用8秒卖出你的产品

王立伟成功销售一件产品，你最短需要用多长时间？8秒。美国著名销售大师约翰·阿瑟给出这样的一个时间，这是一个基于组织行为学和心理学的判断。当一名销售人员与客户沟通时，他的大部分客户会依赖自己在8秒中的判断，决定是不是购买销售人员的产品。2005年，美国2500万销售人员完成了5万亿美元的销售额，其中前100万销售人员完成了4.8万亿美元的销售额。惊人的数字显示，销售人员的选择，对企业快速发展、现持续盈利将产生重大影响。然而，在企业和销售人员之间“雾里看花”的相互选择中，销售人员的业绩提升和企业的选人留人的效果都不甚令人满意。一项关于中国销售人员流动的调查显示，过去几年间，由于业绩不佳，有32％的销售人员被炒鱿鱼。中国销售人员的平均流动率超出了一般水平，达到30%以上，其带来的直接后果就是，企业销售人员的人力成本成倍上升，“流失再招聘和培训，要费4倍的成本。”阿瑟指出。美国西麦优仕咨询正试图在中国建立一个销售人员的数据库。这个数据库通过使用约翰·阿瑟提供的销售潜能测试，对销售人员的素质、品格、潜能进行综合测试。“天生的销售潜能是可以被测试出来的。”西麦优仕执行董事谢鸣说，“这能够大大降低选用育留的成本。”通过一个在线的测试，在回答了150个相应的问题后，销售人员，或者应聘销售人员的候选人，就会获得一个完整的报告，其中包括职位匹配报告、销售风格报告及经理教练报告，这些报告足以使得测试者了解自己是否适合做一名销售人员。“一些人发现，自己并不适合做销售人员，而另一些人则发现，自己更适合做销售人员的教练。”在过去的上万个测试中，不少测试者找到了自己的职业定位，这与们最初的定位完全不同。“人与岗位的匹配度越高，则其成功的可能性就越大。”在这项测试中，人们被按照性格和决策速度划分为4个类型，分别是激发型、驱动型、思考型、协助型，其中最适合做销售人员的是激发型的人。但这不意味着其他几种类型的人士就不适合做销售人员，关键还要看客户的类型，如果双方高度匹配，则成功的几率更大。“了解你的客户至关重要。”阿瑟说，“如果你的客户是驱动型的，则不要派思考型的销售人员，前者想的是快速决策，而后者则没完没了地讲解技术问题。”在实践的检验之下，80%的销售是在个性类型匹配或模仿的情况下成功的。除了性格类型的相互匹配外，重要还在于倾听客户的需求。“在销售过程中，销售人员不应只是自己滔滔不绝地介绍自己的公司或产品，而是应注意聆听，聆听客户对产品的需求是什么，由客户帮助你改变你的产品。”而最重要的是，要成功地销售自己。“只有客户信任你，才愿意购买你的产品。”阿瑟分析，客户的信任来源于两个方面，其一是销售人员的个人品质，包括诚实、坦诚、正直等；其二是销售人员的专业知识，包括对市场和客户的把握，以及对产品的了解。阿瑟尤其强调8秒印象，衣着、声音可能都是客户判断销售人员是否可信的重要指标。“男人对男人的衣着的容忍度较宽，男人对女人的衣着容忍度较严，而女人对女人的衣着容忍度简直就是苛刻。”