两个人的VC：从360到趣游

高原资本的投资哲学是，不追求数量，而追求回报率。上一个案子叫奇虎360，下一个是趣游。　　文 | 曲琳　　“恰如人生初见”，趣游(北京)科技有限公司(下简称“趣游”)创始人玉红如此形容他与高原资本(Highland Capital Partners)董事总经理涂鸿川的第一次见面。　　2010年10月，趣游创业一年半，做游戏联运起家，刚刚拿到一个游戏的独家代理权，是国内第一家做“独代”的公司。团队就20人，年纪最大的不过31岁。玉红挑了5家美元基金发去商业模式PPT寻求投资。　　涂鸿川“闻讯”来拜访。他一个人过来，拎个皮包，一副很草根、很不拘小节的样子，开口却是港台味的中文——玉红后来才知道他是一位马来西亚人。玉红简单地“讲了讲公司是干吗的”，涂鸿川就说准备投资，紧接着跟玉红大谈了一番高原资本的历史。　　玉红纳闷他“怎么不多考虑考虑”，但潜意识却觉得，这次的合作也许能成。一个月之内，玉红的PPT引来了另外几家的关注与投资意向，高原资本开始穷追不舍：涂鸿川请玉红参加高原资本的聚会，让他和其他被投资的创业者先“认识一下”；在玉红出差到上海时拉他去酒吧喝酒，顺便游说他尽快签“Term Sheet”(投资意向书)；还请他到位于人民广场的高原资本中国区办公室与美国总部开电话会议。　　这一去不要紧，玉红发现这家基金公司总共就三个人：涂鸿川与另一位合伙人叶冠泰，外加一位秘书。结合第一次见面的情景，一个词跃入他的脑中：皮包公司。但很多是巧合，最终趣游接受了高原资本的投资，玉红与涂鸿川也成了铁哥们儿。　　“我当时怀疑第一次见面就说要投资是忽悠我，而且他可能并不太懂游戏运营。但是他很热情、阳光、能感染别人，甚至找到我们团队其他人去交流。他让人愿意去信任他，如果一看这人属于想得太多那种，我就不愿意跟他沟通；而且我当时在做全球化战略，希望找一些有全球视野的兄弟，高原资本和涂鸿川的背景就符合条件。我想未必最有名的VC就是最好的。”　　说这话时，趣游已经启动赴美上市，年收入6亿元，利润超过1亿元，员工达1300人，海外代理业务增速迅猛，高原资本是他们唯一的投资方。　　它将成为高原资本新一家IPO公司，之前的一家是2011年3月30日登陆纽交所的奇虎360，为高原资本带来了高达4亿美元的回报。它也是高原资本落户中国投资7年来投资的9家公司之一，另外几家包括网康科技、途牛、悠视网、维旺明(下简称“VIVA”)等。　　“论投资公司每人的单位产出，我们绝对是最高的。不过我们一般尽可能低调一点，挣了钱也没必要炫耀让人知道。”涂鸿川“狡猾”地笑道。　　一家“较劲”的投资公司　　高原资本在投资圈里的确并不高调，甚至有点神秘，但口碑良好。涂鸿川与叶冠泰每年也会看两三百家公司，但他们却为自己树立了几项硬指标：必须是TMT行业(主要指电信、媒体和科技类)企业，最好在“一岁大”左右，要由高原资本领投并占股达到20%。　　每项指标都有自己的道理：首先只投TMT公司，用涂鸿川的话说，“其他东西再火也不动，投得多反而会烦”。其次是阶段，他们偏爱刚成立一年多的新公司，这时往往对方的商业模式还没找准，其他投资人根本看不入眼，甚至怀疑“马上要垮掉”，但涂鸿川认为唯有这样才够好玩。　　一旦涉及到投资，高原资本的要求又很苛刻。除途牛旅游网之外，其他项目都是领投，尽量多拿股份，很多案子都投到了1000万美元。有一家投资后占百分之十几，他们还特意多买了一些股份达到20%，只为符合高原资本一贯的“战略”。　　与其说这是种“较劲”，倒不如说这是高原资本对自己的一种强迫。