瑞利来：勇敢进超市

有着普通农作物农超对接经验的瑞利来，大胆地走起高端超市渠道，并收获了口碑和品牌，未来，其有机产品将走向药店以及电子商务渠道　　文/本刊记者 牛巍　　经营普通作物的瑞利来2004年开始转型，进入可能成长出全国性品牌的有机产品行业。如何种植是瑞利来面临的第一个问题。刚涉足有机产品种植，经验不足，瑞利来便逐步转型，即在种植有机农作物的同时，仍然保留部分普通农作物，使得企业有一定利润。而在获得有机认证后，瑞利来与农民签订协议，以收购方式完成种植。　　为有效监督和管理农民的种植过程，瑞利来与当地基层政府合作，由村官们对农民进行监督。而以收购方式与农民合作刺激了他们的种植积极性，但却也是把双刃剑，以2009年为例，粮价普遍上涨，看着翻番的上涨，尽管有合同在先，但农民仍然“捂粮惜售”，这对瑞利来的经营造成冲击。未来，瑞利来在种植方面将会大力发展自己的种植团队。　　农超对接　　有了产品就要销售，但在2005年时有机产品不仅市场接受程度差，就连认识程度也不足。如果盲目将产品推向市场，势必会遇冷，因此选对目标市场就很关键。　　“山姆消费人群相对来说比较容易接受新鲜事物，并有足够支付能力。”有针对性的向市场投放，一方面可以让初步转型的瑞利来对市场反馈有个初步了解，另一方面也有针对性的向有机产品消费人群“介绍”自己的产品。　　山姆超市试水成功后，瑞利来又选择沃尔玛、华润万家、易初莲花、百佳和香港惠康等众多中高端客流量大的超市进行合作，这是对有机市场的跑马圈地。　　很多有机食品都不把超市作为销售渠道，就是因为超市“潜规则”——入场费。那么90%通过超市进行销售的瑞利来，在面对同样的问题，如何实现盈利呢？　　“选择进入超市需要技巧” 杨志峰告诉《新领军》记者， “超市的入场费不是所有部门都一样，像生鲜区的入场费相对来说就比较低。”凭借过去与超市的合作关系，杨志峰通过“说服”的办法，让超市同意他的有机产品先进入生鲜区销售。　　当越来越多的消费者接触瑞利来的产品后，再面对超市的谈判就掌握了很大的主动权。“超市也需要培养他们自己的高端消费人群，他们也需要高端产品来吸引消费者，以带动低端产品的销售。” 拥有了话语权，入场费自然会降低，超市大量的客流也带来了利润上涨。　　让你来找我　　自古渠道为王，销售渠道越多，产品的市场认知程度就会越高，但瑞利来的销售渠道大多是采取引进来的办法。　　“我们的B2C网站做的很好。”通过建立B2C网站，以及在市场上形成的口碑和品牌效应，很多销售商通过瑞利来主页直接找上门谈生意，这就让瑞利来可以从需要瑞利来产品的销售商中选择最优销售渠道。　　让对方来选择自己，并不等同于不向市场介绍自己。“我们会经常赞助零售行业论坛之类。”赞助使得瑞利来有了更多接触潜在合作伙伴的机会。　　能够接收有机产品的连锁超市毕竟有限，因此必须为未来的销售渠道拓展打下基础，未来，瑞利来将进入药店渠道。“医改之后，药价下调，药店利润减少，他们也想拓展销售的种类。未来药店会朝超市模式发展，里面不仅会销售药品，还会销售和健康、保健相关的一些内容。”　　未来瑞利来不仅要走超市，走药店还用利用现代化销售手段，利用微博等新媒体进行销售。