荣秀丽：3G面前国产手机的迷惘与雀跃

人物：荣秀丽　　角色：天宇朗通董事长　　3G年龄：5年以上　　点评：更加昏天暗地的日子，还在3G发牌之后的每一天　　“一天之内，几乎所有的朋友、经销商都给我打来电话，3G发牌了，而且一发就是3个，下一步应该怎么玩？我们要先做什么？”回想起今年1月7日3G正式发牌那天，天宇朗通董事长荣秀丽至今仍对当天的“昏天暗地”历历在目。　　从代理三星手机起家，荣秀丽深谙2G时代手机市场的游戏规则，依靠联发科集成的手机芯片解决方案，外加“直供+地级包销”的渠道模式，天宇朗通在2008年的销量达到2400万部，按照赛诺发布的今年3月份中国手机销售数据，天宇朗通首次挺进
中国市场前三名，仅次于诺基亚和三星。　　但3G的到来，让荣秀丽慌了神。“2G市场的需求是显性需求，我们只要关注市场需要什么，我们就生产什么，3G市场的需求为隐性需求，我们需要挖掘运营商需要什么。”荣秀丽说。　　实际上，2008年全球经济放缓加速了这种趋势。2008年“十一”期间，天语手机的销量只有去年同期的1/4。荣秀丽立即将专注开发渠道市场的销售人员全部调回，然后分成两部分，一部分去跟移动，另一部分跟电信，现在又重新增加了一部分跟联通。　　就连荣秀丽自己，与运营商打交道也成为重要工作内容之一，不管是集团还是省公司，荣秀丽都要一次次公关。“不管你以前是技术型人才还是销售型人才，现在都变成了技术型人才。”荣秀丽笑称。很长一段时间里，她的工作重点就是搞明白三个3G标准到底有什么区别。　　相应的，天宇朗通的研
发力量也全部转到3G手机上来。不同于2G时代与联发科合作模式的“拿来主义”，3G因为要针对不同的运营商做定制，因此对公司的研发水平提出了更高要求。　　天宇朗通的研发人员迅速从300～400人，增加到600多人，按照荣秀丽的说法，他们都在“不吃饭、不睡觉”地干活。由于切入CDMA手机时间最早，研发工作到目前为止已经基本完成，天宇朗通目前在CDMA的研发人员已经从最高时期的90%下降为30%。　　由于天宇朗通在CDMA上的投入最早，产品也最先面市，当荣秀丽跟移动谈TD时，移动有时候就会说，你们不是全扑到CDMA上了吗？与三大运营商同时合作，荣秀丽还要学会“平衡术”。　　即便如此，荣秀丽还是感觉目前这种状况快把自己“搞晕”了，因为机会太多了，她必须时刻作出判断，究竟把哪些投入列为优先。　　“每天都有大量的时间在处理邮件，每时每刻都在做取舍。”荣秀丽说，比如小额支付做不做？银行证券做不做？销售人员将大量的市场需求反馈给她，她则需要从中作出决定。　　不过，荣秀丽仍然认为3G是天宇朗通的市场机会。“运营商需要的是‘听话’的手机厂商，这样才能配合运营商的定制，而这一点外资品牌显然不如国产品牌。”荣秀丽认为，此外，国产手机企业中能有自主研发和良好市场渠道组织的手机企业已经寥寥无几。　　按照天宇朗通的新规划，2009年的销售目标是要达到销售额过百亿，3G能够帮助荣秀丽打开“Made in China”的未来吗？