“跟投有时候就是放个两三百万，可有可无，亏了也无所谓。领投不行。有压力才有推动力，你才能把对方的东西当成自己的事做。而且做投资本身也是学习。你占20%的时候，公司把你看作一个重要合作伙伴；你如果只占1%，人家可能理都不理你。”　　而且高原资本还规定每位合伙人每年不得投资超过2个项目，以防精力分散。2011年上半年的创投圈资本极其活跃，高原资本却只投了一个。2012年许多基金开始收缩，高原资本却在上半年一口气投了3家公司。他们早就打算在下半年增加一位合伙人，这下正好——可以借此“配额”再多投几个。　　硬指标之外，在公司的选择上，涂鸿川有自己的一套“公式”：创业公司的产品要先后达到“爱不释手——家喻户晓——形成品牌”三个阶段。上线后用户用了一两次就抛弃的应用比比皆是，这种绝不会考虑；等到家喻户晓之后，用户口碑会推着品牌往前走。　　在这套公式的指导下，电商、社区两大热门领域，高原资本一个都没投，涂鸿川更反感团购这类“一窝蜂”式、互相抄袭却抄得四不像的热潮。电商投资最火爆的那段时间，涂鸿川很真心地问圈中好友，电商的亮点在哪里，朋友脱口而出：“市场够大呀！”　　他还是不为所动：“不是说这行业不好，是我们看不懂。互联网是轻工业，电商公司虽然是互联网公司，但是它与传统零售业唯一的不同是没有店面，后面的物流、库存、配货都是一样的。所以我认为，它是互联网里头的重工业。如果有一天传统领域公司做互联网的话，会不会比较快？事实上苏宁易购现在已经起来了。”　　再套用他的投资“公式”，更是“投不得”：“我认为必须是从爱不释手到家喻户晓，然后品牌出现。可事实上电商是反过来，用打广告做品牌，让一大堆人来，人家到底喜欢不喜欢你也不知道，虽然达到了家喻户晓但是没什么价值。”　　2008年上下，社交网站迎来投资热；2011年末社交APP又倍受关注。他照样不看好：“只有我们这样的老一代人会到社交网站上怀旧，但是怀旧半天能怎么样呢？你以前的男朋友都有老婆了，你以前的女朋友现在也不如当年了，没太大意思啊！那些新的APP是给90后用的，陌生人社交虽然听起来不错，可是用户在上面往往越聊越偏。(尽管)也达到家喻户晓了，但是用户上了这样的APP又不想被自己的熟人知道。”　　曾有人提出，投资是世上最难的事情，难分对错，难于总结。不过，高原资本在对“人”的研究上，已经有了一些心得。“我感觉他们两个很善于总结人的特点。”玉红说。　　在趣游接受投资之后很久，玉红问高原资本美国那边的合伙人，到底为什么投资自己。对方笑笑说因为你们不缺钱，赚钱的公司为什么不投，互联网上能赚钱的公司又不多！　　其实涂鸿川很清楚，他看中的是玉红的眼界与思路。最初他俩曾谈到对游戏行业的看法，事后涂鸿川说：“我当时心想，太有意思了，这哥们儿90%的观点都是我们没有听说过的。要知道我也见过业内很多人，玉红就属于Pinterest再火也不会盲目抄袭的那种人。”　　做电子阅读应用的VIVA创始人韩颖是个敢于不破不立的创业者。涂鸿川得知他曾经与田溯宁一起创办亚信科技与网通，如今却踏踏实实从零做起之后很佩服：“从运营商老总，变成一个左手iPhone、右手安卓、架着iPad的老顽童，你能感受到他越来越有自己的憧憬与想法。”　　360是高原资本的第一个项目。涂鸿川认为，周鸿这个人就更不用多说，他身上的特点很鲜明：“他绝不屈从。后来我也发现，很多我们投资的创始人都有一股敢于颠覆、不跟风的气，这就是骨气吧。我们寻找的就是这类人。”　　“川式”风格　　涂鸿川喜欢创业者管他叫“川”。7年时间，他陪伴高原资本在中国成长。可以说，这家投资公司带着很强的“川式”风格。　　