子最大的弱势不是经营一个产品，而是经营人。如何挖掘人的潜力和留住人才是他现在每天都在考虑的问题。作为以员工技术服务为特色的行业，他找到了企业文化、企业凝聚力的精髓：以人为本。良子健身将坚持以人为本的科学发展观，不断改善员工福利待遇，提高员工收入，统筹解决老员工参股、入股、配股，把员工的利益放在重要的位置。　　而对于良子品牌未来的规划，朱国凡成竹在胸。　　朱国凡说：“我们的目标是打造百年老店，初步的规划已经确定，那就是2008年以后取消连锁和加盟方式，只发展直营店。北京的直营店控制在12家到15家，在上海规划开10家，因为有2008年世博会的有利因素，在广州和深圳各开10家店。除大城市外，每个省保持一个店。”　　行动开始了。　　现在的朱国凡可以说功成名就，但他依然保持了最初创业的激情和本真，惟一不同的变化是他开始喜欢阅读，闲暇的时间里，他总是和员工呆在一起，让员工感觉到家的氛围。　　“这也是我们良子企业文化建设的一部分。”　　“家”是“良子”文化的精髓。朱国凡说，我们非常重视店文化的建设，文化是灵魂，没有店文化就没有凝聚力，就不能形成好的团队，也就不可能人才辈出。店文化在良子的发展中起到了很重要的作用，我们始终贯彻这样一个经营理念——“诚信服务，追求卓越，共赢发展，长期服务”。我们对客户讲究信，让客户信任我们，信赖我们所提供的技术和服务；对内部我们讲究诚，店内无论是经理、领班，还是普通员工，在良子这个大家庭里都能以诚相待，把精力全部投入到工作中去；诚信是良子内部从上到下都要遵守的信条。每一位新加入的员工都要先接受培训，接受良子的经营理念，融入良子这个大家庭。　　良子是一个大家庭，亲情化是这个团队的一个特征，员工带员工，姐妹、兄弟、亲朋好友比比皆是，这种家族、泛家族的形态是在管理中所必需面对的。　　根据专家学者的研究，我国民营企业中家族式、泛家族式普遍存在，有很大的生命力，作为一个管理者，如何去正确引导，充分调动他们的积极性很重要。　　而良子企业文化的建设，增强了企业的内部凝聚力，这也许是中国企业的一个特色。　　朱国凡出身贫苦，成功后不忘回报社会。到目前为止，他共资助了400多名贫困失学孩子上学，还在贵州山区捐建了一所希望学校。资助贫困失学儿童已成为他工作和生活中一个重要的组成部分，而他的员工往往是一跟上他就再不离开。　　“我要让别人在我身上永远看到希望。”朱国凡说。　　连锁并非简单照搬　　从2003年到现在，朱国凡对良子位于北京和山东的7家直营店进行了大刀阔斧的改革，开始进入良性发展的轨道。　　首先，准确定位。朱国凡认为，良子健身的服务对象虽然针对的是高端客户，但北京的每个区域都有不同的客户定位，由此，在经营项目和硬件设施上要区别对待。　　“所以，我们北京5家店的服务内容都是不一样的，皇太极店装修尽显皇家气派，员工技术含量很高，全中国技术最好的前三名都综合到这个店里。东直门店在大使馆旁边，装修就比较迎合国外人的思想，按摩也是以骨式按摩、全身按摩和局部按摩为主，老外和中国人消费不一样，他们哪里不舒服按摩哪里。金融街店主要针对白领，环境好，以商务为主。建国门店和团结湖店也都有相应的消费群落的区分。”　　“建国门店的客户有很多是在全国各地的分店洗过脚，再来北京感受总店的服务的，尤其是河南人，他们习惯来北京招待朋友和客人，说：去良子！而团结湖店所处的地理位置优越，大多都是回头客。”　　细节管理。细节决定成败，朱国凡对此感同身受。作为服务型企业，首先要保持一个员工数量，良子每个店都有300多名员工，而且男女比例保持在一比一；24人的专业泡脚，顾客还没有进入房间，洗脚水已经准备好了。标准的洗脚水是24cm深，温度是46度。技师手法统一，从顾客进门就有一套标准的程序，拥有专业的洗衣工、专门的洗碗工，分工明确到位。所有员工的兄弟姐妹包括他们的父母都是良子的员工，大多都是做后勤。同时对于开店的资金规模也有要求，起步价投资500万到1000万元，3到5年收回成本。　　110万元，这是朱国凡良子健身赛特店一个月的基础成本。1万元，这是朱国凡从泰国请来的按摩技师一个月的底薪。　　“这些特点也是别人不能模仿我们的原因。”　　成本管理。朱国凡摒弃了原来“三二一”的成本处置，即房租成本三成，费用两成，工资一成，改变成倒金字塔的成本设置，工资成本占三成，费用两成，最后才是房租，占一成。　　“对于单店如此高的流水，单店的房租并不算高，之所以提高员工工资，是因为这样才能留住员工，留住技术，而且我们员工工资还会涨。”　　在薪酬管理上，朱国凡大胆引入了动态营销的渠道概念，根据良子不同的岗位和工种，制定了136个工资级别。　　“同样的一个员工在这里，工资可以从1500到2万元，差距非常大。”　　这个渠道就是类似于给员工一个自由营销的空间，自己给自己当老板，而且这个渠道永远畅通，没有尽头，也不会截流，相当于良子给员工开店。　　“我的渠道工程就是让我的员工以什么样的心态去工作，我相信中国所有行业好的技师都来良子，为什么呢，因为我的渠道做得出色。”　　明年，朱国凡将在北京再投资一家良子健身旗舰店，做一次全套足疗的价格定价为2500元。面对的客户群比较明确。