券商投顾之苦：半年3亿签约任务 荐股全靠消息

本应以服务为本的券商行业，受市场投机、券商定位、制度缺陷和专业人员缺乏等因素制约，却充斥着最恶劣的口碑。在此背景下，各种基金产品却漫天飞舞，作为营销前线的营业部，从老总到员工都感到压力山大。临近年终，股市行情展现一缕曙光，安静的投顾群慢慢热闹起来。这里都是各家券商的投顾，他们来自五湖四海。在投顾业务刚开展时，大家自嘲为丝投顾群，如今，网络语言越来越发达，似乎描述券商营业部丝投顾们的生活，“关灯吃面”一词更为贴切。我在一家中型券商的深圳某营业部做投顾，也是这个投顾群的一员。当初从IT专业小硕毕业后，带着追求财富、出人头地的梦想，毅然走向万人羡慕的金融行业。因我是农村家庭出身，求学生涯异常艰苦。如今，工作三年有余，感觉生活又回到了原点。初出茅庐对于投资顾问来说，三年时间不算长，但我已饱经沧桑。2007年，在上证指数5500点时，连K线都看不懂的我，接受了股市魔力的感召，纯粹的投机心理，带着奖学金和勤工俭学所得的3万元进入股市。短短一年后，我已经赔了两万，这是我给股市交的第一笔学费。记得当时中国平安也从101元跌到了历史最低的19元，如今回想起马总(马明哲)当年亲口说，平安股票值170元，只觉得自己当时过于单纯，听信了很多所谓牛人的话。后来，我才渐渐知道，他们都管这些研报和观点叫做讲故事，只是内行看逻辑，外行看结果。然而，我并没有被这最初的失败打倒。2009年，毕业进入券商营业部后，还是有些激动。尽管这只是一家中型券商的一个中型营业部的IT部门，我做的还是自己从事IT研究以来最低级的工作。因为有梦想，所以不觉得失落和辛苦。记得我的第一件工装是件蓝色衬衣，领导们常讲“当年进入券商，发的衣服是金领的，证券当时也是金领行业;后来改成白领，而现在变成纯粹的蓝领”。当时，营业部每周至少都要搞两次股市沙龙，不定期会有技术派高手们的讲座。作为一名IT人员，我帮忙布置会场，顺便可以免费听课。这些课的学费都是五位数的，以前知道在券商和银行钱就是个数字，但见到这么多人甘愿花那么多钱听课还是第一次。就这样，我从技术分析开始了股市研究。三个月后，我被调到另外一家营业部任IT经理，主要从IT技术角度服务一帮权证客户。在那我见识到了技术分析的魅力，也第一次见到5万元的账户一天可以打900万的交易量，而行情好时，100万的账户每天可稳赚10个点以上。这些客户与我年龄相仿，却个个是百万富翁，这也深深刺激了我。于是，我每天不厌其烦地拜读、研究《证券操盘技术》、《缠中说禅》、《幽灵的礼物》、《亚当理论》、《波浪理论》、《趋势交易法》等技术分析为主的书籍。渐渐地，我感觉自己已经入门，并找到了方向。2010年4月，股指期货正式推出后，我所在的营业部的一名高手，用纯技术手法超短线操作盈利11倍，也让我感觉到梦想在慢慢靠近。当时不知天高地厚的我，用纯技术手法指导一位志趣相投的朋友操作股指，结果我们仅用一周就赔到开不了仓。通过这一次，我认识到，天使与恶魔仅一念之差。于是，我用自己的积蓄补偿了朋友，从此也不再指导他操作。即便如此，我也没有丧失对成功的渴望，但认识到了战胜市场的难度：技术分析只能成就一小部分人，同时还要靠运气，靠个人条件和性格。真正的分析师应该是，通晓国内外经济状况、政策导向，只是用技术分析去选时。接近真相作为一名投顾人员，从技术分析的角度，我已进入第二个阶段——唯我独尊，霸气外露。而对于基本面的研究则仍处于第一阶段——遇强则弱，遇弱则强。通过对海量研究报告的通读，我对基本面有了一定的认识后，我的职业生涯也进入第二阶段——分公司投资顾问。那时，投资顾问制度刚刚推出，各家券商都在摸着石头过河。我所在的财富中心，投顾人员水平也参差不齐，所以采用了“一大带四小”模式。作为资历较浅的投顾人员，我每天的工作就是，开盘前通读各家研报和国内外经济要闻，盘中盯盘结合实盘去验证、去思考，晚上则要不厌其烦地去复盘、去总结，当然其中还夹杂着很多其他日常工作。刚到新岗位任职一个多月，我和我的团队就接到了一个噩耗——投顾们要在半年内提佣签约3亿资产客户，这还是讨价还价争取到的宽限(原来是要求三个月)。开始时我还很积极，因为虽然拿不到提成，但只要佣金不要太高，签约服务关系可以算作自己的服务资产，作为将来晋级的资本。记得当时，我的第一单签了一千万左右的资产，但是没有提佣对公司又有什么意义呢?其实，投资顾问类似的业务，早在本世纪初大鹏证券最早有过尝试，但为何时至今日才迟迟推出?为何结果同样做不出业绩?更值得深思的是：本应以服务为本的券商行业，受市场投机、券商定位、制度缺陷和专业人员缺乏等因素制约，得到的却是最恶劣的口碑。借鉴了国外券商百年的发展基础，没有站在巨人肩膀上的青出于蓝，却固步自封于曾经的失败，的确让人感到悲哀。在恶劣的口碑下，各种基金产品却漫天飞舞，而作为营销前线的营业部，从老总到员工都感到压力山大，当然最苦逼的还是一线员工，包括后台。在这种环境下，早已顾不上中后台业务隔离的要求，每个营业部从最初的招工都是有资源和有关系的选起。虽然我也苦不堪言，但是也未尝不能理解领导，每一个理财产品和基金销售都是政治任务，但是这样的销售完全违背了市场规律，违背了所有员工努力工作的初衷和能力范围，如果你自己都不愿意去买这个产品，说得再好又怎么好意思跟客户推销?认识几个客户做知心朋友并不容易，要对他们负责，更要对自己负责，这是做人的底线。回想2010年开始发售的券商理财产品和基金产品，大多数跌的惨不忍睹。人们都知道，负直接责任的是投资顾问，但是券商付出的也是名声的代价。说到底，该谁来为投顾和券商负责?作为一名投顾，我觉得，应在弱市去静心研究，君子爱财，取之有道。