他做投资已有17年了，而且投过全球各地的项目，借用他的形容，“工作就像流浪”。1995年他加入集富亚洲，在中国华南地区做投资。那时他的领域是“海外与高科技投资”(中国属于该公司的海外市场)，秉承着“TMT行业全球通”的理念，各地的高科技公司都会关注，在中国、日本、东南亚、美国等地都居住过，还在美国主导了一个新基金的投资。　　2008年，叶冠泰离开英特尔投资(Intel Capital)来到高原资本，这家公司开始进入一个有趣的阶段：两位合伙人经常要密切合作，共同商量(当然也没有其他人可提供参考)，彼此会换着项目去看。目前投资的公司中有4家是两人共同担任董事。　　两人性格截然不同：川喜欢拎个皮包到处跑，大学时学的是市场营销，性格阳光；叶冠泰是技术出身，被涂鸿川称作典型的“理工科男”，理性谨慎，文质彬彬，拥有两项美国半导体处理技术专利，管理过芯片生产线。那次趣游去拜访硅谷，叶冠泰与涂鸿川全程陪伴兼做司机，加上趣游CTO、CFO与玉红共五人，一路聊得不亦乐乎。“明显感觉到冠泰的性格和川很不一样。他经常很体贴地问大家要不要吃这个、尝尝那个，特别细心。”玉红说。　　“我觉得一家投资机构最大的风险是合伙人之间的关系，是否有同样的理念，这要靠时间去融合。”涂鸿川总结，“我和冠泰的性格可以说是接近于180度的不同，但是我们有共同点，对一些东西都会表示认可，而且我们之间的沟通其实成本非常低的，在做决策的时候会有一个中间看法。”　　“基金也有企业文化，就像投资创业公司一样，我比较喜欢的情况是，CEO的左手、右手合伙人与他的性格是不同的。有些公司是做技术的看不起做销售的，这就影响发展了。我们必须学会接纳别人的性格、别人的思想。”　　从人数多、岗位复杂的大投资基金角度来看，会很奇怪这两人是怎么支撑起一家投资公司的大部分工作的。他们两人通常是一个项目跟到底，尽职调查、财报分析、律师合同、法务等。“其实人海战术更像是PE的做法，因为那些项目巨大，需要做很多分析。我看到不少的VC也有庞大的军队，觉得也不错，但是做早期的话风险特别高，如果合伙人不是自己亲力亲为，风险会更高。”　　有一次，一家著名基金合伙人找他聊天。对方同时担任16家公司的董事，涂鸿川和他开玩笑说，要不我们玩个游戏，把16家公司的名字写上，你来分别把那些CEO的名字一一匹配！“我自己最骄傲的是，可以随时直接接到投资公司CEO甚至副总的电话。有很多公司被投资之后，第一次见到的是合伙人，第二次开始，就只能见到投资经理了。高原资本包括美国总部来说都是合伙人数量较多的，很多人之前都是创业者。”　　还有其他朋友向他炫耀，自己投资的公司很多，一年有3个IPO。“那算啥，360一个退出就比他们3个IPO所挣来的钱要多很多倍！”　　他也曾为无法进入一些投资权威机构排行榜而困惑，不过很快就释然了：“像我们这样的打法，永远进不了排行榜。那是他们的标准。在中国，多数人会认为投得多才是实力。我们的打法基本上跟硅谷的打法吻合。在硅谷，好的VC不会说我投了多少个公司，而是靠回报，以及你和创业者之间的关系。”　　不过，近几年，美元基金在中国的行事风格在不断转变，高原资本在中国的打法却尽量保持不变，这让美国总部很欣赏，认为这是一种美式风格与
中国市场的结合。他们甚至反过来借鉴“川式”做法。　　“这几年很多VC突然就去做PE，然后又天使，然后又跨领域，又做人民币基金，有可能最后也不知道在干嘛。而我们保持着基本核心的东西没有改变，有疑惑的时候，会知道是执行出了问题而不是战略。我们一直在回顾案例。TMT领域基本上我们都知道发生了什么事情，如果突然做农业，我真的不明白这个产业链是怎么样的，这个公司到底是怎么样的，这些人到底是谁。”涂鸿川说，“但如果你的战略一直在不断地波动、在改的话，你根本不知道自己怎么回头看。”　　从360得到的　　每家基金都有最经典的投资案例。奇虎360之前，周鸿创办的3721拿到过集富亚洲的投资，涂鸿川与他早就相识。投资时高原资本还没有办公室。在奇虎360成立一周年的时候，高原资本投资1750万美元成了最大的投资方，约占总投资额的70%，IPO前持股17.69%，IPO后稀释为15.94%。　　涂鸿川记得奇虎360是如何将奇酷、社区搜索等四五个业务一一砍掉的，也记得“3Q大战”的过程。但他最难忘的是从收费到免费的那次决定。在高原资本投资的时候，360的年收入在1000万以上。在多次交流中，周鸿表示收费是不会长久的，因为杀毒这件事的成本很低，产品也没有太多创新，本质上还是倒买倒卖，只不过是每个月“吓唬用户”一次。周鸿对涂鸿川说，做免费，我们不会吃亏。　　接着在董事会上他宣布，从下个季度开始，收入变为零。其他董事的反应十分激烈，还有与周鸿当场对峙的。而涂鸿川一直表示支持：“那个决定就相当于一刀，一刀砍下去360的整个定位都不同了，别人也不敢短期做免费。现在想来，它太重要了。”　　奇虎360赴美上市，涂鸿川与奇虎360团队站在一起，那张照片也被挂在高原资本会议室的门口处，而周鸿对高原资本的褒奖也放在高原资本网站首页。涂鸿川认为自己是“唯一没有跟周鸿吵架的人”：“我觉得投资360最大的收获是与周鸿成为哥们儿，虽然他这个人比较爱吵架。有很多决定，不需要和他交流，我就能理解他的想法。”　　“做了17年VC，我觉得我没有本事创业，也没有胆量全都抛弃掉来创业。创业者的赌注很大，在初期的时候都没有什么时间与儿女在一起，牺牲天伦之乐，把财产拿去抵押。跟这些创业者比起来的话，我们所谓的‘风险投资’，其实风险小很多。你看他们在拼命地干，你作为董事的话，能够不出力坐享其成吗？我觉得做到现在，真正的动力，是人与人之间的互相激励。”　　所以他与叶冠泰尽量保证有80%的时间与投资公司混在一起。“有人说VC能给创业者增值是瞎说，不过我觉得，现在已经到了如果投资人不去帮助创业者，就是等于把风险高了。”　　在高原资本的帮助下，趣游为第一个海外市场的高管进行了面试，寻求到了海外重要伙伴EA的合作，也找到了CFO，上市事宜更是由高原资本全权负责。涂鸿川有时候会介绍大公司管理的经验给玉红，他清楚企业到了这个阶段需要加强管理，但这是自己很难提供的。　　“回到当初我为什么选择高原资本。有些基金很大牌，投了很多项目，看着挺High的，但是你想想，他有多少时间给你呢？就像一个人交了很多女朋友，他能给你多少时间呢？他的基金很大，但那跟我没关系，我相信他们有专业的人，但是他不一定把他最好的人给我。”　　所以，被投企业的创始人也很为高原资本帮忙。涂鸿川打算投资VIVA的时候，这家公司拥有3个业务，他找到周鸿，两人一起去和韩颖聊了聊，建议他做减法，而且可以做免费。此后VIVA的模式有些类似于手机上的免费杂志内容平台。　　涂鸿川也热衷于花很多时间和创始人一起张罗商业模式的变化。他与韩颖一同策划，将杂志上的广告位延伸到手机上；最近又将发布一个新项目。“反正我们平时接触信息多嘛，就问问他，要不要试试。”　　眼下他又要忙于今年投资的几个项目。“都说今年形势差，我相信大潮退去就能看到谁在裸泳，反而更清楚。前几年有一家公司要融资，很多投资机构就一窝蜂追上去‘扣住’，今年反倒是我们的机会。这一次我们的想法又与他们不同了。”